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营销不能只要方法和方案,学会思维方式更重要

刘克 · 2016-07-01 15:33:37 来源:红餐网

我知道大家想看什么,大家都想看的是营销的案例和营销的方法。


  就是促销打折的具体操作方法,这些停留在术的层面。


  但这种东西,对大家是没有真正帮助的,当你想得到了这样一个东西的时候,你考虑的就是我怎么样得到一个方案。


  天天思考的就是,我怎么样才能得到一个促销方法,我怎么样把它用到我的店里,让我的店里生意变得好起来。


  这就是你的全部想法。


  但是你却不知道,从真正的层面思维来讲,即使你今天得到一个促销方法,用到你店里。


  这个方法的思维模式是怎样,原理为什么?你通通不知道是为什么?


  即使,这个方法做好了,你不知道为什么会好。


  如果,没有用,没效果,你会认为这个方法不行。


  但无论如何,他对你的个人进步和店面的发展,没有任何帮助,下次你再遇到问题的时候,你还要去求助,你还要到处去找方案和方法。


  要想做到遇到问题自己能自行解决,能处理,那就要从根本上来解决问题,就是要从改变思维的层面做起。


  改变思维定势,就会改变你的人生。


  比如上面的问题,如果学会思维方式,就会从产品层面做起,而不是只要方法和方案。


  真正理解产品,而从产品抓起,让产品自己去说话,然后让顾客看到你的产品,无法抗拒的选择它。


  顾客因此转变为你的粉丝,顾客转粉丝,产生黏性。


  看到这里,看懂的就懂了,不懂的以后会懂,懂或者不懂,都保留收藏这篇文章,以后会有有用的那天。


  其实要说方法,真的太简单了,下面我给大家讲一个故事,听完你会发现,你们想要的又回来了。


  很多人纠结故事是真的,是假的,这并没有多大意义,只要给你帮助就是好的。


  它来源于前几天我的一个朋友,在一个会议上听到的一个老板的分享,他回来后告诉了我,可能他叙述的不完整,我又做了删减。


  这套销售术可以用于任何行业,是真正的从人性层面出发,在人性上解决了一切问题,完全抛开了产品,抛开了销售,抛开了营销,直抵人性核心。


  通过对人性的掌握让每一笔成交易如反掌,轻而易举,让顾客无法抗拒毫无拒绝的付款,偶尔有当时不买的,事后还是回来再买,你说,这个方法算不算神奇?


  再不讲,就被喷了。


  岳岳,上故事!


  主角是个钢琴商店,专门经营钢琴,面向的客户群体就是小学生和低年龄段的孩子,虽然是小学生用的钢琴,但价格也不菲。


  销售过程当中遇到问题就是,现在很多人买钢琴,少部分人看品牌,大部分人首先看重价格。


  往往有些人到店里看了以后,再跑到其他店去比较价格。他所在的这一条街,相距不远就有五六家钢琴店,都卖钢琴。每家也各自学了一些不同的营销方法和营销手段,促销打折当然也是满天飞,就差买钢琴送化肥了。


  最后所能剩下的竞争力,就是看谁打的更狠,谁的折扣更多,就是原来文章里面所讲的,看谁舍得把自己的腿打折。


  只有打折腿,露出血淋淋的肉,白花花的骨头,消费者才知道商家这次真的是降到低了,然后施舍的语气说,起来吧,看你腿断了,真可怜,我就买你的钢琴吧。


  在这种状况下,我们所服务的这个店老板,已经没有办法了,他自己说,两条腿都打折了,没得打了。


  他找到我们的时候,还剩下的唯一手段就是,新学了一个招式,买他家的钢琴可以免费给孩子培训钢琴。


  顾客在他这里买了钢琴以后,他免费给孩子培训,然后指导孩子进行练习。


  这样勉强找来几个孩子,但是销售额一直还是上不去,于是,他去问,还有什么更好的方法能解决这个问题。


  我说,你都学了很多课程,也花了不少钱吧?


  他说,是的,确实是这样,花了不少钱,但是效果并不理想,也不明显。


  我说,像你这种情况,到处都有,随处可见,现在大家基本上都是这个样子,生意很难做。


  他说,可不是嘛,我们附近这几家卖钢琴的,也都是这样,表面风光,其实生意越来越难做,大家的进价都知道,如果这样下去,我估计到下次交房租的时候,就会有几家不干了。


  我说,你想成为最后留下的那一家吗?


  他说,那当然了,我想成为不离开的那家。所以,出去上课,但是在外面上了很多的课程,听课的时候感觉很有道理,却始终也落不了地。


  其中有有一个老师的课程,我当场在课程上就刷了20万的学费,但参加了以后发现也没用。


  我说,这种价位的课程都承诺可以退款,你怎么不退款呢?


  他说,都是月销售上千万的老板,几百万的交学费,我才20万,还去要回来,真的不好意思张口,自己考不及格,还能怪老师吗。


  再说了,要是去退钱,同学怎么看,以后,怎么在同学圈子混,让他们说,看,这就是那个退学费的人,虽然,人人都想退,却没人说,都硬撑。


  我说,这就是利用了别人不好意思的心理。虽然承诺你可以退款,但是你不好意思退啊,是不是。


  他说,可不是嘛,怎么张口说退款,原来也有个学员要退款,老师把他领到前面来守着这么多同学说,到了前面,他就说没事了,最后也就没再提退钱的事。


  我说,是的,这个世界上哪有这样的好事?你要花个20万能买来200万的利润,那这不比抢银行都暴利,世界根本没有这种生意,有你也不会知道,知道你也干不了。要想做好,还要靠自己去努力,从产品从服务做起。


  他说,这些道理我也懂,但是,我这边比较急,马上又要交房租了,我真的不想成为第一个出局的人。


  他说,老师你帮我想想办法吧,只要生意能做好,多少钱我都愿意出。


  我说,您自己这不是又绕回刚才的话题了吗。


  他说,我知道了,我想说的是,只要有效果,花多少钱都可以。


  我说,这还不是一样吗,我只是给你提供一个方法,你觉得行,就用姐夫的三个大招:测试,修正,调整。


  操作和执行层面,完全看你执行的力度和执行的深度,这些东西不是我所能教给你的。


  他说,您说的这些我明白,你出方法,我操作。


  我说,是的,很多人都是想着买效果买保障,保险公司有保证,不出险,你又觉得亏了。


  除此之外,这世界还真的没有保障,保证安全,那是给普通人准备的。保证赚钱,那是骗子忽悠你玩的,信,你就帮他赚钱了。


  说到这里,他尴尬的笑了。


  我说,给你说个法子,帮你提升一下销量还是很简单的。


  他说,谢谢老师,那我应该怎么做呢?这个方法简单吗,好不好操作?


  我说,这倒不复杂,问你个问题,一般来买钢琴的,都是家长自己来,还是家长带着孩子一起来。


  他说,一般情况下,家长带孩子来的比较多,也有自己来直接给孩子买的,但,那种情况稍微少一点。


  我说,你这里的销售人员,原来都受过什么样的培训?


  他说,都花钱让他们去上过课,学的营销,学的销售还有心理等等,学了很多课,但是回来后,也没有什么效果,遇到对方一降价,学的一切营销都是白搭。


  我说,大部分店面都是学的这些东西,但这些东西真的是一点用处都没有。


  我说,你的店里面收拾出一个独立的房间,装修一下,接待家长用,方便一些,有茶水饮料,再有卫生间最好。


  他说,接待家长?为什么要接待家长呢?一般家长都是直接看钢琴了。


  我说,这就是不一样的地方,我以后告诉你,除了这个以外,你再找上几个年轻的女孩子,最好是幼师专业毕业的,会一点儿钢琴就可以。


  他说,那样的女孩钢琴水平可是很低啊,我们这边都是音乐学院毕业的,钢琴水平,不能说是一流,至少在街上这几个店里,我们的水平算是高的。


  我说,要从人性角度去出发,所以这些钢琴弹得好的人没有用,它只是会弹钢琴,但是他不会卖货。没情商。


  他说,来买钢琴的都是要买专业,他们要找专业的人士买,你要不会弹,弹的不好,顾客就认为你的钢琴也不好,连价格都不问,就走了。


  我说,这就是你思维的问题,这就是你和其他人一样,不赚钱的核心问题所在。


  你先找上几个我要的人,我再教给你怎么做,既然你找我帮你出主意,那你就按照我说的做。


  我说,只有这样,你才能够把生意做好,如果我给你提了建议,你老是质疑,这质疑那质疑,干脆你自己去干算了,那你还找我干什么。


  这也是之前你们为什么做不好的原因之一,其实我不愿意给大家出这种具体的方案,就是这个意思,有时候我出了方案以后,大家要么不行,要么执行不到位。


  既然这样,那你问我干啥呢,你自己去做不就得了。


  还要效果,都不听话,哪有效果?


  他说,好的,老师,我知道了,我就按你说去做,您继续说,我收拾完房子,接待家长使用,然后再找上几个幼教毕业的学生,会一点点钢琴知识就可以,是不是这样?


  我说,没错,你先这样去做,等到他们来了以后,我再教您后面怎么去做。


  也许是心态比较着急,也许是最近生意确实不好,才不到两天的时间,他就把这件事情做好了。


  效率不低。


  他问我说,老师您安排的事情,我都做好了,那我下面该怎么做呢?


  我说,很好,你做的非常好,这样,我再教给你个方法,你就可以操作了。


  他说,我还需要把新招的人叫到一起培训一下吗?


  我说,我这里倒不必了,你可以自己去安排一下培训,我给你说一下,你就能听明白,其实真正的好方法都是非常简单的,这就是大道至简。


  我说,你想不想让家长来了以后,就主动买你的钢琴,而且他也不到别的地方去买,即使你的价格比别人都稍微高一些,顾客也能接受。


  他说,我当然想了,但是怎么做呢?老师不要卖关子了你给我说一下吧,我都快急死了。


  我说,这个急不得,越快越慢,慢就是快,静下心来,你听明白,回去就可以操作了。


  他说,好,那我听老师的,你说吧,我洗耳恭听。


  我说,家长带着孩子来到你店里买钢琴的时候。你就让那几个学幼师教育的女孩子,去接待。


  首先,他们的装扮要有亲和力,不要换那种浓妆,要清新自然给人感觉甜美的化妆。


  安排原来的店员,那些有专业知识的专门去接待家长,新招的这几个,专门去接待孩子。


  然后,把家长领到休息室里去喝咖啡喝茶,那里面要提供足够好的条件,就是,你参照汽车4s店的VIP室,里面装修和配置都要高让人进去后就感觉舒适就可以了,里面也可以放一个钢琴,由你们水平比较高的给家长去表演,展示你的专业技能。


  他说,那把家长领到休息室以后,孩子怎么办呢?


  我说,你找到那些幼教老师店员,就已经起了作用了,让他们带孩子先去弹几下钢琴。


  然后就进入哄孩子阶段,那几个老师的作用就是哄孩子,怎么哄孩子高兴就怎么玩,怎么让孩子快乐就怎么玩,陪孩子做游戏,然后给孩子糖吃,给孩子准备最好的零食。


  孩子玩高兴了以后,就带着孩子去见他的家长就可以了。


  家长肯定会问孩子,喜欢钢琴吗?


  他说,那孩子当然说喜欢了。


  我说,没错,孩子肯定是喜欢,那就买吧。


  家长如果提出价格比较高,旁边几家便宜,怎么办呢?


  我说,如果到那里去买,她孩子愿意吗?


  他说,对啊,可不是嘛,如果她要领着孩子走,孩子肯定不愿意。


  我说,如果还有异议,刚才陪孩子玩的那个姐姐就蹲在孩子面前说:以后每周都来这里,到时候姐姐专门陪着你。


  他一拍腿说,我明白了,这样又会得到孩子肯定的答复,那孩子肯定会扯着妈妈的手说,妈妈我要买钢琴。


  我说,是的,你终于开窍了,这就是,从人性的角度出发。


  你想,家里买钢琴谁说了算?那肯定是孩子说了算,孩子既然选择了这里,要在这里买,那家长也没有什么好办法。


  再说,家长既然带着孩子来买钢琴了,那就不是钱的问题,来的都是精准客户,也就说,都是想买的。


  现在只要把孩子这个关键核心人物搞定,一切都顺理成章,后面,根本不需要什么营销促销打折等等,这些全部通通无效,孩子一句妈妈我买,一切全都土崩瓦解。


  这就是直击人性,直接促成成交,根本无需讲价,你就按原价卖钢琴,家长也是要买,而且还买的痛快。


  他说,你的办法真的太好了。


  我马上回去试试,说着,他急匆匆的就走了。


  搞得我有些突然,后面还没有说完,还有一些其他的辅助的方法,没想到他走得这么快。


  没关系,他很快就会来找我,因为他很快就会遇到新问题,还有解决方法没说完呢。


本文作者刘克(又称万能的姐夫,微信:wannengjiefu),红餐网专栏作者;转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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刘克,自由作者,餐饮咨询顾问,擅长餐饮实体店现金流实战专家,有20年商业实体店管理经验,对餐饮会员营销有独到的理解和实操经验。(个人微信:574321)

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