餐饮行业有个有趣的现象，就是虽然中国市场那么大，大家关注的品牌却是高度集中的。比如说到火锅，你马上想到海底捞或者巴奴。其实，就拿川式火锅这个已然红海的市场来说，还有很多企业的发展路径是值得去观察、思考的。那么，红海市场里有没有机会？怎样通过差异化打造找到自己的一席之地？不久前，当鹿鹿再次去公司附近的某家川式火锅就餐，发现其汤底、产品、体验都可圈可点，便产生了兴趣，以此为例，看看它是怎么做的。站在第三方角度上，可以更清晰的看到它做的好的，以及做的尚且不足之处。

案例品牌：锦汇.麻辣尚席

品类：川式火锅；

创立时间：2012年，创立于西安；

现有门店数量：4家直营店+2家加盟店；

门店面积与类型：800平米以上，街店；

客单价：130-150；

旗下品牌：

产品品牌——麻辣尚席；

餐饮品牌——锦汇尚席、峨眉印象。

我们知道很多餐厅品牌都是先做门店，随着规模的发展进而向上游延伸。而很多川式火锅店的底料要么购置现成的，要么找代工厂加工。其特别之处在于，它先于2006年在成都建立了中央工厂。对火锅的核心产品--底料进行研制和生产，同时开发本地食材完善供应链。直到2012年，才在西安开出了第一家餐饮门店。

这种先深耕上游供应链的模式有两个优势：第一：可以提前测试市场并进行口味上的调整；第二：提前打造打造核心优势，为以后扩张（直营或加盟）打下坚实的供应链基础。但是能潜心数载“利其器”的餐饮人，需要一定的勇气和坚持。

一个川式火锅，为什么要去西安开店？鹿鹿的理解是：它离开竞争激烈的品类发源地，选择阻力小、但市场需求存在的区域去发力。通过自身差异化战术的打造，成为当地细分品类的执牛耳者。根据传递的信息，可以看出它以在重点城市直营连锁、周边县市特许加盟的方式，区域辐射布局。深圳的门店是它走出西安的首家门店，深圳第二家店正在筹备中。这跟之前鹿鹿分享过的桂小厨，类似的一点是，将走出品牌势能地后的第一站，放在深圳。

同时它也对自己旗下的两个子品牌，进行了差异化的打造。根据其公众号上的描述——“锦汇尚席风格：尊贵时尚、雍容大气、幽静雅致、独具匠心。峨眉印象风格:清新小资、时尚简约、青春文艺、引领潮流”。

有点特别的是，它在传统的川式麻辣铜火锅的基础上，赋予其蜀雅文化。每一个品类品牌，要让消费者更深的理解，朔源、提炼文化确实是件重要的事。我们看看他们做的几点：

食之“质”：除了底料跟一次性用油之外，它将聚焦点放在了四川本地食材，特别是主打的几款涮品，坚持本地采购+空运，蔬菜等本地采购；

雅之“器”：从桌椅到餐具到铜锅，都是定制的。挑选的物件、器皿+经过设计的摆盘、布置，整体感觉往“雅”的方向在走；

境之“设”：整体的空间开阔，设计融入人文，没有那种油污地面、空间狭小的感觉，甚至会让人觉得这不是吃火锅的地方。

鹿鹿餐后跟深圳店的前厅经理交流了一下，从企业历史到产品结构、从人员配比、客单价到员工流失率，问而无不知，进一步了解中，也发现企业内部对运营、培训机制也颇为重视。除了对细节的把控之外（比如桌间距比较大，让人落座后很舒适）相比海底捞，感受到它家的服务专业、紧凑却没有压迫感，当然，也未必每次都可以达到这样的效果，毕竟连锁餐饮最难把握的也是一个“人”字。

小总结：  

上面探讨的，归根结底，回归到我们讨论过很多次的问题，如何赋予客户更高的综合体验价值？产品没有巴奴的极致，但是安全、放心有地方特色；服务没有海底捞这么极致，但是也适度、轻松；环境没有大妙这么极致，但是也不失大方；150元上下的客单价，卖的不仅是产品，而是要产生足以匹配价格的价值。

小思考：  

这样的品牌可以说在商业上也是小有成就，但是为什么没有产生更大的影响力？对于这样的品牌来说，有没有什么问题？站在鹿鹿的角度，也可以抛出几点思考。

1、 传统企业不太清晰如何打造品牌  

从命名就可以看出，这家企业给旗下品牌起名的初衷。但是存在几个问题：产品品牌与餐饮品牌“傻傻分不清楚”、品牌之间关系不清晰、品牌名称不易于识别与传播，再加上企业对于自己的描述、口号、产品打造……就像很多传统餐企一身是宝，但是在今天却总是施展不开，缺乏品牌思维与方法是比较普遍的。

2、 异地经营需不需要有改良性思考  

为什么中国地方餐饮（连锁）很难走到全国都吃香？因为中国南北差异大，饮食口味、习惯差异大。了解后，发现它家由于其锅底是标准化制作（适合西安消费者的重麻重辣），对于深圳消费市场或者说消费者的口味，还没有适度改良，或者说给出更多的选择，对于复购率也存在一定影响。

3、 多品牌运作的利与弊  

可以看到现在已经启动了加盟模式，直营与加盟都在运转，在主品牌尚未形成一定规模/势能时，双品牌运作成效相信还有待检验。可以看出，现有的锦汇.麻辣尚席基本都是街店，门店面积又都比较大、装修成本不低，再加上全定制的做法，再加上食材、人工成本，压力必然也不小。门店的位置与面积如何更好的决策？一个城市选址与门店数量的把控？如何进一步凸显特色，成为消费者吃川式火锅的心智选择之一？餐饮连锁之路上的挑战不会减少，希望其能找准发展之路，越做越好。

当主流媒体都在关注“全国知名品牌”的时候，鹿鹿倒觉得，很多“默默无声”的餐饮企业值得去关注、研究，因为中国有大量的中小型餐饮连锁企业，他们已经度过生存关，但是如何发展？都是难题。而这些难题，不是去听一场西贝的演讲，或者说上一系列各大品牌的大课就能解决的。对于鹿鹿，可以以个人视野去关注这些中小型连锁餐饮企业身上存在的问题，希望通过这种关注与思考，帮助到正在看文章的你。

本文由红餐网专栏作者王鹿鹿原创，转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900