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餐饮营销一定要花大钱?3个案例教你把钱花在刀刃上

顾亮 · 2016-06-13 18:57:03 来源:红餐网

很多人开始投身餐饮事业后,都会发现钱不够用,哪都要花钱,特别是在营销上畏手畏脚。其实,餐饮做营销也有花费少,又操作简单的实用方法,这需要大家用心去思考。下面我举3个自己曾经实操过的案例供大家参考。


1、一家小面馆怎么傍大款?


贝勒府杠子面是家不知名的小面馆,上篇在选址上说过贝勒府杠子面的位置,它的邻居就是大名鼎鼎的零售巨鳄欧尚超市。怎么让对方瞧上你这家小面馆,进而吸引他们大量的员工来店消费呢?


我想到的是借力,借事件、借媒体的力:


第1步,产生联系。


借感恩节,联合媒体一起来做“为父母煮面我来买单”的活动,主体是欧尚员工。对欧尚的利益是,他们员工的正能量通过媒体进行传播,且没花一分钱,又做了员工活动。而对贝勒府来说,通过欧尚发布活动召集,让他们员工都知道在周边有这么一家面馆。

▲ 借助活动与目标群体产生联系


第2步,用优惠政策和产品吸引。


通过欧尚员工优惠政策吸引他们到店消费,并时不时推出具有自传播功能的产品,比如在六一推出的返老还童热饮,在新年推出的魔鬼滚蛋:


将鸡蛋做成魔鬼骷髅头象征着一切的不顺、不美好、不如意,这时上一份滚烫的芝士,扫一下二维码,在音乐的配合下许下新年心愿,将魔鬼放入滚烫的芝士里煮了它、吃了它,从此新的一年所有的不顺都将通通滚蛋!

▲ 这两款产品都有非常强自传播功能


享受产品像是在看一场舞台剧,这样的记忆必定是深刻的,这两款产品都有自传播功能,充分说明不花钱的推广完全有办法做,而且效果还非常好!就此,一次完美的小人物傍大款事件就此完美完成了。


2、没有广告费怎么做开业营销?


咖啡滴乐是一家刚进中国的韩式咖啡连锁店,它没有广告费,怎么做开业告知?想要快速引流、销售储值会员卡,又该怎么办?


第1步,了解它的客群。


周边有哪些符合它客群的资源?经过走访梳理,发现该店旁边有两栋写字楼,于是我们通过这两栋楼的招商专员,逐一拜访了其中规模大的、人员多的、平时对咖啡厅场景需求大的公司,如保险公司、理财公司等,给他们的优惠有:


开业前1天,每家公司人事负责人及4名管理层人员可以到店免费试吃,其余每名员工发一张7折优惠券,开业期间15天内使用有效。

▲ 网络图片

第2步,借助平台发布开业活动告知。


除了大众点评网,咖啡厅找了目标客户使用频率较高的招商银行,以及与咖啡厅相邻的金逸影城(目标客群符合咖啡馆定位人群)等渠道,建立战略合作联盟:双方会员优惠共享(实现双方会员利益增值) ,并通过给予一定名额的免费咖啡券(给予对方会员福利),借助其公众号及线下渠道,实现开业活动广而告知。


第3步,将试吃费用降到最低,效果最大化。


咖啡厅联合了本来生活网提供活动水果,诺心蛋糕提供活动糕点,同程旅游网提供活动奖品-免费旅游券,e袋洗提供免费洗衣券。借助他们的平台对活动进行曝光,扩大品牌知名度。至于他们为什么会愿意合作,当然一定是要把握对方的需求。


所以这场开业,被邀请来的目标白领获得了利益最大化:结交朋友、了解咖啡知识、享受美食、领取奖品;而咖啡馆则可以通过现场活动,告知会员卡优惠,并借助这样一个现场氛围,促进现场售卡的达成。又一次实现了三方共赢的结果,完美!一次实现了三方共赢的结果,完美!


3、不花一分钱做广告且获得团购大单?


大光明是一家拥有百年历史的影院,由于空间局限,装修上已无法做大的调整,设施陈旧,客流下滑、团购萎缩,越是这样在品牌推广上,他们越不愿意投入任何费用。


因此我接手这个案子后,没有从广告投入上着手,而是充分了解它的客群,以及这些客群经常去哪里?在他周边能整合的资源有哪些?怎么不花一分钱,实现品牌曝光、实现引流?


经过调查,发现周边的人民商场、美罗商场、coco奶茶、麦当劳、苹果店、自然堂、华润超市、屈臣氏、味千拉面、咖啡店、便利店等,都是这家影院目标人群经常去的地方。那怎么和他们搭上线呢?


第1步,战略同盟。


凭大光明会员卡,在同盟商家处可享受优惠(回馈老顾客),而这些商家的顾客凭消费小票到大光明影城也可享受优惠(引流)。有了优惠,就需要广而告知,而对其它商家有利的事,这些渠道商家自然愿意免费帮你打广告,从而解决了品牌免费推广及引流的问题。

▲ 大光明的免费广告宣传

第2步,解决团购乏力的困局。


通过梳理,我们整合了一些有效资源:


央企方兴地产的项目需要高端潜在客户到售楼处了解项目,以便对潜在客户进行挖掘、跟踪,而金螳螂集团需要员工福利,大光明则需要销售团体票。于是,我们嫁接了这三方的需求:


方兴地产买了大额大光明影城电影票,吸引他们目标客户到售楼处;金螳螂凭员工证可到方兴售楼处品味下午茶,并可领取2张大光明电影票(没有任何投入解决了员工福利);大光明影城轻松售出大量团体票,三方获利。

▲ 大光明通过地产公司售出大量团体票


整个案例从品牌推广、吸引目标客群、实现团体票销售没花一分钱,效果却显而易见,对于餐饮初创企业很有借鉴意义,怎么做好周边市场,抓住目标客户,整合周边资源,值得大家思考!


这次和大家分享的案例,只是餐饮小成本营销的冰山一角,也不可能一篇文章把餐饮小成本营销说得面面俱到,希望各位餐饮人用心去体会、去思考、去总结如何在餐饮经营中,以最小成本甚至零成本实现投入与产出比最大化!


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 雅斯特酒店集团副总裁

 原合众合咨询公司合伙人

 江苏省餐饮行业协会饮食文化专业委员会主席

 阿里巴巴国家认证数字化管理师

曾任多家世界500强企业品牌负责人,也是餐饮界为数不多的有丰富创业实战经验与扎实理论为基础的实战派专家。

在引爆产品力、引爆客流力、引爆复购力以及餐饮数字化转型上有丰富的实战经验,切实助力中小餐饮企业引爆现金流!


(微信:gu_27755406 微博:寻真务实)

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