昨天，我们推送了《人到中年开酒馆，有酒有菜有美色，这门生意赚钱又性感？》，在这篇文章里，我们结合多个具体案例解读了餐酒和酒餐逻辑差异、夜经济消费者需求等问题，今天我们推出下篇接着和广大餐饮老板探讨不同酒馆商业模式和打法等话题，敬请筷玩的广大读者们继续关注。

不同酒馆的商业模式正百花齐放

商业模式是企业研究的主要对象，主要研究主题是企业与市场的资本流动关系，简单说就是门店用什么方式以及如何持续赚钱。在今天的餐饮业，餐饮商业模式与营销(打法)、产品(菜单结构)、服务(主客关系)息息相关。此外，商业模式还要考虑到基业长青，由此看，企业对于品牌和行业的态度，也在本质上决定了企业商业模式的变化。

我们在昨天的文章里分析了“小酒馆与餐厅的暧昧以及餐厅对酒馆的反击”，这些都指向了酒馆的经营难题，只是夜经济，酒馆赚不到大钱(甚至可能会倒闭)，这也意味着，酒馆的商业模式创新是近些年品类发展的重中之重。

虽然商业模式与打法、菜单结构、主客关系相关，我们也注意到，很多的酒馆其实没有自己的打法，它们只是在卖货和卖交情。比如大多小酒馆只是等顾客上门点酒，最多是和坐在吧台的顾客聊聊天，生意全靠回头客。

还有一些酒馆的菜单结构就是品牌打法。行业里充斥着40000多家酒馆，门店数超过150家的只有6个品牌：优步劳精酿酒馆、泰山原浆啤酒(大多还只是便利店模式)、海伦司、先启半步颠小酒馆、胡桃里、贰麻酒馆。这也可以看出，小酒馆业态虽然跑出了一家上市公司，但依然不能掩盖行业的传统属性。

1)、酒馆的类别

酒馆的类别有品类分法，比如蹦迪的夜店、乐队驻唱的Live House、有调酒师且以鸡尾酒和洋酒为主的经典酒吧、自酿和精酿为主的啤酒屋、民谣歌手与小游戏的清吧或者小酒馆等。

我们还可以按模式来分，首先是啤酒超市，和常规便利店不同，这些新开的啤酒超市是啤酒的主要卖场，销售的啤酒产品有数千到数万款，相当于把批发商的啤酒款式都搬到了超市中，有些是纯外带、外卖，有些有几张桌子，门店还销售一些炸薯条、花生米这类的下酒小菜。

简配版还有汽车啤酒超市，摊主开一辆小车(面包车等)，找一个空旷位置放几张凳子，拉起灯带，后备箱卖酒，主打随时随地喝酒。

此外还有餐食酒馆/宵夜酒馆，比如居酒屋、胡桃里音乐酒馆等，这类酒馆可以吃、可以喝、可以玩。门店有娱乐场景和调酒师等、属于功能型酒馆(包括日咖夜酒、日茶夜酒等)。

最后是自酿酒馆/鲜酿啤酒/鲜打啤酒，这类酒馆有自己的酿酒设备，顾客可以喝到鲜啤和风味精酿，比如优布劳精酿酒馆、牛啤堂等。

其中的分类也不是泾渭分明，比如有些餐食酒馆，包括大点儿的啤酒超市也有自酿啤酒，部分自酿酒馆同样有厨师做菜、有音乐驻唱等，在竞争逻辑下，酒馆模式主打一个随心。

2)、商业模式差异

商业模式的差异体现在价格(利润)、品牌调性(产品和营业时间)，比如同样是科罗娜，有的小酒馆卖25元一瓶，有的卖16元一瓶，还有的卖40元一瓶，而海伦司的科罗娜仅售不到10元一瓶(超市价在8到13元左右)，海伦司有些门店还销售6.9元6瓶啤酒的学生套餐，不同价格代表着不同的利润，并由此形成了差异化的客群定位。

科罗娜是标准啤酒，超市一瓶卖多少钱大家心知肚明，为了避免价格争议，不少小酒馆倾向于卖一些冷门的品牌啤酒(标品)，还有的则是通过自酿提高价格认知，让顾客从标准价格的对比转移到人均定位上，这是新酒馆的主要动作。

有酒馆老板指出，自酿现在很成熟了，采购一些标准化的设备就可以搞定，甚至可以支持门店改配方，做出特定的精酿口味，对于长期经营来说，自酿无论是成本还是价值，其性价比都远高于标品。

在品牌调性方面，主要是餐和酒的协调，如果是偏向于餐品，门店通常会在中午就营业，餐吧通常考虑的是要厨师化还是只做标准化简餐，酒馆老板对于餐品的态度也各有不同，有的倾向于贱酒贵餐，有的则是贱餐贵酒，当然也有餐酒都贵(解酉小馆)和餐酒都便宜(海伦司)，目前来看，搭配简餐、下酒菜是大多小酒馆的标配。

3)、打法

打法通常和营销有关，比如是做线上，还是线下。打法是附加的，也是竞争推动的产物。

没有打法的餐厅就是线上发个券或者上个团购套餐，引流顾客线下到店，然后卖卖酒。小酒馆打法的主要落脚点在于娱乐，基础款是歌手驻唱、乐队驻唱(有的需要门票)、门店游戏(台球、桌游、剧本杀等)。

跳海酒馆是把主场权交给顾客，在门店经营端给顾客开放兼职，在沟通方面鼓励顾客发起活动，顾客可以在酒馆举办主题活动(摄影展、艺术展、分享会等)，酒馆与顾客玩游戏，甚至一起跳后海(游泳)。因为有自酿能力，门店还会问顾客想要哪些新口味，把口味的决定权也授权给顾客。让想玩的顾客玩，让不想玩的顾客鼓掌，以此实现酒馆的娱乐化、功能化。让顾客参与并主导，大家一起玩，这是跳海酒馆的打法。

除了娱乐方面的打法，产品也可以有打法，比如具备可玩性，贰麻酒馆等推出了西瓜酒，一个大西瓜里面装着西瓜水(西瓜汁加水或者加冰，纯西瓜汁太甜、会掩盖酒的味道)，再放一些基酒(洋酒，比如朗姆酒、金酒等)，一份售价在150元左右(利润十分惊人)。

顾客在意的是份量和氛围，一大个西瓜酒可以给一群人大口喝，每个人最多微醺，慢慢醉，顾客可以放开了喝。

海伦司和一些小酒馆也是如此，大桶果汁水+酒(售价80元左右)，利润也是足够的，啤酒越来越像果汁，酒精度越来越低，主要还是照顾不喝酒以及少喝酒又想大口喝酒的年轻人及女性群体。通过产品打法的升级，使得饮酒这个事儿变得娱乐化，同时又能兼顾到门店想要的利润，这是双赢。

结语

从大环境来看，近期开酒馆的人变多了，转让的酒馆也不少，暗流涌动的其实是人的认知及需求发生了变化。

对于浪漫主义创业，70后中年时的梦想是开一家咖啡店，80后中年的梦想是开书店和花店，85后、90后中年的梦想是开小酒馆。咖啡馆、花店、酒馆的本质相同，其都是粘人的小妖精，老板得全天守在店里充当灵魂人物，一年365天至少360天得全天在岗，吃住睡在店里是常态。

酒馆与咖啡店们不同，咖啡店、花店面对的是清醒的顾客，而酒馆老板得和微醺、醉酒的顾客聊人生，从酒谈到梦想，称兄道弟是小事儿，有顾客聊着聊着给门店投钱做了股东，还有顾客聊着聊着把自己的女儿介绍给了单身的酒馆老板处成了亲家。

酒馆更多还是线下的生意，把线下客群经营好，用酒水和餐食以及经营者的人格魅力俘获客群，这是开酒馆的必备技能。开花店的得会赏花、开咖啡厅的得懂品咖啡、开书店的要有气质和内涵，而开酒馆的，不仅要千杯不醉、要有酒品和人品，还能人话鬼话随意切换，酒馆老板的人格魅力才是酒馆未来发展的必需品。

在文章最后，我们再来谈谈近几年被广泛关注和讨论的外卖式售非标品酒模式，这类模式主要集中在啤酒现打和鸡尾酒现调两个业态。

啤酒现打模式的主要代表是优布劳精酿酒馆，其借助加盟模式迅速在全国开了几千家店，产品以外带和外卖为主，但据筷玩思维(www.kwthink.cn)观察，这些酒馆外卖的月销量普遍在几十和百余单之间，考虑到顾客的人均实付客单价也不高，我们预测这些酒馆未来2年将出现大规模闭店潮。

相比之下，鸡尾酒现调模式的外卖酒馆虽然客单价会高些，但目前顾客对现调鸡尾酒的认知较为有限、用户基数过少，加上目前整体消费呈现疲软态势，大家对相对高客单价的产品消费力不足，这些都致使鸡尾酒现调模式的外卖酒馆出现了大范围关店、歇业的情况，目前仍在这一业态坚守和持续探索的玩家已经很少了，相较于去年初，已经有大批创业者开始正视现实并抽身离场。

本文转载自筷玩思维，作者： 王颖丽