第一家直营店于今年7月23日在美团开业，20天内秀出了8000单的优异成绩；

8月16日上线饿了么，仅25天，造就了单量破万的“区域传说”。

人送外号“配送站站长杀手”，开业3天就直接惊动饿了么高层，被请去“喝茶”。

开张才3个来月，就在第二届外卖独角兽资本对接会上被康淳投资相中，双方达成投资意向，据了解，其品牌估值高达3000万。

从诞生到起飞仅用了3个月的外卖独角兽，刚一面世就拽到不行，新店开业的一勺将，究竟装了多少bug？

一、餐饮人从来不光鲜  

“别看我现在人模狗样的，餐饮人真的没多少光鲜亮丽的时候，谁创业不是很痛苦、很难受地走过来啊。”

见面没多久，何琦凯就告诉头条君，餐饮这条路真不是吹的，“太累了，脑子、身体，都不敢停。”

两年前，何琦凯还是个出门挎包的西装青年，想着怎么和客户一块儿玩，去哪儿吃；如今，已经是三句话不离烟火气的餐饮人了。

在老东家干外卖的时候，何琦凯和其他团队成员对外卖不甚了解，一股脑儿觉得能做就风风火火地大展身手了。

妻子王丛一直默默支持着何琦凯，夫妻扶持走到现在

不料，一只脚跨入外卖，从此轻松不再有。

“我们半年就花了140多万，那时候连产品都还没做出来。”还是想得太简单；

100多平的办公室，“10个人办公也很舒服”；

嫌弃普通的餐盒太low，定制化餐盒20万套，“我们肯定卖得掉的”；

担心卖得太火做不出来，“上手就是德国乐信的万能蒸烤箱，税就花了一万多”；

还有定制料包、中央厨房等事宜，都弄好了，“材料好嘛，定价自然贵些。”

终于，在美团开业了，第一天130单，“嗯，晚上一算，血亏！”

不相信，于是继续吭哧吭哧地做着，第二天110单，第三天100单，“我们最差的时候一天就60单”。

又赔钱，又掉单量！

残酷的现实几乎让人崩溃，焦虑，担心，每个人都急得像热锅上的蚂蚁，“或多或少，餐饮人都有所体会。”

二、市场只为强者让路  

哪出了问题呢？

焦头烂额的他们，把整个店铺情况从头到尾撸了一遍，“市场价高了！”

怎么办？

想了个“烂招”，降价。

“我们直降4块钱，亏本卖”，市场就是这么不可思议。

60单，80单，120单,160单,220单，300单，然后，卡住了，一两周都没变化。

为什么卡住了？

效率！装盒速度跟不上。  

“便当盒（主菜+2小菜+米饭）是我们当时认为的外卖最佳装盒方式，现在这种店如果开在我（一勺将）旁边的话，它肯定没戏。”何琦凯发现，7个人最多做300盒，是员工的效率极限卡住了单量。

焦虑不已的他们，又想出了“损招”，分盒装（餐盒成本变高）。

效果简直好极了，装盒速度更快了，占用面积缩小了，打包环节没之前那么混乱了；高峰期的时候，4个人能搞定480份。

“效率找回来的钱，还可以回馈给顾客。”

三、 细节 决定优秀程度  

打印机测试过了吗，不会卡纸吗？

冰箱内的摆放方式，合理吗？

你家的电箱，真的不会跳闸吗？

这些，都是细节。

何琦凯认为，吃透平台规则的背后，全是一个个细节支撑起来的店铺运营。

取名字、设计Logo、排列菜单，还有人员安排、店铺公告、促销活动等等，根据自己的菜品、人力、设备、公关情况去提前考虑，一个个做全、做好它们，就会带来单量，带来复购。

“一勺将”上线平台后，后端数据显示的进店转化率高达25-30%，什么原因呢？

“大家看到一勺将，不知道是干啥的，可是名字很有趣，logo也很聚焦，就想点进去看一看。”

何琦凯认为，用户是理性的，也是感性的。点击不费功夫，满足一下小小的好奇心。一个刚开业的新店甚至新品牌，“不可能是以口味吸引用户的，第一是视觉上的聚焦、美观，全民皆有爱美之心；二是活动，新店搞活动，增加曝光量在前期，是很重要的。”

其实，“一勺将”的名字，得来也不简单：“我取了一堆名字，大概20几个，”在上班前，他随机挑选10名员工读两遍，“傍晚再问的时候，多数人记住了一勺将。”

何琦凯透露，带有“1、2、4”这些数字类的品牌名，很容易被人们记住，“这是很土的办法，但是真有用。”

差评来了怎么办？

“我就给员工说，给你100块钱，给我解决掉这个差评。其实这个差评是不值100块的，但是我让手下人看到了老板对这种细节的重视程度。”

经营外卖，真的处处都是细节，你都能面面俱到，任何细节都考虑到、有处理，这就是你优秀的地方。

四、战术改变战略，成就店铺  

什么是“战术改变战略”呢？

不起眼的小改变、小物件也能带动整个店铺单量。

其实，差评几乎是解决不了的，它不可能百分之百消除，关键是努力增加好评的数量来稀释差评。增加好评这事，店铺方还是有主动权的。

何琦凯发现，向晚上的客户要到好评的概率非常高，“做个简单的回访，您还满意吗，觉得不错可以给个好评哦。”

说到这里，其实很多商户就不再动脑子了。一般来说，这种话的意义真的没什么，难以构成用户的好评动机。

再加一句，“如果可以的话，您可以加这个电话的微信，我们将给您5元代金券表示感谢，”好评次数增加的概率很高，成本也低。

何琦凯说，“真正加微信要代金券的人并不多，懒得动手加你要券哦。”但是，你展现了要好评的诚意，确实会让顾客增加对店铺好评的冲动。

战术改变战略的招式也不只一个，“除了双皮奶，我还没找到其他更好的。”

何琦凯告诉头条君，满20减20的满减过于疯狂，对店铺运作不太合理，满20减19、18、17会更好，抽一块钱，来做价值感。

冲泡饮料的成本低廉，“冲一下就结成了双皮奶，口味也不错”，当做赠品送给顾客，它才一块多钱的成本，用户却收到了价值5元的小甜品，‘哎哟，这店家真贴心！’

何琦凯说，有一段时间，双皮奶成了店铺的销量冠军，“前期送出来的好味道造就了后期的单量，连带着套餐也卖得更好了，有点丢人哈，毕竟我们主力是卖快餐的。”

小分享：

何琦凯说，外卖有反向叠加效应和正向叠加效应。

反向叠加效应    

假设基数为180单的店铺单量，不及时处理挽救的话，第一天掉十几单，第二天掉二十几，只要单量在掉排名就跟着掉，“别人上去了你就要下来，单量要升上去，更难。”

“那7天流量卡用完了，你的店就离死不远了。”

正向叠加效应   

外卖盈利的曲线是前缓后陡的弧线，“现在人很清楚，要加盟首先考虑高单量，客单价还是其次。”如果200单你才能覆盖成本，开始挣钱。

“咣——新店开业7天加权就像个加速器，只要你冲进了安全线，之后的第八天、第九天是不会掉下来的，不会因为脱离保护期而受影响。”

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