如今，团购已陷入“不搞团购没人气，搞了团购没利润“的囧境。在餐饮商家们还在左右为难要不要做团购的时候，新美大已经举起了“去团购化”的大旗，大众点评CEO张涛表示“传统的团购是损害商家利益的，商家没办法长期依靠团购生存下去。最多只是把团购作为业务上的补充”。大众一手创办起的团购似乎也意识到了团购里面对商家存在的不可持续性。

目前团购基本以餐饮玩乐为主，餐饮行业的净利润占收入10%左右，还要支付给团购网站5%-10%的佣金。而一个9折的团购券已经很难吸引消费者了，所以有时候商家为了获得销量，就不得不付出比同品类餐厅更低的折扣来吸引消费者。正如周渝食惦市场部负责人所说“现在的消费者已经养成一上团购就要优惠的习惯，形成了谁有折扣就到谁那消费的观念。导致顾客对企业没有了感恩之心，感觉打折就是应得的。而对于那些好品质好服务的餐厅，有折扣反而对他们不好，容易对品牌产生伤害。”

团购是促销的一种行为，而促销是一把双刃剑，要想运用好这把剑就得先了解它的利与弊，从而知晓这把剑在我们的品牌定位中占据怎样的地位，起到什么样的作用。

团 购 的 利

1、带来新的客源

对于餐饮商家而言，团购是一个不错的宣传渠道，其集群效应可以在短时间内带来高客流量，尤其是一些本来知名度就不高的商家，通过团购能为自己带来销量和客源，从而提高上座率、扩大销量。新的消费者吃过你的产品，如果喜欢上了，可能还会回头进行二次消费。所以如果参与团购活动的商家就当做好内功，做好转化的工作，尽可能获得更多的回头客。

2、增加老顾客粘性

由于团购是一种折扣促销行为，当新顾客品尝喜欢上这家餐厅后变成了老顾客，往后消费便可以通过团购的行为享受折扣以满足优惠需求从而到店再次消费。

3、打造品牌知名度

团购网站的流量往往是相当大的。通过折扣让利能让品牌被更多人知晓。

团 购 的 弊

1、自损利润引流

许多餐饮商家已经意识到，从团购来的顾客大多是冲着省钱来的。低廉的价格永远是消费者抵挡不了的诱惑，而团购则是单纯通过低价手段进行引流，他们即使到店消费也可能不会愿意消费除了团购之外的东西，而如果你参与团购的套餐利润极低，很有可能就会造成亏损，有些甚至还是赔本赚吆喝。而参与团购的成本是：团购商品成本（运营成本+产品成本）+支付给团购网的费用。

在参与团购活动之前，千万要算好是否能够承受这样的费用。大规模企业的平均利润率虽然高一点，但不断上涨的房租、食材价格和用人成本等都在蚕食着企业利润，。张涛就曾表示“商户团购比例不应该超过收入的20%，不然长期会有经营问题”。所以长期做团购恐怕也要三思。

2、偷工减料降低损失

有些规模小的餐饮由于本身的利润率就低，如果再采取团购这种让利模式来吸引顾客很可能就吃不消，于是有些商家不得不虚报抬高菜价，再做低团购价（这种在外卖经常上可以看到），或者有些商家要么就是菜品分量和质量都缩水偷工减料、虚报斤两，让顾客失去了来该店再次就餐的信心，从而坑害了消费者，也坑了自己的口碑。

2、伤害顾客忠诚度

长期的低价会让顾客对品牌的的价值观降低。参与团购能带来新顾客，但原本那些忠实你品牌的老顾客呢？会否造成老顾客们转向团购省钱？当你以后不再参加团购促销，新老顾客们是否会不再愿意用原价购买了？这些都是餐饮商家值得思考的和平衡的问题。

3、吸引到的并非忠实顾客

据统计，团购网带来的顾客回头率大概只有19%，当然也许会更低。有些餐饮商家发现，从团购而来的消费者忠诚度很低，极大部分不会再来第二次，毕竟团购带来的是一些对价格比较敏感的人群，而这些人整体上看支付能力可能并不算高，一旦取消团购，他们很可能就转而去寻求更为便宜的团购商家了。因为他们不愁找不到下一个愿意参加团购的品牌。

4、低价竞争伤害品牌

团购过度对餐饮品牌也是有损害的。最重要的是，一个经常做团购的商家无法形成高大上的品牌积累。陷入这种团购死局的最大危害是，当你进入团购这个游戏后，就开始把目标转移到你的竞争对手上，就好像前苏联陷入所谓的星球大战计划陷阱。国家发展的核心是让人民过得更好，而不是军备竞赛。而同样的企业发展的核心是创造并满足消费者需求，而不是陷入和竞争对手盲目的低价竞争。

作为餐饮商家，应该理智冷静分析评估团购所带来的利弊，权衡门店与团购产值的转换，而不能指望或把团购当做一种拯救门店的稻草。用周渝食惦市场部负责人的一句话来说“团购对于商家而言一般是又爱又恨，喜欢它是因为可以帮你引流，用很简单的方式就能带来生意，比较省力较容易见效。而讨厌它是因为通过压低价格，它能把一些不好的产品炒得很好，从而影响到其它真正靠服务和品质的却不懂得做营销的餐饮商家，导致真正好的东西没人来，而差的东西通过包装营销就做的很好。”也难怪大众点评CEO张涛会说“团购是个挺妖怪的产品。”

服务业对于反团购的呼声也是愈演愈烈，“去团购化”已经成为必然趋势。虽然必须承认团购对餐饮所带来的推动作用，但这种单纯通过让利来做噱头的模式不具备可持续性，最多只能是促销时候的一个补充，而不能作为长期来拉顾客的一种手段。相信这种浮于表面的手段终将被更加务实的模式所颠覆。

餐饮商家必须想办法摆脱对团购平台的依赖，避免被团购挟流量以令商家，从而被“ 绑架”。商家可以通过其他渠道建立一个属于自己的O2O平台，通过限时限量的优惠方式，吸引新的客源以及维护老客户的再次消费，从而将消费者牢牢掌握在自己手里。那么商家可以怎么实现建立自己的O2O平台呢？

或许你会想到建立微信服务号。对的，这是一种将消费者转化为粉丝的一个很好的方式。餐饮商家可以通过微信打造自己的粉丝群体，建立自己的会员体系，对会员采取优惠或者通过一些游戏的互动来维护与粉丝们的关系（微信可关注：餐饮营销那些事 教您如何打造餐饮商家微信）。但其存在的弊端是无法实现消费者对一些套餐或者优惠券的购买行为。如果想实现限时限量的促销行为，微信服务号的功能还是无法满足的。

那么有没有这样一个渠道能帮助实现消费者限时限量的购买行为呢？在这里推荐e筹网，一个专注于用众筹的方式来帮助餐饮商家实现限时限量的营销工具。其众筹营销的玩法有非常多种，以下列举2种仅供参考：

1、商家可以在e筹网发布一个在指定时间内只推出一款优惠的活动，限人数“秒杀”，只有达到预定人数，才可能让每个人都享受到折扣价。这样消费者们会有较大的热情将这些信息推送到朋友圈、微信群来邀请好友购买。这种限时限量的优惠方式能够有效的形成口碑传播，从而增加品牌的传播。

2、商家可以在e筹网发布一个超量返现的活动，在约定时间内消费者们首先按照原价进行购买，然后超过设定的购买量后则返现给购买者。比如：套餐券199元，设定3天时间，消费者们一开始按照原价199元进行购买，然后设定购买量超过100份则返现10%给购买者，超过200份则返现20%给购买者，以此类推，如果超过1000份则消费者可以返现100%免费吃。通过与消费者博弈的一个过程，引发参与者传播分享邀请好友购买。

篇幅有限不做过多举例，有兴趣可以关注微信公众号：e筹网 查看更多e筹网的众筹营销策略。

写给餐饮人的话：

餐饮商家只有控制优惠的力度和人数，才能真正将促销这把双刃剑用好。同时，餐饮商家也应该要从线上深入到线下，深入了解消费者对促销互动的一个体验流程，从而解决顾客在价格之外的痛点。

本文作者吴宇佳（微信：wyj13145200），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900