接上：火锅店的春天就要来了！你都准备好了没？（上）

昨天的文章得到大家的一致好评，大家都在文章后面不断的打赏，但是也遇到一些问题，大家积极的回复，我非常高兴大家的认可和关注。但是大家问的很多问题，在文章里面都有说明，自己看几遍就可以看到答案。

不要没看完第一行就直接提问，再说，提问也得先介绍一下自己的情况，上来就问我的生意不好怎么办的，我还真不知道怎么办，前几天的文章教给大家怎么提问了，先去看看再来提问，拜托，一问一答就是浪费生命。

昨天的文章是和读者沟通的谈话内容，他在一个四线小城市开火锅店，遇到一些困惑，经营状况还算过得去，还远没有到不好做的地步，只是没有持续的上升。

他没有找到原因在哪里，我们聊了一会后，他就逐渐的理清了自己的思路。有以下几条，配合昨天的文章阅读后，一条一条去感受，你就明白了，如果昨天的文章你能直接看懂，恭喜你，你已经进入闻道的境界了。

1、他想做的很多事情都停留在想，并没有去做，有想法就要去试试，不试一下怎么知道对错呢？

2、竞争对手到底有什么我们自己不清楚，我们经常看古代打仗的故事和电影电视剧，里面有句话相信大家都会说，就是：知己知彼，百战不殆！

道理人人都懂，但是到做就不一样了，要想尽一切方法去了解对手，从各个方面，了解的越详细，胜算越高。

你可能会说，我啥也不知道，不是也做得很好嘛？哈，我就不多说你了，只能说，傻人有傻福，运气来了啥也挡不住，但是，好运能一直跟着一辈子吗？

3、当下我们很多人，都是活在质疑里面，从来不知道去听话照做，我们找有经验的人得到别人多年的经验，不是拿来怀疑的，我们缺少的不是营销也不是方法和方案，我们缺少的是执行。

4、超越竞争对手，不是你要比对方便宜多少，如果只是这样那就看谁敢拼，你敢卖一块我就敢卖八毛，但是，有用吗？最后高兴的还是看热闹的，有句话叫什么来着，看热闹的不嫌事大。最后你们都倒闭了，还会有人来开店。看热闹的拍手笑着说道。

5、合理的竞争就是要有策略，不伤害自己也不伤害别人，最好的结果不是你说出来的，而是顾客自己想出来的，他会想，这家很傻很实在，那家老是忽悠我，然后，你家的生意就莫名其妙的好了起来。做生意一定不要比别人聪明，至少从外观上看是这样。

6、做生意开饭店就是拼命展示自己，你不说，谁也不知道你是干啥的，不吆喝，在家静静的等着，就是等着死的那一天。

会哭的孩子有奶喝。

你自己店卖卡不给顾客说，顾客会主动求你卖卡给他？你的东西好你不说，你让顾客自己回去想？

帅哥，靓仔，醒醒吧，你想多了，如果生意这么好做，怎么还能轮得到你？

世界上最贵的不是金钱，而是时间，越厉害的人，他的时间越贵。很多人，不懂得。花钱买时间是最划算的生意，懂了，你就懂了。

就像这次考察的面馆一样，也有人自己跑去看了，然后发说说，人真多，真TMD生意好，但是感觉也就这样啊，也不是多好吃啊。

好，你已经白去了一趟。

你要明白，你不是去证实什么，如果这样，一开始你就错了，你是在找短。

考察的目的是要取人之长，为我所用，这才是精华，

人与人之间的区别就在这里，不多说了，如果人要是能说服，那世界该是多么的美好，继续说昨天的火锅店。

看完总结你对这个店也有了一定的了解，今天继续聊聊吧。

老板的想法是做一个999元的套餐，一个月不限量供应，每次都是一个148的套餐，来几个人都可以，但是超出套餐的就要自己买单，问我这个好不好，怎么说呢，好不好要问问花钱的人，好不好是顾客说了算。

于是就开始了以下的对话。

除了充值做套餐以外，还有其他的方法吗？

你可以考虑在菜单上加一个会员价格，持卡顾客可以享受会员价格。会员价格比零售价格低一点。

低多少？

这个比例你自己去调整，看不同的成本和损耗，顾客平均一餐下来能省个20%左右，相当于八折就可以。

卡还需要收钱吗？

卡片当然要收钱，好处就是顾客看到就会主动问你的服务员，不需要过多的推销。

我回去算算，看看多少的会员价格合适。

你们这里有没有会员卡充值的习惯？

有，我们这里另一家火锅店，开业的时候搞过会员卡充值，开是打折，然后搞促销，第一天一折，第二天二折，以此类推，开业的时候，可以充值一万元，送5000元。搞得很好，我们店到现在了也没有办卡，也不断的有人问我，能不能充值。我也想充值，我很纠结，看别人都在搞会员卡，我觉得办卡是不容小觑的一件事。您说是不是该办卡？

会员卡是肯定要办的。

我们这个城市很小，我担心突然搞一个很大力度的卡，别人会不会想偏了。我想搞一个套餐，999元的充值卡，送168元套餐，免费吃，我问过银行的朋友，愿不愿意买这个卡。

你问别人这个卡划算不划算的时候，你直接要他们买下，如果掏钱购买，才是真的需要，前面都说好，等到掏钱犹豫了，说明，不是真需要只是碍于面子，才说好。

我的朋友一定会买的。

如果他说要了，你就直接让他掏钱，如果他真买了，说明这个活动真的打动他了。

如果不买呢？

不买就是没有认可，或者不适合他。做活动一定要站在消费者的角度来看问题。

有时候，做活动有很多来沾光的顾客和专门占便宜的怎么办？

做一个活动，沾光的和贪便宜的顾客会有的，但是比例不会太高，很少，这些人就是活动的成本，不可能一个没有。

你把你该做的工作都做足了，顾客来了，你就是要成交他，他品尝了，好吃了，就会愿意买，但是，并不一定所有的顾客都是当场就买，要有交流和沟通才可以。

是啊，有的顾客一说买卡就不说话了。

这个是你太直接了，举个例子。这个就像谈恋爱。见到一个姑娘，喜欢人家，上去就求婚，她肯定不会答应的是不是？

对啊。

一般情况是不是，先要找个借口去搭讪，或者找个朋友介绍认识，等熟悉了以后，就展示自己，帅，有车，有房，然后邀请姑娘去看电影，去吃饭，就是为了熟悉了解，然后，做姑娘喜欢的事，说姑娘喜欢的话，等到时机成熟了，安排一个浪漫的求婚。对不？

对对。

即使这样，还有可能会有失败的时候，被姑娘拒绝了，这时候，如果你喜欢她，你一定不会灰心，你会去总结，找到自己的不足，修正以后，继续去追，再重复持续上面的过程，追女孩可以这样，赚钱，为什么不这样？

是啊，这和谈恋爱还真像。

卖卡开始的时候，不要上来就卖卡，那样太突兀了，这也是很多人卖不好的原因，要一点一点去互动，看顾客的认可和接受程度。同时，还要测试你店员的卖卡的能力。

是啊，我现在也是犯难，我的店面定位挺高的，成本高，费用也高，和其他对手比起来，同样情况下，我的费用高于他们店，另外，我们在本地基本都不打折的。即使生意好的时候，也不打折，有时候，6-7百块钱的餐费，不要漂的，也就打个95折了不得了。

如果你们这里没有打折的习惯，你也可以做会员价，不打折的话，可以送餐券，或者送现金券，用其他的方式来替代打折。这些都可以尝试的。

用会员价比起打折更好，根本不要服务员来解释，顾客一看有会员价格，就会主动的去问你的服务员。

开始测试的时候，可以做几种方式，看看顾客的反馈和反映，然后统一培训服务员，给服务员卖卡的提成，一定要高。

我们这边现在给服务员的是，酒水百三提成，订餐一桌也是百三的提成，这个提成，本来以为他们会有动力，但是这边的人，对钱不感冒，没有赚钱的欲望。不但是服务员，这边的男人们不养家，都是女人养家，男人能赚十块钱够自己用，就不愿意赚20块钱。（这是哪里啊，我都想去了）

这个简单的很，你找一个代表出来，带很多人很累，你只要带一个人就可以了，你把各种福利都倾斜给他，利润给一个人，赚到钱，手把手教他，给他一切机会，让她去卖卡，赚到钱她自己就会买衣服化妆品，买包买鞋。

我们这里还有个怪像，服务员的订单产生的提成，她们都会和其他人平分。

那是你的提成少，你要引导一个人去做，等她赚到钱，你不用管，发给她现金，一定是现金，她愿意分自己去分，到手的钱再分出去就会心痛了。

原来少，没感觉，等到一月多赚2-3千元，你试试她还愿意分出去吗。当别人都是不劳而获的等她去分钱，一次两次还好，久了，打死她也不会愿意分出去的。

这里一定要注意，服务员的提成一定要高，就会有积极性。

提成高了，她们会不会像机场卖卡的那样，顾客反感？

不一样的，你的服务员有本职工作，是在做好的服务的前提下，而且是要划定区域各司其职，自己范围内的顾客，感觉你做的好自然就会卖卡，你做的不好，自己的工作都成问题了，谁还买你卡。

对，先要做好工作。

那是当然的，这个本职工作是服务员，要做好本职工作，顾客觉得好，才会找她买卡。卖卡提成做主要的作用，就是提高服务水平，提高服务员收入，你的本职是服务，然后才是自然而然的卖卡。

明白了老师，马上就过节了，我想要搞个小活动，做什么比较好呢？

现在最火的就搞个卖卡充值送苹果7手机，已经好几个再搞了，有做的非常有趣的。

这个怎么做啊？

太简单了。

未完待续。

本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900