最近有一个外卖商家披露自己从做外卖到现在，一共赔了30多万，一直在群内吐槽外卖价格那么低，活动那么大，怎么能挣钱呢？

让我想起了前几年火遍网络的一篇文章《XX，让我赔了66万》。举个通俗例子，斗地主输钱，你怪斗地主这个游戏不好？

一方面是心疼这些外卖商家，辛辛苦苦大半年，一个月回到解放前；

另一方面是外卖商家的外卖运营意识不够，特别是在成本计算和外卖菜单体系定价方面。

不想忙忙活活，最后回到解放前的商家，都应该知道外卖的菜品到底怎么做好定价呢？   

 1/4  成本定价法  

成本定价法指的是根据成本在整个零售价的比重，考虑到利润后，倒推出来的计算方法。  

计算公式：  

外卖零售价（不包成本价）=  原材料成本价  ÷  0.25

外卖零售价（包含包装费）=（原材料成本+包装成本）÷0.25

举例：烧茄子盖饭原材料成本价2.5元，外卖零售价=2.5÷0.25=10（元）

作为基础定价数据，为了更好、更接底气的定价，还要参考商圈的定价、门店的定价，做一对比，从而打造更有性价比的产品。

 最小单位定价法  

目的：

利用菜品的最小单位定价法，降低顾客决策成本。规避堂食与外卖的菜品价格不统一，形成差异化定价。

举例子：

大份的烤鸭给拆成小份，搭配小菜一起卖，把价格也进行拆分。这样就降低了门槛，提升了顾客购买意愿，拆分完毕之后，订单量都有大幅度提高。而麻小外卖的小龙虾，同样对于大份的龙虾进行了半份份量的组合拆分。

另外针对烤鸭、烤鸡、鸡翅、鸡爪、肉蟹煲等外卖产品，很多商家都进行了拆分定价。

这就是典型的最小单位定价法的案例，也就是商家依据顾客倾向于降低决策风险的本能，将一个原本比较贵的产品的价格，拆分为最小单位，最终降低用户决策风险，加大决策成功率，最终提升下单转化率。

 价值导向定价法  

指的是以用户心目中的价值感为外卖的定价。价值导向定价法，就是以你为用户创造的价值为基准，指导你的产品定价。

这个方法，尤其适用于一些比较创新的品类和产品，因为竞对少、参照少，大可以需求作为定价的基准。

计算公式：  

原材料成本价   + 包装 成本价  +  溢价   + 平台成本 + 售后成本 =  最终零售  价格     

在外卖业务上，用户价值感分为三种：

• 基础使用价值  

无非就是吃饱和吃好，没有多大的活动空间，然而大部分商家都还在基础使用价值上徘徊，最终只能陷入低价竞争。

• 自我定位价值  

这就是说一个人始终是在寻找自我定位，这个时候给他一个自我定位就有价值。

• 自我提升价值  

商家要永远追求满足用户的高级需求，你可以简单理解为外卖版本的消费升级。

很多菜品像鲍鱼汁捞饭本来可以卖的很贵，但是很多商家定价很便宜，有价值感的新菜品或者小众菜品比如沙拉等都可以参考此定价法则。 

尾数定价法  

是基于整数定价之后，做的外卖补充定价，简而言之，就是把小数点后面的数字吃干榨净。

计算公式：  

菜品价格设计，原价  19元，现在 改成  1 9. 89 元  

不计算平台扣点，最终收入：  0.88 * 4000 = 3520（元）  

只是在小数点后面加了两位，在顾客心目中19元和19.88元差别不大，顾客感知不强烈。10%可能全都是你的净利率，多少人做外卖这么久，净利率可能都赶不到10%，而你一个动作就能增加10%的净利率！ 

然而整个外卖平台上把价格设到小数点后面两位的，却只是少数。外卖不就是一毛钱一分钱抠出来的生意，所以尾数定价法，就是把小数点后面的数字吃干榨净。

黄金比例定价法  

考察外卖商圈内，考察同样的产品最低价格和最高价格，以及活动力度，推到出外卖菜品的定价策略。

计算公式  

最低  实付  价    +   (最高 实付  价 -   最低  实付  价    )X 0.618 =   外卖菜品的零售价格  

其中实付价格不包含配送费。  

外卖挣不挣钱，很大程度上，跟我们整体的菜单规划和菜品定价，以及活动策略有很大的关系，所以当别人都在挣钱，我们就不要再抱怨，多学习，多看报，少吃零食，少睡觉。