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老九门:餐饮小品牌的生存之道

顾亮 · 2018-04-11 18:00:23 来源:红餐网

麻神辣将,匠老头、老九门及多个火锅品牌创始人,03年步入餐饮行业,从基层到店长、从店长到创业者一步步走来他经历了很多。

在高手如林的重庆开了一家网红火锅店。至今在苏州、无锡、南京、重庆开了8家火锅店1家串串店,战线拉这么长,对手又很强怎么存活下来的呢?带着疑问,江苏省餐饮协会饮食文化研究委员会主席和苏帮菜博物馆的采编组主编-顾亮先生对创始人高老板进行了采访,了解餐饮创业者的故事,给餐饮同行带来启发和借鉴。

1 认识老九门

“我来自农村,父母种地为生,因为我自小有个没钱的爸爸,至少要做个有钱的爸爸。03年步入餐饮之后,就觉得很喜欢。”就这样抱着对家人的承诺和对理想的憧憬老高进入了餐饮业。

老高去的第一家餐饮店,人家不让做厨师,让他先交110块钱的押金,从传菜开始。老高很珍惜这次机会,很努力的工作,学习,在这家企业从基层,洗碗-传菜,到店长,全都做一遍,积累了宝贵经验。

机会总是垂青有准备的人,做到了08年,老高就去了天津。也是一个机会,做了一家4星级的生态园,公司以房地产为主,类似华西村。后来老是赔钱,老板就想承包给别人,当时老高觉得是机会也想承包,因为没积累多少本钱,本来是想能成最好,不成也是个机会去试一试,没想到谈得非常投缘,当场40万一年就签了。

那时候他身上没钱,就和老板商量,先给20万,剩余20万给充值卡。没想到那位房地产老板看他是个做事的人,谈得又投缘所以很爽快的答应了。

老高就这样从一个打工者转变成了承包者,也算一个小老板。经过他的改革很快也扭亏为盈,老高也赚到了自己人生的第一桶金。

12年因为政策对承包食堂行业的冲击,他来到了无锡,转型做了火锅。自认为餐饮经验很丰富的他,栽在了一个细节上,让他走了很多弯路。

锅底为什么吃到最后发苦?如何解决?不懂就去请教师傅,在去重庆的路上就一路在咨询别人。从那之后他发现火锅还是很值得去做的。第一,火锅是很容易标准化的东西。直接在重庆成立了自己的工厂和公司。所有的料都是自己的工厂出品的,所有的料都是一次性使用。

为什么会想到做串串呢?

高总说串串其实是火锅的细分品类,在火锅上有了自己的经验后,才想到了做串串这个品类。

| 观点 |

做任何事都要有一个清晰明确的目标及实现路径,从自己有个没钱的老爸到自己要成为有钱爸爸的目标开始,经历了洗碗工、传菜员、 前厅服务员、主管、店长、承包商、老板,过程很艰辛,但每一步老高踏的都很踏实,围绕目标从未放弃,遇到困难要寻找人生的贵人-老师,而不是躲过去,绕过去。

2 怎么做出自己的特色

1 文化

没进店就远远看到了军事碉堡,部队三轮车,门上挂着枪,店内写着毛主席语录,军旅文化氛围很浓厚。

问起老高为什么这么设计时,他发出了由衷的自豪,因为我是部队出身。我想让大家感受到红色岁月,红色回忆那种感觉。

2 产品

聚焦产品,创新品类是老高提的最多的,问起为什么做毛肚串串这个品类时,他说:“这产品销量高一点,还有我家的毛肚,我在外面市场去买。买的是干毛肚,而我们家的毛肚我自己发。市场上通常是活碱发,一遍就发起来了。我的是用木瓜蛋白酶,要发6遍!毛肚最佳食用是在3天,但是超过3天能吃吗?能吃,口感就不好了。所以说我能保证我自己发自己用,最好的口感,我们做的产品顾客可以放心的吃。”

3 如何差异化定位

1 定客群

老九门这边的店吸引的客群一般是80-90后月光族,做的标准也是80-90后的时尚餐饮,所以做差异化你要先定做哪一类人群

高层阶级

新兴富人(重视地位与身份、敢花钱、不在乎价格高、购物行为高度冲动)

长期富人(个性品味、重视养生健康、购买标榜身份的产品,购物较为理性)

中产阶级

(理性消费、重视实用与价值、多为中层管理及公务员)

大众 | 月光族

(冲动消费、感性消费、虚荣心强、容易受到低价促销诱惑)

一般平民

(节约消费、购买低价低品牌商品)

2 定客单价

根据人群需求定价格,30块钱,都能吃得起的菜。

3 定爆款产品

老九门的猪脑,都是新鲜的猪脑。上面都是血丝,这个血丝有什么好处?首先大家都会认为它是新鲜的;第二,煮完后血丝就变成蜘蛛网一样的网状,就把猪脑给包住,口感非常的嫩。

4 顾客营销

会员营销上,高总告诉我们,他们做火锅时推出了一款尊享卡,也可以叫会员卡,一种是198,另一种298。凭开成本价吃火锅(其实就是6折吃火锅),198吃一年,298吃两年。

这么做的目的是什么?

在不亏钱的情况下,圈爱吃火锅的核心人群,一家400平方的店,一年有4000个核心客户就能维持盈亏平衡,4000个客户每月来2次,以火锅举例人均100,每月销售额就是80万,培养第一批核心顾客很关键。

引流很关键,同样留客也是,有一次,一个抱孩子的妈妈带着小朋友一起来吃饭,她妈妈把他放在超市的推车里,就很冷,服务员提议可以买个小床,这个地方有很多抱孩子来的客人。买完之后很多客人都觉得非常棒,想的很周到,也自发的转发朋友圈传播品牌。

留客上,高总介绍说每个区域的员工,每个人每天要留3个顾客的档案下来,会不定期的回访。甚至生日给顾客送蛋糕、送惊喜等。

| 观点 |

做餐饮找到最初的核心顾客,并培养留住这批顾客很关键,即典型的二八原则,80%的销售额来自20%的核心顾客。

成功讲究天时地利人和,成功者的经验不能完全照搬复制,了解成功者成功前的经历,学习成功者背后的秘密才能使自己成长。

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顾亮

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 雅斯特酒店集团副总裁

 原合众合咨询公司合伙人

 江苏省餐饮行业协会饮食文化专业委员会主席

 阿里巴巴国家认证数字化管理师

曾任多家世界500强企业品牌负责人,也是餐饮界为数不多的有丰富创业实战经验与扎实理论为基础的实战派专家。

在引爆产品力、引爆客流力、引爆复购力以及餐饮数字化转型上有丰富的实战经验,切实助力中小餐饮企业引爆现金流!


(微信:gu_27755406 微博:寻真务实)

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