在中央“八规六禁”政策下，餐饮业面临着大规模的洗牌。特别是高端餐饮都在纷纷转型，对总厨的要求高之又高。因为企业要的是经济效益，如果总厨能给酒店创造最大效益，晋升、加薪自不在话下。可是，大多总厨还停留在做菜的层面上，很少有人能悟出其中的生存之道。
　　众所周知，菜品是酒店的核心竞争力，那么作为核心竞争力的领导者，生产者—总厨，你是否清楚掌握了卖点是什么和怎么去销售卖点呢？

一、卖什么？

有的总厨在遇到辞退或选择跳槽时，总是抱怨没有合适的空间，而这只是一种肤浅的想法。看看那些不断晋升和加薪的同行，他们为什么就能享受不同的待遇。其实并不是因为他们拥有特别超高的烹饪技术，而在于他们掌握了对症下药的妙方，即知道卖什么菜品，能给所服务的酒店带来更大的经济效益。

1．做什么风格的菜品？

符合当地的饮食习惯

中国地大物博，风俗各异，总厨必须对酒店所在地有一个深入全面的了解，包括当地风俗、饮食习惯、喜食什么、厌食什么、口味特点是什么等，然后再整体规划菜品。

现在厨师行业的流动性很大，要想在异地站稳脚，必须对各地风俗、饮食习惯有所了解，不能死板的把菜品照搬过去，那注定要失败。比如粤菜的厨师到四川或者重庆的酒店工作，如果都把原汁原味的粤菜照搬过去，市场不会太大。但如果采用粤菜手法烹饪当地喜好的食材，或者用当地烹调方法烹饪粤菜食材，并将当地口味融入到菜品里，做到部分菜品口味本地化、出品粤菜化，这样的菜品在酒店所在地才能获得市场。

菜品案例： 

火龙水晶虾仁配麻辣汁

旺销理由：水果+虾仁=鲜爽麻辣

水晶虾仁配上火龙果 木瓜色泽亮丽 口感爽滑 伴麻辣汁佐食风味独特 是小海鲜与水果搭配既营养又经济实惠的一道菜品。

原料：水晶虾仁250克  火龙果200克  芥蓝80克  木瓜80克 

调料：盐4克 白糖2克  鸡粉3克  生粉5克  蛋清1个  花雕酒3克  色拉油1000克（约耗100克）   红油6克 花椒油3克  芝麻2克  小葱5克  生抽8克

制作：1、水晶虾仁用盐2克 蛋清 生粉上浆后入4层油锅滑油备用，火龙果、芥蓝、木瓜分别切成2厘米大小的菱形块飞水备用。

2、净锅上火放入色拉油15克，葱姜炝锅放入虾仁 烹入花雕酒旺火翻炒 放入下余所有调料，炒匀勾芡即可。

3、把红油 花椒油 生抽 芝麻 小葱 调制麻辣汁放入小碗中即可。

特色：虾仁爽嫩  麻辣可口 

2．做什么风味的菜品？

和酒店定位统一

酒店定位是主导，菜品设计必须与其风格相统一。

比如有一位姓李的厨师朋友，他是湛江一家旺店的总厨，在当地业内有不错的口碑，有一天被一家新开业的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以为请来了旺店的总厨，便可高枕无忧，但经营一段时间后，发现情况不容乐观。

于是，老板和李厨坐在一起分析原因，感觉菜品、服务、营销都没有问题。那问题到底出在哪里呢？询问客人，客人也说不出菜品哪儿不好，可生意就是没有起色。一次闲聊中，李厨跟我说起这事，并让我帮他分析一下原因。

李厨本来做的店是一家大型海鲜城，新去的那店则是一家星级酒店，而李厨所带去的都是沿袭海鲜城的菜品。了解情况后，就让他马上改变菜品，增加菌类、养生类、干货类、野味类、药食同源类菜品、，削减了海鲜菜品，后来生意有了起色。

李厨所犯的这个低级错误，其实就是菜品和酒店定位没有统一。试想一下，消费者去星级酒店会吃什么，当然是特色多元化菜品。你的海鲜菜品做得再出色，甚至都无可挑剔，但客人也不会光顾。客人要吃海鲜肯定会去海鲜城消费，所以说酒店的定位决定你的菜品出品。

3．做什么价位的菜品？

要适合消费人群

由于各地经济发展不一，消费水平也存在很大的差距，因而也决定了菜品的价格。所以，厨师在决定卖什么菜时，当地消费水平是一个不可忽视的主要因素。
假如当地整体消费水平在人均80--180元左右，而你在设定菜品时，店内的人均消费基数如高于这个消费水平的话，则酒店肯定不能长期生存。反过来说，你肯定做错了菜，做的菜也肯定不能很好的销售。因此，对菜品的定价必须慎之又慎，否则你做再好的菜，也是没有人来消费的。

菜品案例：黄焖鳄鱼掌

旺销理由：食补+美味=特色   售价：168元

鳄鱼是地球上惟一不患癌症的动物，寿命远远超过以长寿著称的龟和鳖。鳄鱼体内有一种优化核酸，常食可补气血、壮筋骨、驱湿邪，对咳嗽、哮喘、风湿、贫血、糖尿病、癌症等有较好的辅助疗效。 据营养专家介绍，鳄鱼浑身都是宝，鳄鱼肉含有大量的蛋白质和人体必需的氨基 酸，不饱和脂肪酸、维生素和多种微量元素。《本草纲目》记载“鳄鱼肉至补益”。鳄鱼肉不但美味，而且能补血、壮筋骨，医学上称为动物黄金。

原料：鳄鱼掌   600克    上海青200克

调料：黄焖汤5千克  盐4克 花雕酒5克 鸡粉3克   老抽 2克   鲜辣汁3克  海鲜汁5克     生粉5克    葱姜蒜各5克   广东米酒8克    色拉油20克   高汤250克

制作：鳄鱼掌飞水后放入黄焖汤中小火焖4个小时，葱姜蒜炝锅放入高汤 加入所有调料烧之入味生粉勾芡即可。

特色：飘香四溢  咸鲜微辣

4．做什么形式的菜品？

创新与传统相结合

菜品同质化现象，在餐饮业非常普遍，某酒店今天的旺菜，也许明天在其他酒店都有销售。如此高效地复制能力，可令其他行业叹为观止。所以要想保持同市场的领头羊地位，就必须要加快菜品的推陈出新，新食材、新技法、新调料的引进自然不用多说。

如今，人们更加关注绿色菜品，所以在菜品创新上应该更多的朝这个方向发展，但不能脱离传统。比如粤菜名菜鲍汁扣甲鱼腿，食用大块的肉，明显不符合当代人的养身之道，聪明的厨师就把这道菜改良创新，即选甲鱼腿1块，并在每块肉的旁边放上西兰花和白米饭，然后按位上，既提高了菜品的档次，营养又更加趋于合理。

菜品案例：鲍汁扣野生甲鱼腿  16元／位

旺销理由:价位低+上档次=实惠美观

一人一位鲍汁扣甲鱼腿配上西兰花来点缀 荤素搭配 浓香的鲍汁拌白米饭价位不高，8个人也就是100多元 相当于一个中端菜品的价格，吃起来美味实惠还上档次。
原料：甲鱼腿1个  西兰花1朵  香米饭1碗

调料：鲍汁150克  生粉5克 盐3克  花雕酒2克  鸡粉3克  香叶2克  葱姜各5克  八角2克  高汤800克   老抽2克  蚝油2克  桂皮2克  香沙2克   色拉油20克

制作：将甲鱼腿飞水后 葱姜香料炒香放入高汤小火煨30分钟，捞出粘干水分备用，西兰花加入盐飞水备用。把甲鱼腿放入盘中浇上鲍汁 放西兰花点缀即可 上桌跟香米饭。

特色：鲍汁浓香  甲鱼软烂

怎么卖？

大家都知道酒店卖的是菜品，但怎么去卖，是一个值得探讨的话题，尤其是菜品的制作者——厨师。

一般来说，厨师只要经过认真的市场调研，合理遵循以上所说的风俗、定位、价格和创新等原则，来设定符合酒店的合适菜品，基本上就为菜品营销做好了铺垫。但是，很多总厨却认为，设定菜品是自己的事，怎么营销是前厅和销售部门的责任。

其实，这是一个误区，总厨应该参与到菜品营销过程中。为什么要这么说？在酒店经营中，如果酒店经营不善，老板首先想到的就是厨师的菜品做得不好，于是就出现频繁更换厨师的现象。所以说，总厨有必要参与到菜品的营销，这是对企业负责、对自己负责，更是对自己精心开发的菜品负责。

1．谁来做一线营销？       

服务员做主力军

酒店就好比是一家工厂，厨师是产品（菜品）的研发者和制造者，而服务员就是菜品推销员。那怎样才能让服务员更有效的去推销厨师的产品？事实上，每一道菜品都有卖点，或选材、或烹饪工艺、或口味、或造型、或食法、或营养等，这就需要厨师将卖点准确无误的告知服务员。

还拿上面提到的鲍汁甲鱼腿举例。经过厨师的改良创新后，其实味还是那个味，但形状改变了，营养搭配改变了，出品方式改变了。虽然食客对传统鲍汁甲鱼非常熟知，但服务员在推销时，一定要重点说明本店鲍汁甲鱼腿的与众不同，这样客人就会品尝新派鲍汁甲鱼腿的口味。如果厨师没有告知服务员这道菜的卖点，那么服务员在推销时就无从下手。一个好的厨师，要知道怎样借服务员的嘴，把自己的菜品更好的销售出去。

2．如何为菜品定价？

和竞争对手采取不同的价格策略
价格是怎样卖的重要因素，成本核算是厨师的必修课。在核定菜品价格时，厨师应当和财务沟通协调，因为合理的定价策略，是酒店争取客源的一种方法。

菜品案例 ： 盆景生态兔

旺销理由：普通原料+意境手法=旺销

红烧兔肉在一般酒店都有通过意境的手法装盘 造型大器 美观实惠 价格低廉 售价：46元

原料：野兔2.5斤（宰杀后 去皮 去内脏 去头） 青红杭椒各20克

调料：美极小炒汁15克   盐3克  美极鸡汁5克  美极上汤鸡粉3克 花雕酒5克  白糖2克 生粉5克    葱姜各4克   鲜辣汁5克  色拉油1500克约耗200克

制作：1野兔洗净后斩成3.5厘米大小的块 放入清水中冲洗15分钟 没有血水即可。放入盐3克  花雕酒3克 鸡粉3克 腌制20分钟后 放入6层热的油锅中炸2分钟 即可。

2锅留底油炒香葱姜放入野兔块烹入花雕酒 加入所有调料 高汤100克 烧至入味即可。

3青红杭椒圈飞水点缀即可。

特色：鲜香浓郁  肉质软嫩

3．如何保持长久竞争力？
    文化卖菜是企业的长久之计、立足之本，包括酒店的物质文化、服务文化和菜品文化。比如一说起鲍鱼，大家就会想到阿一鲍鱼，难道世界上没有一个人做的鲍鱼能超过杨贯一大师吗？不见的，只是因为杨贯一大师把他的鲍鱼做成了一种文化。其他像全聚德的烤鸭、楼外楼的西湖醋鱼等，都是文化卖菜的典范。

菜品文化一旦形成，就有其独特性。如果今天全聚德卖醋鱼、楼外楼卖烤鸭，可以想象的出这两道菜都不会有市场。当然，这种文化的形成需要长时间的培育和积淀，不是一朝一日。但作为菜品的研发和制作者，厨师在酒店菜品文化的形成中起着主要的作用。

例如：卖养生系列菜，打造自己的特色品牌

菜品养生文化分享给食客的一个过程就形成的一个手段，让食客在品尝美食的同时也得到心灵上的收益。总厨要精选几道本酒店客人反应不错的菜品，让服务员有意识的向客人推荐并得到客人的认可，甚至可以广告的形式向目标客户群传播。最好是在研发这几道菜品时，能融入养生元素、养生食材、养生文化，则更有利于该菜品的销售和该菜品文化的形成。如果你不知道怎么卖该菜品，就肯定不会有该菜品文化的形成。
    有人说，在现代市场中卖什么不重要，重要的是你怎么卖？而在餐饮企业中则卖什么和怎么卖同样重要。根据不同的市场知道做什么菜的总厨固然是好总厨，能知道怎么样卖菜的总厨才是更好的总厨。

菜品案例：养生板蓝根

旺销理由：板蓝根具有清热解毒、凉血消肿、利咽之功效。具有抗菌抗病毒作用，提高免疫功能，抗肿瘤作用。在宴席中配上这样的一道绿叶菜既养生又有保健作用，特别是在夏季受到客人的高度赞扬。

原料：鲜板蓝根苗500克  清汤300克  盐4克  瑶柱汁2克  葱姜各5克  色拉油10克

制作：板蓝根摘去老叶 去根洗净，葱姜炝锅放入清汤 加入所有调料 放入鲜板蓝根在锅中煮1分钟捞出，撒上枸杞点缀即可。

特色：清淡爽口  药食同源

菜品案例：鲜莲子炖鳄鱼肉

旺销理由：秋冬季节 干燥易上火 莲子具有清热去火、安神强心之功效。鳄鱼肉能消除血管内的脂肪 帮助血管畅通  鲜莲子配上鳄鱼肉炖汤是上等养生汤品。

原料：鲜莲子20克   鳄鱼肉30克  枸杞2枚

调料：盐3克  花雕酒2克  清汤200克

制作：鲜莲子洗净去莲心备用，鳄鱼肉切成4厘米大小的块，汆水2分钟捞出，放入炖盅内，加入清汤 盐 花雕酒上笼蒸3个小时即可。

特色：清淡爽口  汤清似茶  清澈见底

(文章为作者独立观点，不代表红餐网立场，转载请注明作者及出处。入驻作者专栏请联系小编：QQ 384643049）