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做餐饮18年,我发现了这些最坑爹的营销“秘诀”

王冬明 · 2018-09-14 23:48 来源:红餐网

昨天红餐推了一篇文章,指出餐饮营销有4大禁忌(点此阅读)。其实,除了禁忌之外,餐饮营销也存在很多华而不实的所谓“秘诀”,而且很多餐饮人偏偏还把这些“秘诀”当作宝贝。

红餐专栏作者王冬明以自己18年的餐饮连锁从业经历,对几种典型的餐饮营销假秘诀逐一剖析,同时给出了破解之道。

大家好,我又来了。一年多以来,一直没有时间去写什么新的文章,也许大家都快想不起来我是谁了。之前我分享了无数餐饮骗术与大坑的潜规则,今天重出江湖的我,与大家分享一些最坑爹的骗术,也就是“营销假秘诀”。

01

营销是最近一些年以来,我给几十个企业做顾问的时候,最经常被问到的核心,很多人问我“营销应该怎么做”,那我们今天就先唠唠一些关于营销的基本知识。 

1营销从什么开始学起?  

答: 营销先从不被营销学起。大家也许不知道,大多数经典营销案例,其实都是武侠小说的类型,看着过瘾,但其实从未真正落地实现过,大家才越学越不上路。所以,营销要从辨识真假开始。

2营销的目的是提升客流吗?  

答: 营销以获利为目标而设立,但很多营销都是以热闹为核心的,比如客流啊、销量啊、关注啊,其实很跑题,等于实现了获利的基础,但却最终没有实现获利,所以很多营销方案都是伪命题。

3营销获利的方式是提升营业额吗?  

答: 营销的目的是实现利润的增长,但利润是营业额减去成本而产生的。所以营销有两个目的,第一是提升营业额,第二是降低成本。

4营销基本原则是什么?  

答: 营销方案本身就要控制成本,所以产出必须大于投入,比如你的纯利润是20%,而营销费用为1万,那么营业额提升5万才保本,如果只是提升4万的话,就要把营销老大拉出去杖责100了。如果你的营销目的只是为了提升营业额,而做的活动是打8折,那么你就是在拿自己打哈哈。

5营销如何才能保证执行落地?  

答: 首先要符合品牌实际情况,没有一个品牌完全一样,所谓营销“万灵方案”,就是江湖狗皮膏药的效果;其次就是要考虑成本;最后就是考虑谁落地,落地过程中牵扯或传递的人员越多,也就越难落地,所以我给企业出具的营销方案,一般直接垂直到最终执行人。

02

好吧,也许有人要说了,上面怎么都是概念?来点干货吧。没问题,但如果没有上面的概念,下面的干货就变成“江湖狗皮膏药”了。我们来看看有哪些坑爹营销:

1开业3折、4折、5折、6折……  

分析: 我见过太多的餐厅开业都在用这个方法,看似靠谱,其实挺坑爹的。低折扣都会引来屌丝扎堆捧场,但基本到6折或7折的时候,屌丝就会快速离场,7折客流就开始大幅度下滑,但很多餐厅7折以上才开始盈利。所以说这个就是坑,谁出的损招儿,砸谁家玻璃去。   

破解: 我们既想开业爆门,又想让进来的顾客有质量、后面不跑路,那就要采用两种方式:第一种就是把总价提升比如20%,这样你的盈亏利润点就是5折,所以你5折时还可以保本;到7折时,如果顾客开始下滑,那就7折一直保持下去。第二种就是不打折,采用充值1000赠500、赠400、赠300的递减套路,让顾客后面无法轻易离场。有意思的是,赠的是营业额,而打折的是利润,这个其中的猫腻可是天壤之别。

2品牌吸粉是王道,学习吸粉是出路  

分析: 前不久我在成都讲课,问了所有学员一个问题:你们愿不愿意学吸粉啊?大家都激动地说愿意。我很无语,问了一句:“你们是要粉丝吗?你们是要粉丝兜里的钱!如果粉丝不掏钱,你们吸他们有毛用啊。”这些学员都是粉丝课听蒙圈了的群众。

破解: 吸粉是铺垫,变现才是目的,粉丝的忠诚度极低,多以不掏钱来打哈哈。所以我们要做粉丝升级,先把顾客变粉丝(打通营销接口),再把粉丝变忠粉(提升消费频率),再把忠粉变储值会员(提升现金沉淀),再把储值会员变加盟商(拉进队伍)。限于篇幅,这里就不细说了,大概套路就是,我们要通过营销,把粉丝逐级优化,并逐级变现 。 

3在菜单内介绍 产品质量  

分析: 现在越来越多的品牌都开始在菜单上写自己产品怎么好、质量怎么控制,甚至都有把质量口号上墙上报的。其实在顾客眼里,这就是“老王卖瓜,自卖自夸”与“做贼心虚”的表现。

破解: 如果想证明油好,为啥不把油桶摆在大厅门口?如果想证明串好吃,为啥不把签子在门口插一桶?如果想证明产品正宗,为啥不让服务员学两句发源地方言呢?

再不成学学麦当劳,为了证明自己卫生严苛,总是在最忙的时候,当着所有顾客的面,把过期了15分钟的汉堡丢几个,还要大喊“2个汉堡15分钟过时丢弃”,然后全体员工扯着嗓子迎合大喊:“收到,2个汉堡15分钟丢弃”,最后对着顾客投来的敬佩略加崇拜的眼神秘一笑。

4堂食店做外卖,通过产品打折来引流  

分析: 本来外卖就是为了多挣点辛苦钱,卖得和门店一样贵,顾客不买账;卖便宜了不挣钱,最后平台抽个点,直接就赔钱了,等于自己挖坑自己跳,自己跳完还自己填土。

破解: 问一个简单的问题:堂食和外卖的产品,必须名字一样、重量一样、味道一样是谁规定的?反正我翻阅了刑法、宪法、婚姻法,都没找到。堂食卖个醋溜土豆丝和米饭,我外卖就不能卖个醋溜土豆丝盖饭吗?堂食土豆丝12元,我就不能把一份土豆丝拆成3份土豆丝盖饭,一份卖10块吗?还有,我不能再加2块,给土豆丝盖饭配个2毛钱的鸡蛋汤,弄成商务套餐吗?

5必须狂打折或花钱雇人排队  

分析: 排队营销这是没毛病的,雇人排队也不丢人 ,谁让广大吃客都有自虐排队的习惯呢?但除了狂打折及花钱雇人排队这么费钱的办法,我们就没其他招了吗?

破解: 首先要说的是,假排队有很多形式,比如雇人排队、雇车排队、雇外卖小哥排队、雇人占座排队、雇声音排队等等(不多举例了,不然大家都学坏了)。

再来说说除假排队之外的招数。请问你不忙的时候,你的员工在店里闲着,没客人,为啥不让他们脱了工服坐下“点餐”去?你的等位号为什么要从1号叫起,从88号叫起不成吗?第二个顾客进去的时候,大喇叭喊个“90号在不”,多给力。

为啥不给员工一人发20张免费券,每张价值20元(食材成本就5元),每张限定哪一天(当天有效),让员工送给朋友当礼物,这样10个员工就能拉来200个托,如果10天平均,每天就有20个托,食材成本才100元,不是比那些牛逼哄哄的品牌真金白银50元雇一个人要便宜10倍吧吗?

结语  

好了,今天聊到这里吧。以上内容都是来源于真实企业的真实案例,但适不适用在坐的各位看官,就要具体问题具体分析了。还是那句话,没有一个企业完全一样,所以营销只有通用套路,而没有通用案例

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多家知名餐饮连锁品牌战略顾问,18年餐饮连锁经验,曾任职于麦当劳与百胜餐饮集团,专注于高效连锁盈利模式的搭建与解决方案。个人微信:think_vip,公众号 ...

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