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开一家火一家!跟着米村拌饭、塔斯汀等学赚钱!

张冬 · 2024-03-01 08:49:58 来源:火锅餐见

本期看点:

1、近几年,那些跑得快的餐企有哪些特征?

2、拆解塔斯汀、米村拌饭、南城香、华莱士的商业模式。

3、火锅人该如何借鉴这些“好模式”

定位:打响品牌出圈第一枪 塔斯汀的国风与下沉

如果你的火锅品牌还没有明晰的定位,不妨看看塔斯汀。

塔斯汀创始人是华莱士的加盟商,后来越开越来劲,渐入佳境,遂“揭竿而起”;为了与华莱士错位竞争,2019年,塔斯汀定位“超级汉堡”,推出“东方味觉觉醒计划”,以中式堡搭配中国味内馅,开始在中国汉堡的路上一去不返。

所谓中国味内馅,已不再是肉饼配生菜了,鱼香肉丝、小龙虾、北京烤鸭等统统加进去。另外,其营销策划及装修风格也开始走国潮风。

◎ 中国味内馅,图源小红书

最关键的一点,低价策略使其在下沉市场如鱼得水,美团显示,塔斯汀的产品的价格区间主要集中在9~35元,人均19元左右,比麦肯便宜,比华莱士略高,而且下沉市场很少有其他大型同类型的快餐品牌与之竞争,这就相当于塔斯汀来到一个几乎没有天敌的地方,可以肆意而野蛮地生长。

他切中了天时地利与人和,疫情后,中国的组织力和执行力让世界刮目,国人民族自信心空前爆棚,国潮文化大起;在大众紧衣缩食时,能够花不多钱吃上一个美味的汉堡,自然觉得超值,下沉市场的消费者对价格敏感,而塔斯汀的定价,打消了大众顾虑。

无论是实用价值和情绪价值,无论是定位还是定价,塔斯汀都“掐得刚刚好”。

在火锅界,也有很多国潮风、新中式的火锅店,但是产品、营销、呈现方式上,都与“国风”相去甚远,很容易让顾客出戏,继而只是“打个场景卡”,并未引起深层次的讨论与传播,说到底,是与品牌战略相关,创始人并未想清楚国风路怎么走,不过是为国风而国风,像虎头局和墨茉点心局就是很好的反面教材。

另外,塔斯汀的性价比策略值得借鉴,火锅品牌若去下沉市场淘金,这两年一定要做好“一分钱分两次挣”的准备。

选品:要有打开格局的心态和策略 米村拌饭的重塑与融合

米村拌饭这两年火得不要不要的,正逐渐成为都市打工人的“温柔乡”,米村拌饭的智慧,在于其“用毒辣的眼光选品”。

米村拌饭脱胎于韩餐“石锅拌饭”,但石锅拌饭在2016年左右时,就已走下坡路了,于是,盯上这一品类的米村拌饭打出“朝鲜族拌饭,非遗美食“的口号,一下子将“韩餐认知”转到“中餐认知”上来,从根源上重塑了石锅拌饭这一品类。

不过,石锅拌饭是种个小众品类,不具普适性,于是,米村拌饭增加了安格斯肥牛饭,这一选品可谓是创举,无论是从市场接受度还是价值感,都较之石锅拌饭有极大提升。

最重要一点,这一品类横跨“砂锅”和“小火锅”两个品类,拓宽了应用场景,而且容易标准化。

快餐正餐化,且具有休闲性,适合一人食和多人食,无须过多使用厨师,降低了人工成本,而且拌饭这一品类有很大的锅气,切合了当下年轻人对烟火气的需求。

顾客吃快餐,用的是生活费,吃正餐,用的是零花钱,“心理账户”不同,感受自然不同,用生活费吃到零花钱买的东西,任谁都会觉得赚到了。

这也是这两年很多火锅品类崛起的重要原因,像冒烤鸭、砂锅串串、油卤串串、下饭小火锅等,顾客用吃快餐的钱吃了顿火锅,占便宜的心情不言而喻。

做性价比,与选品息息相关,像有料火锅、下饭类火锅、跨界融合的火锅品类,在未来两三年里,很容易出圈。

当然,选品切忌冷门,没认知是很麻烦的事。

经营:拓宽品牌“经纬线” 南城香的时空维度

店面十几平,流水两三万,南城香的模式更绝,一般企业是从产品、组织架构、供应链上构建新模式,南城香直接跳出来,从时间和空间上“革命”,直接进入另一层维度。

南城香的产品结构很有趣,羊肉串、馄饨和米饭各占三分之一,你可以理解为三板斧,但京城老百姓就吃这一套,不猎奇创新,只做家常菜,这与很多火锅店“只做基础款”有异曲同工之妙。

在时间上,南城香早中晚都有,全时段经营的餐企,在业界少之又少,南城香直接拉长了时间维度;在空间上,南城香重视线上,外卖,成了重要收入来源,为什么南城香的外卖走得好?源于其定价,线上线下一个价,甚至店里员工都充当外卖员去送,几十平的空间,直接没了边界。

当然,线上线下一个价,需要强大供应链支撑。但这属于另一个课题。

全时段经营,很费人,但南城香依旧坚挺,源于其“分红与分包”的组织模式。

分红模式是指总部与店长签订分红协议,根据门店上一年的盈利状况给店长下发任务,完成任务后,多赚的钱再和店长进行分红。

分包模式是指员工根据售卖情况拿提成,这种模式提升了员工的积极性和收入。

无论哪种模式,都会刺激员工开足马力。千里迢迢出来打工,不都是为钱嘛。

火锅行业做全时段的品牌鳞毛凤角,也不现实,毕竟场景不同,不过,火锅店做夜宵的不在少数,也算是拓宽了时间维度,但费人的问题如果不解决,怕是员工撑不了多久,说到底,还是薪资模式问题;在拓宽空间上,线上并非优势,没必要纠结和一昧模仿。

品牌打法和商业模式相辅相成,牵一发而动全身。

拓店:拿捏的永远是人性 华莱士的狂飙猛进

华莱士的NB之处无须多言,狂飙猛进2万多家,绝非泛泛之辈。

根源就在于其巧妙的开店模式,华莱士的门店有四个投资方,第一个是负责开发选址的管理者,投资20%;第二个是负责内部运营的店长、城市经理,投资20%;第三个是负责区域管理的人员,投资20%左右剩下的部分,可由总部的股东进行投资。

神奇的是,门店投资人基本上全是华莱士的员工,从打工人变老板,积极性毋庸置疑,另外,华莱士还规定店长有优先投资入股权,如果老店长打造了新店,那他还能再拿到新店10%的分红(跟海底捞有些类似)。

如果是外人想开店,须总部培训过关后方可加盟,但仍要把5%的股份给门店员工,自己投资占比也不能超过40%,剩下的归公司,不过,好处也很多,华莱士负责了门店经营、装修、物流配送、员工培训,开店者几乎是坐享其成,等分红就行。

除此之外,华莱士紧盯下沉市场,农村包围城市,用同样打法攻城略地的还有蜜雪冰城和锅圈食汇,现在很多火锅品牌也在运用这一策略,像巴庄、芳竹园都是佼佼者。

这两年来,人心浮躁,多生挣快钱的念头,于是,火锅加盟乱象丛生,啥钱都挣,最后则葬送了品牌、引来了骂名,伤的是行业,疼的是创业者。

做加盟的企业,不妨借鉴华莱士,学学如何拿捏人性,用利益驱动利益,用热情点燃热情。

最后

最后,谈谈借力。

经济环境差,开店不容易,风高浪急,独木难支,得会借力,这一点得学海澜之家,诸如招募加盟商和代理商、经营权和所有权分离、利润分配机制和供应链整合机制等。

网上有评论讲,这是以空手套白狼的方式进行门店扩张。

当然,这其中也存在一定风险,即产品质量把控和品牌形象问题。

任何的商业模式都有漏洞,且都是一环套一环,一个骨牌推错,接下来就是一连串骨牌倒下。

跑马圈地、疯狂圈钱,不一定是好模式(合法合规的模式),适合自己盈利与发展前途的模式,才算好模式。

 

本文转载自火锅餐见;作者:张冬

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