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为什么重庆火锅店,最近流行“1元区”?

文博 田果 · 2023-03-21 10:38:26 来源:火锅餐见

导语:

“1元冰豆花虽赔本但赚了人气”

“那个小料台的打造逻辑很棒”

“那个1元菜品设置的绝了”

在刚刚结束的重庆游学,火锅餐见发现大家对火锅店的引流产品很感兴趣,本期我们来拆解下,火锅界引流产品的最新逻辑。

01

我被卷到了

√1元冰豆花,赔本赚人气

首先是赵美丽的1元冰豆花,有甜品供应链披露,一份冰豆花成本是在1.2~1.8元之间,创始人李杰娴也透露,她们最初卖冰豆花,完全是赔本在卖,即使后面规模扩大,把成本往下压了一下,但也依然是不挣钱的。

◎一元冰豆花

“我这份菜品最初就是要把它定位为引流爆品,即使赔本也要坚持1元定价,它带来的引流营销效果是大于付出成本的”。我们看到在点评、小红书上,大家提及它的频率也非常高。

除冰豆花外,赵美丽的菜单上也设置有许多1元菜品,比如井水豆芽、冬瓜、萝卜、黄瓜等,为什么会设置这么多1元菜品,“因为现在的性价比,并非真的是你客单价有多低,而是你要让顾客感知到性价比”。

◎1元菜品占据菜单视觉中心

许多老板会觉得设置了这么多1元菜品,顾客会使劲点很多,但其实不然。

“我们做了统计,平均每桌只会点1-2道1元菜品,对整体客单价没有很大影响,但我们把1元菜品放在菜单的醒目区域,就会让大家觉得即使是再普通的消费者,他来我们这里消费也是实惠,无压力的。”

√4.8元生蚝、20+自选小料台的逻辑

在豪渝重庆火锅,许多学员会惊叹,他们的生蚝价格在4.8元/只,并且是乳山高品质生蚝,还有沙漏计时器提醒烫煮时长,让顾客实现“生蚝自由”。

◎4.8元/个的生蚝

这其实和前文中的1元冰豆花有异曲同功之妙,通过供应链成本控制把价格打下来,然后做成高品质引流产品,以此来打造一个传播点,吸引顾客。

与之同样逻辑的还有店内的霸气小料台,20+sku无限量供应,并且相比一般的咸菜、黄金豆等普能产品,豪渝小料台把冰汤圆、香辣鸡丁、凉拌黄瓜等相当于正式菜品的产品也放入其中。

◎学员们在小料台前观察驻足

其相关负责人告诉我们,“一般大家摆放的是常见小料,就算份量再足,它的价值感也不高,而我们可以通过增加少见sku方式,让顾客感知到价值感”,他表示成本会有所上升,但没大家想象的多。

“这样做既是一种性价比的体现,也能让门店有具体内容输出,相比那些宣传菜品多好吃,环境有多好的单一内容,更有辨识度。”

02

免费甜品、9块9柠檬茶…

细数火锅界爆款引流品

前些年,火锅店喜欢用“甜品免费吃”来引流,卤校长和土货火锅就是代表。

据了解,卤校长的甜品师傅是从上海成熟的甜品店挖来的,每半年对产品进行一次优化升级,后期在12款的基础上,又推出 6款升级产品。

这样做,甜品反而成了亏本的板块,但创始人陈宇森却并不在意,“我们把甜品定位成营销产品,就是一个引流的东西,所以我们没有把的甜品原材料、免费销售的费用当做成本,而是营销费用。”

土货火锅嗅到甜品的流行趋势,时间也早于大多数人,土货火锅创始人张伟发现来店里吃火锅的女性,都喜欢带一杯在外面买的奶茶,或者是端着一碗甜品,因此萌生了在店里做“32道甜品免费吃”引流的想法。

在甜品横行的时代,朱光玉火锅馆创始人梁熙桐发现,川渝的火锅品牌当中似乎没有做特调饮料的,这是机会。

做暴打柠檬茶时,朱光玉最先用了类似星巴克用的杯子,做出的产品非常好喝,但是没有特色。饮品好喝远远不够,必须要有营销亮点和卖点。所以后来把矮杯替换成了较高的手握杯,并在杯中做了一个冰柱,非常具有视觉冲击。

暴打柠檬茶的定价也有讲究。刚推出时,它的定价是9.9元,极致的性价比。梁熙桐说,“暴打柠檬茶口感适宜、颜值高,有营销卖点,定价也合理,所以当初这款产品做出来以后,我就认为它一定会火爆”。

跳出火锅看餐饮,蜜雪冰城爆火的第一招,就是利用 2 块钱的冰激凌打开市场。他们把 2 元冰激凌打造成爆款引流品,吸引到用户后,再靠其他利润产品赚钱。

用引流产品的逻辑打爆品牌,已经成为餐饮变现的捷径。

03

打造一款成功的引流产品

其实并不难

1、形成口味互补:挖掘火锅周边产品

不管是冰豆花、甜品、柠檬茶,都和火锅的麻辣形成互补,解辣而且减轻肠胃的负担,烤匠的产品引流逻辑也是如此,等顾客用完餐,服务员会送上一杯花椒味的冰淇淋,立刻压制住了嘴里的麻辣。

◎烤匠的免费花椒味儿冰淇淋

不难发现,在传统菜品上,很难再压低利润,所以不管是创新,还是引流,运营者都把目光转移到了火锅的周边产品:甜品、饮品、小吃、主食等。

一方面是这些产品毛利高,可以在成本上减轻压力;另一方面,这些产品更新换代快,有利于打破“味蕾固化”“审美疲劳”;最重要的,这些产品往往颜值高,可以在传播上打爆流量。

在游学的过程中,火锅餐见就听到有些学员老板反馈,虽然冰豆花照搬到当地不会受欢迎,但其中的逻辑可以借鉴,他准备因地制宜,挖掘当地特色小吃小喝,打造成当地的“1元冰豆花”。

也有老板准备在主食上发力,比如五常大米免费吃,或者做一个“超级plus+蛋炒饭”,往立体造型上走,让顾客一眼惊艳。

2、做出价值感:免费的才是最贵的

有些老板会觉得,低价的引流产品已经为顾客让了利,因为心疼成本,他们可能会降低引流产品的品质,或者觉得随便做做就行了。

但其实并不是这样,“免费的才是最贵的”,引流产品的价值感要设计的更为突出。

就像之前火锅餐见采访过的胡庆一老火锅,其创始人周老板说,如果是随便胡弄,那客人早晚会察觉,所以他们找了大牌的甜品供应链,定期迭代。

又比如,大智若鱼的美龄粥,也是下足功夫。想靠免费粥在顾客心智中扎根,就更为注重美龄粥的品质,除了保证浓稠美味之外,还专门配置了精致的碗,以及一把金色的鱼形勺子。

◎大智若鱼的美龄粥

同时,价值是由顾客决定而不是由企业决定,是顾客可感知价值。所以价值感除了做出来,还要宣传出来。

比如“五常大米、乳山生蚝、土鸡蛋、xx种香料”等原材料标注出来,“现熬xx小时、不隔夜、现摘现采”等工艺流程突出出来,“菜市场价格、块块钱、1元区”等价格标注显眼点……

让顾客感知到你所付出的具体成本,他才会有真正“得到价值”的概念。

你对火锅引流产品有哪些看法?欢迎评论区交流互动。

 

本文转载自火锅餐见,作者:文博 田果

 

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