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8分钟出餐240份,年入1000万,百鲜花甲做对了什么?

外卖头条 · 2018-12-03 11:57 来源:红餐

最新一期的《风味人间》正在热播,镜头里,一盘小小的龙虾串联起整个夜宵市场的火爆让不少消费者感叹:小龙虾得多赚钱啊。

然而只有餐饮人明白,抛去成本、人工、房租、水电等费用的背后,所得利润微乎其微。

如果说前2年是外卖餐饮的红利期,那从2018年伊始到目前为止,餐饮人都略显焦急,他们在寻找下一轮的风口。 

最近餐饮界也在倡导一个事情:让品牌回归产品主义!餐饮的本质是售卖,只有优质的食物才能长久的支撑品牌存活,其中复购率就是极其重要的衡量标准之一。而今天这位被采访人从纯外卖做起,用产品和极高的复购率来告诉我们,如何在 细分品类里找到“美食”的秘密—百鲜花甲米线。

细分海鲜品类,打造核心竞争力  

《风味人间》里有一段餐饮老板独白:“市场上小龙虾属于应季品类,同品类过多,只有从用料上突出特色。”镜头里,各家都在研究新的用料,从配比到口感,一个团队,闭关两月,从卤煮到烹炸再到爆炒,手艺不同,体验不同,就此形成各自固定的消费群。

看似简单的争取顾客消费群,实则是对品类的再创新,形成核心竞争力。

① 从营业时段出发,逐步实现差异化

在各路媒体都在大势宣扬这个前华为高管的出身时,李彦焌对外卖君说,辞职只是人生规划的一部分,哪个阶段该做什么都已在自己的规划表中,所以不存在什么可惜不可惜的。

诚然,从餐饮创业的思维出发,李彦焌用了不少“大企业”经验。从访谈中,我们来探讨百鲜花甲的餐饮策略。

第2次创业的李彦焌就这样开始了自己的餐饮路,带着一如既往的拼劲,在夜宵大排档租了一家不到10平米的店面,就开始了花甲的线上外卖。那个时候,李彦焌每天工作18个小时,深夜两点,研究再研究,从制作到产出,一个人,全权负责。

谈到自己的营业时段,李彦焌这里还有个故事: 

年轻人加班熬夜是常态,有次,李彦焌正在华为技术部加班,夜深了,饥肠辘辘,心想:“点个夜宵吃吧,吃个麻辣酸爽的小吃,提神挡饿”,打开手机,翻了一页又一页,外卖店显示“22:00打烊”,大多数餐饮小吃已经“歇业”了,心中顿生一番烦闷。

正在创业的李彦焌就想到了当初的自己,为什么不从餐饮这个痛点出发呢?一拍即合,从海鲜里做餐饮,专做夜宵小吃系列。

于是,百鲜花甲在初入餐饮时就将营业时段调至凌晨12点。

与此同时,百鲜花甲从产品配比出发,优化夜宵时段。刚刚创业,李彦焌凭借一人之力,做外卖和夜宵时段,渐渐树立产品口碑,团队逐步扩张,创新产品就成了关键。专门的团队负责产品的配置,从产品入手,开拓新品类:花甲米线、鱿鱼、皮皮虾、蟹爪、小龙虾、海螺、海虹等各类海产品。在外卖配送中,利用腌制技术,外送30分钟后,酱料入味;同时采用锡箔纸,餐品也能保证温度。

②少人工,强调出餐效率

纯外卖店采取无厨师化,也是纯外卖餐饮人的共识。所以人工一般控制在3-5个左右,尽量压低成本,而百鲜花甲则强调只用3个人员工,甚至1个人就可以!

川记百鲜花甲在2016年正式上线,李彦焌表示,“我们一开始就强调出餐速度和口味。当时1个人在做,70斤的海鲜,一口大锅。到如今,各项出餐流程成熟,3个人,8分钟,出餐240份。”

起步就定位纯外卖,强调出餐速度和口味,口味上把握小吃类海鲜的香辣鲜咸口感,速度上则采用蒸的技法,将蒸好后的海鲜进行热炒加工,40分钟,经酱料的深度渗透后刚好入味,一道外卖小吃就此完成。所以百鲜花甲3个人8分钟能出餐240份。

巧用时段思维,打破外卖复购难

大批商家投身全时段模式,力图开拓餐饮经营的另一路径。然而在实践中,由于缺乏系统的思路和机制,全时段经营的运行模式并不成熟。外卖君分析:一方面,以往消费者对餐饮店存在刻板印象,认为一家面馆就只卖面;另一方面,全时段经营中餐饮店没有根据各个时段的特点形成独特的产品,没能打造全时段餐饮的特色。

正如遇见小面的C24模式中,创始人宋奇不断探索的正是消除顾客旧有印象问题:即在全时段模式中设置不同的餐品,通过宣传等活动,让消费者在各个时段都能想起自己的产品。

百鲜花甲的经营模式,或许能帮助我们进一步解决这个问题。

①用午餐时段做引流,用夜宵小吃产品做盈利

早年在华为工作的经验让李彦焌明白,在竞争越发激烈的外卖市场,只有打造核心竞争力,才能长久生存发展。

“我们的核心竞争力就是我们的食材和供应链。”

经过近2年的发展,百鲜花甲形成了自己的供应链,把货源和渠道牢牢握在手里,李彦焌表示,只有这样,才能有属于自己的核心竞争力。

有了食材的供应链保证,在经营上,与其他海鲜类小吃不同的是,百鲜花甲的侧重点在夜宵时段,白天用花甲米线做引流,从时间上讲,米线本身具有时段模糊性,既可做主食也可做小吃,再搭配皮皮虾、鱿鱼、小龙虾等其他海鲜类小吃做套餐,也可提高花甲米线的高价值感;而在夜宵时段,百鲜花甲将主力对准熬夜、加班一族,香辣鲜咸的口味加上海鲜小吃品类的特点,对年轻消费者来说具有不可抵抗的魔力。

百鲜花甲米线(未更换LOGO前)

目前,除了早餐时段,中、晚、夜宵,都有百鲜花甲的身影。拓宽盈利时段,用午餐时段做盈利引流,主打夜宵小吃品类,多品类战略应用到时段经营上,也是近来百鲜花甲突破复购难的着力点。

②用数据研究商圈市场,分析消费者,制作成品

创始人李彦焌表示,做餐饮之前就分析了各种数据报告,当时看到的主流口味就是辣、鲜、咸,因此,做海鲜品类也将产品定位年轻消费者爱吃的香辣口味。

“花甲这个品类具有独特的属性:一年四季货源不断,能卖出海鲜的价值感。更能作为海鲜类高端化的代表,搭配其他海鲜能卖出高端价值感。”

确定品类后,进入商圈时,百鲜花甲就用技术搜集区域内消费者对菜品的喜爱数据。

“我们做线上外卖,用大数据收集同商圈的用餐信息,看消费者在商圈内对哪个菜品选择度最高,哪个高我们就用哪个,最后综合考虑我们的产品,适当加入,比如花甲米线里的金针菇,在麻辣烫领域里是最受欢迎的,因此,我们把它加到我们自己的产品里;通过家乡的腌制技术,能够保证产品在40分钟内吃着刚刚好,但像年糕这类易坨的品类,考虑到送外卖的时间,我们觉得不适合外卖。

管理凝聚力,加盟商也要实现“组织化”  

很多餐饮人在经营中会遇到不同的加盟商,但是往往忽视加盟商本身的因素,不假思索的招商加盟只会造成难以弥补的伤害。但是有规章制度后,又如何保障加盟商的质量呢?李彦焌说,当然是价值观的一致性,这样才能形成利好的状态。

2017年,就在“百鲜花甲米线”规模逐渐扩大中,惹得不少投资者的眼光聚焦到这个品牌上,不仅融资顺利,各个媒体也大肆曝光,一时间形成了加盟热潮。

加盟热潮时期,百鲜花甲由于缺乏经验,导致加盟商思想上不坚定,有几个人做到一半,就放弃了,给品牌的口碑以及顾客的培养带来不小负面影响。

目前,加盟店110家,李彦焌表示,最重要的是对团队建设的管理,百胜、麦当劳开了那么多加盟店如何管理?——严格的制度、科学的规划。那么做中国企业就更需要学习这个理念,借鉴这些公司的管理精髓,让百鲜花甲在未来走的更长远。

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