做满减、发放现金券、自建限时抢购活动……

几乎所有商家都在做优惠活动，但是这些大刀阔斧的举动反而把餐饮那点微薄的利润榨得没剩多少了。

吉林省长白山市的酷卤金汤卤肉饭外卖品牌负责人抱怨，第一个月就登顶商圈第一，每天单量200多单，但是一算就是不挣钱，查看了他的订单之后，发现满20元起送，他家的产品多数是15-17元的（当然价格也是稍微虚高，没办法，利润太少），而且满减力度也是满30减15。

给他的建议：满30减15，把两个产品之间正好是30元的产品进行调价，同时增加凑凑产品3元的卤蛋或者饮料，最后发现每单的订单金额提升了6-8元左右，因为本身产品成本不高，所以每天的利润还是挺可观！

类似于这样的商家案例，还有很多，他们还不断证明着，凑单玩好了，小产品一样能赚高利润。

弁当物语：凑单就是花更少的钱让顾客体验更多的产品

天津的弁当物语真正进入外卖的市场的时间不算长，但是在外卖市场的上却更像一位“老手”。店铺上线2天，实现日订单突破100单，日销200份，十天复购率达12%。

在弁当物语的线上店铺，第一档活动是满35减18，这个满减力度适中，但是在店铺里面，一份便当的售价是25元左右，就算加上配送费和餐盒费也凑不够满减的价格。

换句说，单点一份便当，再加上凑单产品，使用满减优惠之后的价格，一般在25元左右；如果不使用满减，只是单独点一份便当，算上餐盒费、配送费之后价格一般在30左右，价格反而稍高。

弁当物语项目营运负责人李志刚透露“一般凑单的人数概率在50%-60%，只有40%的用户不会选择凑单。”

弁当物语的凑单产品的SKU，在6款左右。因为坚持手作，弁当物语凑单产品的成本一般在50-60%，而凑单产品对于整体利润能提升20-30%。

美团单品销售冠军-翠儿花骨汤酸菜

今年4-6月份，翠儿花骨汤酸菜销量连续三个月占据商圈第一。在今年6月，翠儿花口水鸡美团单品销售冠军。

其实翠儿花骨汤酸菜的满减力度并不大，最低的一档是满20减5，但是线上店铺的单品一般都不超过20，反而折扣的引流产品，设置地比较多。这就意味着，用户要么点一份折扣的引流产品，要么点一份单品再加上一份凑单产品，通过达到满减的价格来实现优惠。

当然，翠儿花骨汤酸菜这样的设置，最后出现的结果就是实现了双赢。引流产品的销量不错，在当月销量4000单（当地城市体量不大，不要按照一线城市标准去衡量）的情况下，引流产品占据12.5%的比例；同时通过凑单产品的设置，对店铺整体的利润占比也达到了25%。

翠儿花骨汤酸菜杨波看来，凑单价主要有以下特点：

1、单价在5元以内；

2、产品不需要复杂加工，简单出品；

3、不需要额外支付餐盒费；

4、毛利在65%以上。

“凑单产品就类似于超市中的地堆产品，当你顺便走过的时候，看到很便宜就会顺手拿进购物车。另外，当你想要参加超市满减或者满额赠券活动的时候，这些东西也是首选。”

也就是说，凑单产品的设置对于商家来说事无形之中促进消费，同时还能让顾客觉得很划算。

凉皮先生：通过凑单拉高了客单价

凉皮先生第一档满减活动是满25减12，这个满减力度已经比较大了。但是在凉皮先生的线上店铺除了价格26-28元的套餐，符合满减的要求，其余大多数凉皮类的单品价格都在16元左右，一些粥类均价8元，茶叶蛋、酥饼类的单价也在3-4元。

看起来这些单品售价其实都不怎么高，但是不管用户怎么点，到最后的客单价都在20左右。

1、单点

首先单点一份店铺招牌的麻将凉皮12元，没有达到20元起送价格，也没有达到满减要求。因此，用户一般会点一些主食以外的小吃来凑单。

比如说用户加上了一份8元的牛肉酥饼达到了起送价，还是没有达到满减价格，抱着“要便宜”的心思用户肯定还会再点一份小产品进行凑单。

于是再加上一个秘制的酸奶当作饭后甜点，这样算起来在满减之后也要21块钱。相对于售价不高的小吃类外卖，这其实已经是一份利润相对较高的订单了。

2、点套餐

用户单点之后发现店铺里面已经有一个套餐包括了自己单点的所有产品，为了方便就直接点一份套餐。可是发现还凑不到满减的价格，于是就继续凑单。

考虑到套餐里面已经有可乐了，用户可能就会选择一份粥，或者银耳羹之类的甜品来凑单，因此整个订单加起来，即使满减之后用户还是需要支付21元。

也就是说，在凉皮先生单品售价相对不高的情况下，通过凑单的设置能够让每一份客单价保持在20元左右，提高了整体的客单价。同时，基于小吃品类的不高的成本价格，这对于整体利润就有一个很大的提升。

在外卖平台，店铺挂着一个“满减”的旗子肯定是吸引用户的关键，但是如何在满减之后还能保持高客单价，甚至还能获取利润呢？在这其中，凑单就显得非常关键。

对商家来说，凑一凑的作用主要有

1、拉高客单价

美团外卖、饿了么等外卖平台上设置凑单，就是要用户能够多点外卖，这就意味着能够拉高客单价。原先在16元左右的客单价，通过凑单的设置，能够将客单价拉高至20元左右，甚至更高。

2、增加利润

卖产品就意味能够赚利润，用户多点一份单就能够增加一份利润。而用户点单一般是为了达到满减的优惠，通过设置凑单的产品，使商家增加利润，从而填补因为设置满减活动而减少的产品利润。

3、打造小爆品

很多时候用户为了凑单的时候会经常点一些小产品凑单，对于一些常客来说，经常点某一个产品用来凑单，就容易形成小爆品，这种爆品往往利润还比较高。尤其是手作、特制之类的产品，举例，四有青年家的卤蛋，处于热销第二。

图：外卖从来都是算术题

凑单价的产品又该怎么选择呢？

1、非主打产品

既然是为了凑单而设置的产品，肯定不能和主打的招牌产品“撞车”。如果店铺主打的烤肉饭，你可以选择果汁作为附带品；如果店铺主打凉皮、肉夹馍等小吃系列，你可以推出银耳羹、粥类产品作为凑一凑。这当中唯一原则就是和主打产品能够擦边，但是又不“撞车“。

2、低成本高利润的产品

一般的茶饮、粥类、酥饼以及甜点的利润都是相对比较高的，因为可以批量制作，分量销售。用户凑单一般都是为了能够达到满减的价格要求，因此选择高利润的产品，既填补了因为满减而减少的利润，同时又能够从整体拉高客单价。

3、“特制”的产品

市场上一般带着“特制“、”秘制“标签的产品价格都比较高，但是回到本质上来说他们的成本并不高。商家推出秘制类的凑单产品的时候，就算价格定的略高，用户也愿意为此买单。但是，相对应的就是用户对于这么经过特制的产品口感、质感的要求也比较高。

4、利润高，无法比价的产品优先

很多商家在凑单的问题上一般都会选择果汁或者饮料进行凑单，这是没毛病的。但是在外卖平台上推出几乎所有店铺都在卖的可口可乐、雪碧，偏偏价格还定得比市面上的价格还贵就无法理解了。人家市场上一瓶3块钱的可乐，在你的线上店铺里一瓶要5-6快，换做是你的话，你会买吗？

最后，送给外卖头条粉丝们一份外卖凑单神搭配。外卖增收，从凑单开始。

简而言之，不管市场的打法如何蛮横，你该配备的武器一样都不能少，满减优惠什么都是必须的！但是在这个之外，要有自己的独门武器。

凑单虽小，但是有时候能够直击重点，起到关键性作用。

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