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小品类大生意!蛇餐厅“榕记”,开了30家店融资数千万

红餐访谈小组 · 2018-12-02 22:59 来源:红餐

“吃蛇,就去榕记”。

在广州,榕记是一张地标名片。14年间,从广州番禺到广西、湖南,从一家小店做成全国唯一一家连锁蛇餐厅,今年还拿到了数千万投资。

凭的是什么?

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 :陈洪波(红餐网创始人)

《本草纲目》中有“南人嗜蛇”的说法,一个“嗜”字形象地道出了粤人对吃蛇的热衷。在广东,吃蛇有上千年的历史,早已成为一种养生文化。然而,随着时代的变化和政策的影响,这道鲜品也经历了几番起伏,甚至一度隐于市际,濒于绝迹。

在并不被看好的市场上,有人却敏锐地嗅到了商机。一家名为“榕记”的蛇餐厅,原本只是广州番禺的一家小店,却在短短2年时间内在全国开店30余家,成了广州的“地标性餐厅”不说,还把店开到了广西和湖南,4000㎡的大店高峰期仍需预定。今年,风头正劲的榕记又拿到了数千万投资。

今天,人称“蛇王辉”的榕记创始人王国辉做客“洪波高端访谈”,一起来听听他的掘金之道吧!

王国辉谈榕记蛇宴的经营理念

想开好餐厅,  首先要充分挖掘产品价值  

王国辉年纪不大,1976年出生的他刚刚度过42岁的生日,浓眉大眼圆圆脸的长相令他看起来有几分憨朴,但聊起生意上的事,机敏和审慎的性格便在言语间弥散开来。

他跟蛇打交道的时间,占到他人生三分之二还要多。小的时候,他看爷爷收蛇,从小就熟识蛇的品种、习性,更熟悉蛇的味道,家家都缺粮短油的年月,蛇肉丰盛了饥辘的肠胃。爸爸接手这门生意后,开了档口,终结了老一辈走街串巷、风餐露宿的买卖生涯。待到他接手,把排档开成了连锁餐厅,把小店做成了品牌。

谈到为什么会选蛇这个小品类,王国辉说家族影响和自己的喜爱是一方面,更多的则是蛇身上可观的商业价值。

1. 孵化率高,空间需求小

人工饲养的蛇因为环境和食物较之野外更有保障,孵化率较高,一般能达到80%~90%的存活率。养蛇对空间需求不大,一个10~15㎡的蛇房可以容纳80~100条蛇共同生活。

2. 吃得少,长得多

蛇最大的特点是吃得少长得多,再加上活动量不大,饲料转化率高,9~16个月就能上市。

3.  人力成本低

蛇在幼年的时候,一天要投食两次,成年后两三天才需要投食一次,加上打扫卫生,一个人可以饲养3000~4000条蛇。

既然蛇本身不是成本高昂的食材,那为什么卖那么贵,一桌蛇宴动辄上千块?

王国辉说蛇宴之所以给人们留下“吃不起”的刻板印象,是因为传统的经营方式和理念所致。野生蛇数量少,物以稀为贵,价格自然水涨船高,加之很多商家一味夸大野生动物的营养和药用价值,使得包括蛇在内的野味,越捕越少,越卖越贵,最终导致品类的市场份额越缩越小。

想把蛇餐厅做大,首先要改变蛇宴“高不可攀”的刻板印象。《野生动物保护法》实施后,凡经营野味的餐厅都要办理“野生动物经营许可证”,并要求以人工养殖代替野生捕捉。这个规定一下来,一些经营野味的传统餐厅就退出了市场。王国辉看得比较远,他觉得这对经营者来说,乍一看是增加了成本,但从长远来看,无论是对餐饮市场还是生态环境,都更有利。

是不是看着很有食欲?

1. 供应链得到了保证

野生蛇并不好捉,有时候运气不好,在山里转一整天也捉不到一条。况且,再有经验的捕蛇人都免不了会被蛇袭击,一旦被毒蛇咬了,若不及时救助,命都没了。这样原始的供应方法产量极不稳定,达不到规模化的要求,早在《野生动物保护法》实施之前,王国辉就采取了与农户合作养殖的供应方法。

2. 更安全卫生

因为人工饲养环境的稳定,养殖蛇感染寄生虫及重金属污染物的风险极大降低了,再加之人工投食多选用刚出壳的小鸡、小鸭等,这些小鸡没有开口吃食物,不会感染寄生虫,从而降低了养殖蛇摄入寄生虫的风险。

2003年非典肆虐,人心惶惶,野味一度失去了市场。一年后榕记开业,一点一点重拾食客信任,做大做强,靠的是谋略,更是良心。

招牌姜油浸蛇

偏门小品类,如何在 市场上占有一席之地

 开餐厅14年,让偏门的小品类也能有自己的一方市场,王国辉有一些心得与我们分享。

1. 谈运营

榕记经营了14年,一直实行的是老员工管店模式,老员工多数为股东,但在经营权方面,王国辉坚持餐厅经营权归他,股东们不得干涉。

这一点上他跟父亲有分歧,但在王国辉看来,每个人都有自己的特长,父亲做生意一直坚持“平、靓、正、量”(即指薄利多销),但经营方式偏保守,于是王国辉就让父亲专把采购关,严格掌控进货端。跟了王国辉9年的大厨深谙烹蛇之道,王国辉就让他主抓菜品。而他自己最懂经营,每天脑海里都勾勒着榕记的版图,于是就主抓运营。各司其职,各取所长,这是团队作战的底层逻辑。

今年,榕记获得千万元融资——小品类那么多,为什么资本市场偏偏会选非主流的蛇餐厅?

投资人看中的,首先是它的独特——难以复制。两广地区气候适宜,养蛇最佳,稍往北往西,江西、湖南养蛇自然越冬成问题,再往北,就得实行温湿控制的全封闭管理,成本增加。同时,懂蛇会做蛇的人少,复制这个产品的难度很高。

 其次是稀缺——榕记是目前中国唯一一家蛇餐厅连锁品牌,经过14年的发展,其规模、门槛以及经营能力都达到了品牌连锁的要求。

蛇虽是小品类,但名气很大,具有潜在的消费价值,这无疑也是受资本青睐的。

蛇胆川贝龟苓膏

2.  谈选址

榕记的店面普遍都在1000㎡以上,然而每平米租金只有60~70元。王国辉分享了他的方法。

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与业主合作,资源置换  

榕记的餐厅多数都是找商铺业主直接合作,这样可以拿到第一手的租金,作为资源置换,业主也有入股的权利,互惠互利。随着榕记在业内声名鹊起,渐渐生成了天然的信用保障,为了带旺商铺的热度,不少业主甚至主动降租上门求合作。

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专找别人做不起来的大店  

店大却做不起来,对业主和商家来说都是烫手的山芋,这样的店一般租金都很低,很容易就能谈下来。

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偏僻,但要交通便利  

榕记的店都不在市中心,但同时交通都很便利,店前面都设有够大的停车场。小品类跟大众餐饮不同,喜欢的人自然会关注,不管你开到哪里他都找得到。相比市中心不好停车、交通拥堵的情况,顾客更愿意悠悠闲闲地吃顿饭。

说起“不进商超”这点,王国辉说倒不是有意为之。蛇餐厅在选址上确实很受限制,考虑到安全性,人流密集的地区不能开,商超就进不去。而且,像蛇餐厅这种传统餐饮的营业时间较长,尤其是晚市,商超的营业时间会有限制。但更重要的是要衡量投入与产出,好地段的租金装修都会高出很多,客单价就要提高,目标群体的有限性也支撑不了投入与产出的良性关系。

龙凤龟煲

.  谈创新与兼容

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SKU的设计和选择

一般说起蛇的吃法,不外乎打边炉和椒盐蛇,但在榕记,蛇有一百多种吃法,除了传统菜式,还有蛇与鸡、鹅、羊、娃娃鱼、鳄鱼龟甚至黑松露等多种食材的搭配,从龙凤龟煲、蛇羹,到姜油浸蛇、蛇胆蛋挞,从冷盘到热菜,从清汤涮锅到麻辣锅,从主食到甜品,十八般花式吃蛇样样俱全。

老话说“秋风起,三蛇肥”,进入秋冬就讲求进补,市场普遍有这个需求,蛇餐厅生意是不难做的,难的是漫长的夏季里如何破冰?夏季蛇不够肥,天气又热,包括榕记在内的蛇餐厅夏季的上座率普遍都只有冬季的一半,有时可能五成都达不到,有些蛇餐厅一年之中有一半时间都是亏损状态。

酸辣泡椒蛇

本身很小众,如果因为亏损而将成本转嫁给消费者,势必会破坏市场,形成不良反应,这也是蛇餐厅一度越开越少的原因。

榕记的情况要乐观一些。首先,夏季养蛇有窍门,饲养得当能让蛇夏天也不掉膘。其次,菜品上有变化,秋冬有药膳锅,夏季就要清补凉锅,不想打火锅,还有白卤水眼镜蛇、酸爽泡椒蛇等适合夏季吃的冷盘菜式供客人选择,清新爽口又祛火。

当蛇遇上娃娃鱼

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口味要细分

蛇餐厅的目标客群,向来不是年轻人,更多的是年纪偏大的食客。原因主要有两个:蛇的模样令人惧怕,民间的一些传说故事也让很多人对蛇敬而远之,尤其是年轻人,心理上比较抗拒吃蛇。

这就要针对不同情况服务,对于中老年食客来说,他们更讲究吃原味,注重食材手艺;年轻食客则更讲究吃口味,调味和出品要引向时尚化。为了吸引年轻人来,榕记增设了湖南口味蛇、泡椒蛇等辣味蛇菜,原创的姜油浸蛇达到了10%的高点单率。

此外,在菜式的出品上也进行了创新,例如蒜香反骨蛇这道很受年轻人欢迎的招牌菜,蛇段腌制切好,煎炸之后形成自然的卷曲,蛇身被隐藏在酥皮之下,排成一圈好看的花型,无形之中令人忘了恐惧。

蒜香反骨蛇

榕记的未来  

谈到未来的规划,王国辉说会做纵向深发展。

1.  建养殖场,做蛇产品供应链

长期以来,榕记一直是跟别人合作养蛇,随着生意越做越大,王国辉想在广东建自己的养殖场,实现一手货源的掌控。除了食用价值,蛇还有极大的药用等其他商用价值,下游产品的潜在市场亟待开发。

2. 打造蛇文化,并大力发掘和传播

如今,随着食文化的发展,吃饭逐渐从吃实惠、吃味道演变成吃文化。这与王国辉的观点不谋而合,他说将来吃饭都是吃文化,蛇餐厅想让更多人喜欢和接受,就要打造蛇文化。这方面,王国辉一直在通过电视台、自媒体等渠道自发地做一些蛇文化的传播。

蛇血肉松饭

下个月,榕记将迎来14周年店庆,广东惠州的新店也即将开业。

其实,榕记用的招数并没有多么高深莫测,归其核心,不过是给蛇馔注入了粤菜的文化和精神,把蛇馔引向时尚化,这不仅是榕记的路,也是传统小品类拓展市场应该有的方向。一切道理,说起来都轻巧,做起来却各有各的复杂,总归,顺应市场,勤于思考,发于初心,归于人心,万宗买卖,终归其理。

记者 |  红餐_樊婷

编辑 |  红餐_左永君

视频 |  红餐_罗庄、刘鑫

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