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酒吧业不再“动物凶猛”?拓宽流量入口与用户争夺还得靠互联网化

筷玩思维 · 2018-03-05 12:03:37 来源:红餐网

如今,开一家酒吧,跟“开一家甜品店”、“开一家咖啡馆”、“开一家花店”一样成为创业者们的心头好。

酒吧经营的初期门槛不高,年轻人崇尚丰富多彩夜生活的需求旺盛,精品酒吧在一线城市遍地开花,小酒吧也在二三线城市此起彼伏,个人喜好加上利润驱使,一波又一波70后、80后甚至90后创业人士投入到酒吧业中来。

酒吧是舶来品,在中国的发展和普及程度远远不及欧美,但在一些知名连锁品牌的市场教育下,也经历了从小众到广受年轻人喜爱的接受度变化。比如成立于2003年的苏荷酒吧,以及成立于2006年的乐巢酒吧,都一度作为标杆在全国酒吧娱乐业引领潮流。

当下,酒吧进入了洗牌期,很多酒吧开了一年就关张,然后又有新的品牌出现填补空档。

但很多新酒吧仍然按照传统酒吧的模式运营,也就留下了固有的市场和用户痛点,即酒吧玩法单一没有新鲜感,酒吧盈利单一没有多元化,顾客没有沉淀,客户维护成本高。这些问题让新开酒吧陷入增长缓慢的泥潭。

年轻消费者的需求在不断扩大,但速度却比不上新店成长壮大的速度,一波波倒下的酒吧反倒造成了“酒吧业已经衰败”的假象。

而事实上,酒吧业正在出现两极分化的变局:经营得好的利润丰厚,经营差的接二连三地闭店、转让——这都意味着,并非酒吧已经不再受欢迎,而是消费者对酒吧有了更高的要求。

筷玩思维认为,解决酒吧夜店的生存和经营问题,要重新对酒吧行业的发展方向进行深刻洞察,充分意识到新生代的消费特点,把握住互联网的趋势,加大酒吧与互联网的深度融合。

定位:避免同质化,采用互联网化的酒吧运营策略

经营酒吧,首先要考虑的依然是定位。不过酒吧是舶来品,其形式和内涵国人消费者很多分得并不太清,但经营者一定要有意识。

我们常说的酒吧大致有5种,分别是:Bar、Pub、Club、Lounge、Speakeasy。

Bar可以是对“酒吧”的统称,细分来说,Bar的功能更偏重单纯的喝酒。

Pub则是相对日常一点的休闲场所,除了提供酒水,还会有各种小食甚至简餐,也有飞镖或者游戏机,遇到重大赛事会播放球赛等。

Club是国内所说的“夜店”,一般都有DJ和舞池,常会有表演,氛围更加喧闹。

Lounge在国内比较少,相对于Pub更注重放松,多数只会放音乐,相当于“静吧”。

Speakeasy就更少见了,是业内所说的“地下酒吧”,一般会用各种不相关的门面伪装,顾客要知道暗门,并要说出通关密码才能进去。

经营者需要弄清这些分类,并非要“装懂”,而是每个分类都是长久形成的,都对应了不同顾客的需求层次,而只有在需求基础上定位,才可以收获稳定的客源。

由于很多酒吧对市场的研究不够透彻,没能很好地拿捏消费者的喜好和诉求,最初的定位就不清晰,酒吧同质化问题严重,自然难以逃过萌芽期,最终经营失败。

对于市场的定位要先从经营区域的经济水平和消费特点开始。如果这个地区的收入水平普遍较低,夜生活普遍很少,那么定位于高档的、夜店型的酒吧经营成功的希望就很渺茫。

其次就是主要客群定位。面向学生还是白领,普通白领还是对服务要求更高的金领一族,酒吧的品牌、装潢以及酒水选择、员工培训、营销方式都有很大差别。

而这些分析都不能仅靠感性判断,通过实在的数据得来才具备一定的科学性、客观性。而起始阶段靠数据公司来做定位分析,成本也有些大,其实通过互联网来获取,免费直接查看千万用户的真实数据,帮助自己做市场定位决策,则是最经济的方式。

能够提供这些数据的,国内是百度、淘宝,国外则有Google、Amazon。

百度其实在很多年前就开通了百度指数服务:http://zhishu.baidu.com,通过百度指数,可以查询一个关键词的搜索量,以及相关信息,一般来说,某个搜索量越大,说明市场需求越大。

淘宝也有数据指数服务——目前是“淘宝生意参谋”,以淘宝数据为商业定位做支撑。

通过输入与酒吧经营相关的关键词,就可以查看搜索的很多数据,如搜索指数趋势、需求图谱、咨询指数、媒体指数以及一定时期内的地域(省份、区域、城市)分布、年龄分布、性别分布等丰富的信息,而这些信息都是免费的。

如果你想了解全球市场的数据,通过Google的关键词工具,你可以直接把查询区域锁定到某一个地区,某一种语言的具体的搜索量。

国内经营者往往更加在意酒吧的“主题”,而事实上,不同主题的酒吧其实提供的服务是十分近似的,没有将自己真正的特色体现出来。

另一方面,这种“主题突出”的酒吧往往会让自己的酒吧显得小众化,久而久之,一味跟风模仿同行的经营理念,压低酒水价格,造成恶性竞争,利润急剧下降。

在利用包括互联网在内的各种方式做充分市场调研后定位门店,再在实际运营中听取意见,确立自己门店的风格,同时改变以酒水销售的单一利润模式,加入互联网化的酒吧运营策略,丰富线上线下的互动场景,突出社交属性,拉升门店人气,并通过有偿的互动模式寻求新的利润点,将是酒吧拥抱互联网的主要思路。

管理:接入信息化运营手段,管理系统和顾客服务机制去纸化

传统的酒吧经营有一大痛点,手写点单。

传统的点单形式,服务员或营销经理下单,收银员录入酒品确认出单。而手写单一旦丢失或出现问题责任划分不清,且无法查证。同时,手写点单成为作弊的土壤:服务员使用返还存酒、过期存酒进行二次销售,收银员、服务员联合作弊,将结帐后的单据作废,用剩余的酒水或其他酒水顶替返还酒吧,共同分享利润。

此外,还有效率问题。在酒吧顾客多的时候,手写点单容易形成出单拥挤排队的现象。不仅降低了场所的运作效率和服务质量,也容易造成数据的错误。

为防范日常经营管理漏洞,已经有酒吧开始拥抱互联网。采用新型的移动互联网手段,通过酒吧管理系统进行存取酒。而软件提供方设置的黑名单功能、预警监控功能,既实现了无纸化存酒,又可以防止员工私自存酒。

而针对酒吧经营的一些特殊操作,专门的管理系统还有赠送签折权限设定,有效防止员工滥用赠送额度,浪费营销资源。营销经理全程使用移动端APP进行操作,赠送签折记录清晰明了。

在员工管理方面,酒吧移动管理系统也可以调动员工积极性。团队任务、个人任务通过后台灵活设置,员工通过APP对自己每日、每月业绩情况一目了然。任务进度,业绩提成,清晰明了。

还有软件方结合蓝牙iBeacon定位技术,对人员轨迹、停留区域预警,随时监控每个员工在场所各区域的活动情况。联合考勤,对员工的不规范行为进行提醒、警告、奖惩,防范人员管理缺位,提升酒吧运作效率,降低人工成本。

和餐厅不同,酒吧经营中个性化的服务占据更重要的角色,酒吧经营者依靠互联网积累了一定量的数据后,通过分析可进一步洞察顾客需求,为不同顾客提供个性化的服务,同时高效的开展会员二次营销,减少顾客随营销经理流动的情况。

目前已经有一些软件商针对都市夜生活不断发展的市场,推出酒吧经营管理系统,以互联网模式服务于夜店的整个经营管理过程。和最初餐饮SaaS一样,也开始经历普及和深化的过程,这其中商家是获益最大的一方。

特别是大型酒吧,普遍面临点单、出品、收款、对账速度慢、报表复杂、报表滞后等问题,专业细分的酒吧经营管理系统的解决方案无疑是其迫切需要的。

营销:移动互联网营销替代营销经理,多元互动保持新鲜感  

传统酒吧的另一个痛点就是:推广拉客方式单一,成效率低。

营销经理带客以熟人带客的方式,往往让酒吧依赖营销经理,顾客容易随着营销经理而流动。酒吧经营特别需要用多元的方式吸引并留住客人,而非单独靠一对一的人际营销模式。

酒吧如同咖啡馆,已经不再纯粹是喝酒的酒吧,其承载了喝酒、聊天、听歌、交友、舒缓压力等多元化需求,特别是社交需求——酒吧是一个传统意义上的喝酒聊天交朋友、扩展交友圈的地方。酒吧之间竞争激烈,音乐和酒是最平常的方式,而绞尽脑汁想出各种主题轰趴,花大价钱请明星驻场,但也只是短时间的提升效益。

所以要不断有创意的营销手段,才能活跃气氛,调动顾客的兴趣,借助互联网手段增强互动性则是提升酒吧活跃度,全面提升人气的有力途径。

在如今互联网思维下的酒吧互动方案中,最受欢迎的就是“霸屏”。简单来说,这就是一个现场大屏+手机(重金霸屏、聊天搭讪、酒吧游戏、酒吧红包等功能)互动系统。

据筷玩思维了解,这个创想源于顾客在酒吧时还沉迷于手机,各自低着头消磨时光。时间久了酒吧毫无气氛可言,生意也就越来越低迷。经营者看到后灵光闪现:既然客人都爱玩手机,那就想办法带着大家一起玩。

技术层面也可以实现:通过手机的微信群、微信公众号、小程序、手机APP的多端结合酒吧平台、大屏幕链接,现场互动。进入酒吧时,客人扫二维码就进入了一个群,所有顾客拿起手机便可以参与酒吧发起的助兴活动,大屏幕链接酒吧管理者和每个客人。

大屏幕抽奖,红包接力,现场打赏,客人的头像滚动,加上现场音乐烘托气氛,刺激感强烈,许多在微信上已经风靡的小游戏都可以用来活跃气氛,酒吧活动参与度很轻松就达到100%;充分互动之后,客人们能够放松心情、展现自我甚至收获爱情,酒吧自然会提升回头率,并吸引更多的顾客。

一旦能结合酒吧的经营理念,这些基于移动互联网的互动很容易轻松实现盈利。

顾客们通过手机为表演者、服务员们打赏,可以激励表演者和服务生,又能从中获得额外的收益;顾客们花一点点费用发送消息霸屏表白,霸屏炫酷,创意足效果好,顾客收获爱情,酒吧积累收益;一旦引导得力,还能带动全场一波波霸屏,场面热闹,顾客玩得高兴,酒吧人气暴涨,经营者收益满满。

霸屏、互动、游戏等移动互联网营销方式让酒吧变得更好玩,更有新鲜感,同时商家也能通过这一款软件实现用户沉淀,方便酒吧开展二次营销,提高顾客转化率,大大降低维护和获客成本。

目前已经有许多互联网+酒吧的泛娱乐项目,商家运用这些手段,优势在于流量成本低,而对于软件方,这类项目盈利模式清晰,可以通过广告+佣金+商家增值服务+未来金融数据等方式变现。

结语  

线上线下融合的潮流已不可逆,但酒吧作为一个特殊的行业,重场景,重视体验,经营过程中对服务和人的要求高,因此一直以来互联网化的程度很低。即便到了今天,酒吧行业市场的大部分交易仍是在线下完成的。

但与此同时,很多酒吧经营者也意识到,传统管理模式已不能满足夜店在营销管理、消费管理、品牌推广等各方面的新需求,老问题使用传统的手段没法很好解决;酒吧娱乐产品与服务直接决定了消费者的体验感,但当下的现实却是,同行恶性竞争,酒吧从业人员整体素质、薪资水平不高,交易环节的腐化等问题不断影响着顾客体验。

因此一些酒吧投资玩家一边推出别具创意、高端大气的装潢,同时开始尝试系统提供商开发出的创新营销管理系统,给酒吧经营带来了一波互联网风潮。

这股风潮中,涌现出一批针对酒吧行业的软件服务品牌,虽然良莠不齐,但却不断生长,一如几年前的餐饮软件服务商的肇始。

筷玩思维认为,改变酒吧经营的环境固然十分重要,但更重要的是管理者需要转变酒吧的经营理念,意识到传统的酒吧经营模式的问题,借助多种方式扭转不利,并紧跟上年轻人的消费娱乐趋势,甚至要比他们更“会玩”,并与互联网相结合,用技术改造业务流程。

在当下,国内酒吧逐渐走向繁盛时期,无论精品酒吧还是连锁酒吧,线上线下的实力和经验的积累都至关重要。如果能够做到利用好互联网工具,做好线下产品持续获客,完善线上互动和交易环节,与线下形成互补,就能在不断变化的市场中建立更多比较优势。

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