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一个盈利的奶茶店,位置至少要占90%的因素

刘克 · 2017-01-22 08:51:38 来源:红餐网

从济广高速的济南北立交下高速,沿高架路再走20分钟就是张总的店,这个位置是一个国际品牌的大超市旁边。

从主路上拐进辅道才可以看到他的店面,在一群店铺里面,他的店,并不显眼,虽然身处繁华之地,不仔细找,还有些难找。

张总的店是个奶茶店,虽然就在广场的旁边,但是到店的人却很少,来的也都是一些老顾客,附近的上班族居多。

浓浓的雾霾下没有醉人的夕阳,坐在店门口遮阳伞下的休闲椅上,轻啜一口最爱的美式咖啡,看到他店内冷冷清清的生意,顿时觉得心中也觉得有些清冷。

这家店开业已经三个月的时间了,除了开业时候搞了一周促销活动人多一些以外,一直就这样不温不火,现在和周边其他店铺的冷清越来越一致,到也不显得突兀,可是就苦了张总,心中有火,说不出。

可是面对店里面的几个小员工,还要保持镇静和冷静,说起这几个小伙子和姑娘都是不错的孩子,年龄不大,倒是很听话,就是不那么灵活,听张总说,开业的时候让他们加过顾客的微信,至于效果,开业仨月了,总共加了500个微信好友,卖了20多个会员。

我说,这么少?一天就是按照最高限度,每天主动加25个人的话,一个月还要750个人,仨月也要1500人以上才对,这个要求不高吧。

张总的肤色是健康的小麦色,听我说完,看他脸上一丝微红闪过,他稍稍咳了一下清清嗓子,说道,是啊,我也觉得有点少,可是,顾客都不加啊。

我说,这哪是顾客不加啊,是你的方法不对,奶茶店最简单的法子就是免费换大杯,这是屡试不爽的方法,可以说是一用就灵。

他说,这个方法我们试过了,顾客不愿意加微信,我们店员一说,顾客就说不用了。这个对顾客没有诱惑,设计一个更大力度的优惠让顾客无法抗拒才行。

刚喝一口的咖啡呛了我一下,也许和雾霾也有关系,猛烈的咳了起来,感觉有些失态,赶忙扯了餐巾轻轻擦嘴,掩饰一下,等稍稍平复,我问他,你说的不可抗拒的理由是什么理由,要多大的优惠,买一杯奶茶送100块钱,怎么样?

他惊诧的看我,买一杯送100块钱?这不可能啊,那不赔死了,他又嘟囔着说,即使真送100元,估计顾客也不一定敢要,肯定有问题。

我说,是啊,一听你说这个不可抗拒就知道你中毒不轻,这玩意都是忽悠人的,合理,才是顾客不可抗拒的原因,不是力度更大,你搞个送100顾客就害怕了,谁还敢买?

是啊,他说,活动力度小了没有人,大了要不就赔钱,要不顾客不信,人更少。

我说,活动不是力度大小,是看你的执行,比如,你说的这个升大杯,顾客不接受,这里面有很多的因素,比如,来购买的顾客你看他的表情和神态,如果是轻松自如地,表明他现在有时间,而且后面顾客不是很多,这时候,你可以给他去推销你的活动。

如果这个顾客行色匆匆,比较焦急,那可能他正在赶时间,或者后面排了很多的人,这个时候也不适合去推销你的活动,所以说,这个时间的拿捏是非常重要的。

如果你在不恰当的时间对不恰当的人做了推销,就是你的技巧再高,顾客这时候根本没有时间去听,他会反感的说,我什么都不需要,你快点给我拿。

但如果找对了时机,你就可以取得很好的效果,所以说并不是顾客不愿意,而是你没有找到顾客不愿意加微信的真正原因。

他说,这个我倒是没有考虑,可能有这方面的原因,有的时候顾客就不耐烦的说,快点。原来是这个原因,我原来没有往这里去想,我以为顾客不喜欢加微信。

我说,这里就需要你的服务人员具备察言观色的能力,如果没有,就要不断的去训练他们。我看你发的微信朋友圈。之前的活动还不错的,如果原来那个活动做的效果不错的话,你可以继续延续下去。

他说,开始还好,现在没有人了,能不能换个力度更大一点,有吸引力的?

我看你朋友圈原来还做过一个充100送100的活动。想你的奶茶毛利润这么高的产品,你完全可以做成充值送产品。比如说,可以搞个充值200块钱,送价值13元的奶茶口味任选15杯。

他说,这样就相当于是买一送一了。

我说,从表面上看是这样的,但实际上,因为你奶茶的成本特别低,你赠送的产品可以按成本价去核算,这样的话就相当于二百块钱送了成本价××元钱的15杯奶茶。这15杯奶茶的成本,你也可以算得出来的,是不是?

听到这里,张总会心的笑了。他说是这样,从外面听起来比送100块钱要划算很多,但实际上对于我们来说,成本是非常低的。

这个方法给奶茶店这种价格比较单一的产品来说最好的方法。不但简单有效,而且方便易操作。

现在规则设计出来了,还面临一个很大的问题,因为他现在所处的环境,不太理想,自然来的顾客很少。

之前他也采取过一些措施,比如说出去发传单,顾客来店里以后,要求顾客加微信好友,三个月的时间,他总共才加了五百个好友。至于发传单,那就更不用提了,一万张传单,根本回不来一两个人。

张总说,现在我才有了切身的体会,地理位置的重要性大于一切,尤其对于奶茶行业来说。地理位置决定了奶茶店的盈利,如果不这个地方,在广场的另一边,在中心位置去开的话,那生意至少比这里要好十倍。

经过三个月的努力,虽然我的口味很好,但是,来的人并不多,因为奶茶这个产品,很多情况下都是一个冲动的消费。尤其是逛街的年轻人。而且在年轻人里面,女孩子居多,根据我们以往的经验来看我们店里的顾客群体,99%都是女孩子。

他们的年龄段集中在25岁到35岁之间。这个年龄段的群体是我们这里,最多的一个顾客群体。

他说,我一个朋友是这边电影院的老板,这个电影院就在前面广场的二楼上,我和他的关系不错。有什么好的办法能够和他的业务结合一下?

这个倒是很简单,电影院非常方便,你可以和他讲,把你的奶茶作为影院里的赠品。凭他的电影票,到店里来可以,领取一杯,价值多少元的饮料?

在他的电影院里面放上大量的易拉宝和海报。这样只要去购买电影票和看电影的人就能看到,在海报上注明出门左转两分钟即到。给他们心理上一个安慰,知道即使过来取奶茶也不会耽误看电影。

你还要设计一个产品,就是一个情侣套装,适合电影院吃的,而且不要和电影院里卖的爆米花冲突,那样的话你会影响他的生意。设计一个饮料和小食品的组合套装,这个可以卖给年轻的情侣。

来领饮料的时候,你可以给他推荐一下,说明凭电影票购买我们这个情侣套装,原价三十元的现价,十块钱就可以购买。一般的情侣,在这种情况下,男孩子都会掏钱去买的,毕竟十块钱不是太多,能接受的起,这样,至少你就能保住成本甚至还会稍稍盈利了。

关键是这个产品的设计,要方便携带,在看电影的时候容易吃,而且不和爆米花冲突,不能卖爆米花。

他说,这个我可以去试一下,这个做起来很容易,你说的这个思路很好,这样的话,就能把电影院的顾客吸引一部分过来。

我知道你现在缺少的是人气,只要有人就有一切,你不要担心来的人多,你现在怕的是没人,尤其是像你这种毛利润特别高的产品,你只需要大量的引流过来。人到了以后,按照我们刚才设计的那个充值方案,你就可以卖给来购买的顾客。

他说,顾客如果不购买,怎么办呢?

我说,像这种通过电影票来的顾客,你也不可能百分百的都去成交他,如果来100个顾客,你能成交十个,那就是两千块钱。

你送出100杯奶茶饮料成本才多少钱?

听到这里,他又笑了,说,我明白了,100个人来10个还是有把握可以成交。

我说除此以外,我记得你还说过,你有一个快餐店也马上就要开业了。而且这个快餐店也是比较潮的那种。

他说是的。

我说正好,借着你的快餐店开业,您可以这样去做,从这里充值会员卡二百块钱,另外再赠送一个价值多少元的套餐,这个你自己去定送多少钱的套餐,可以凭现金或者餐券直接到店里去消费,没有任何条件。

这样的话,就把你这里的顾客吸引到快餐店去,同样在快餐店里也可以搞活动,快餐店里就餐也好,充值也好,直接送这边的一杯奶茶饮料,价值十三元的,让他直接过来免费领取。

他说,我就懂了,来了的顾客,我就去让他充值,100个人里面能有10个人充值就可以了,是不是?

我说,没错啦,但是你老是想着100个里面10个是不是太少了?你可以多一点,100个里面充值20个,好不好?

他说,好的,这个没有问题,我有信心,肯定没问题的,努力一下,我应该能做到二十个。

我说,这就是方法和思路,这比你出去发传单,效果要好的很多,而且顾客是自己找来的。

他说,是的,确实是这样,他说老师,我看你文章里面写的,还有其他会员充值方法,可以用吗?

我说,当然可以,你的沟通能力强,当然还会有方法的。不过前面这两个方法你不要小瞧,要能把它完全用好,就已经很厉害了。

他说,你就再教给我一个方法,还有没有能让客户来的更多的方法。

我说,当然有,还有一个方法,这个更牛逼,他能吸引大量的微信的客户。这些客户可以让他直接到你店里来消费,而且如果你有10%的充值把握的话,来100个人充值10个人,那你肯定能收到大量的现金流回来。

他说,还有这样好的方法,这个方法怎么去做呢!很麻烦的方法,我可能就做不来,如果简单的还可以。

我说,这个方法非常简单,你只要照做,就可以得到大量的顾客主动跑你店里来购买奶茶,来充值,而且来的都是你的精准顾客,都是20岁到35岁的年轻女孩,这个群体如果到店的话,那你是不是充值得概率还会增加?

他说,是的,如果来的都是这个年龄段的群体,我有把握让他们提升到20%到30%

我说,好,我告诉你,这方法怎么去做,你只要坚持去做,把它做到极致,那你就一定能够源源不断地得到客户,来的顾客也是有实惠的,他们不但能从你这里得到好处,还能从其他地方也得到好处,这个是个双赢的方案。

我告诉他,只要坚持做,很容易就可以吸引大量的精准顾客来店,他不信。于是通过15分钟的交流,我详细的给他说了这个方法,听完后,他决定用我的方式去操作这次的充值。

他说,老师,您说的方法,我明白了,绝对是可行的,如果执行的到位,效果肯定会非常好,我只要严格按照你说的去做就可以了。

我说,是的。

任何一个方法要想成功,都必须要经过不断的练习和测试。我有个读者回复我的文章时候,在后面说了一句话,我觉得特别的经典。他说:发射火箭之所以能成功,人家准备了631条紧急预案!我们呢?

做好任何一件事情,无论是营销也好,或者会员储值也好,店面搞活动也好,都要从最简单最小的事情开始做起,还要不断的去练习和测试。

准备的越充分,成功的概率越高,收获越大。

本文作者刘克(又称万能的姐夫,微信:574321),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)

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