三个合伙人怀抱着创业梦想开了一家硬货海鲜烩饭餐厅，三招线上引流让晚餐爆满，三大法宝将海鲜饭优化成超高性价比产品获得超多顾客青睐。即使如此，硬货餐厅创始团队仍然明显感觉到了餐饮行业正在经历着一种全新的经营变革，餐饮从繁荣到平缓，整体市场运作趋势正在发生一些变化。硬货希望通过对餐饮里各个业态的尝试，寻找产品和服务有更高的附加值、溢价值的品类。最终，基于他们对餐饮的理解，所设计的高性价比的产品和精准的宣传也俘获了无数食客的心。

“作为跨界进入的餐饮人，硬货对于餐饮O2O浪潮抱着非常积极的态度，并且会引进市场上最新潮的方式去尝试各种玩法。硬货现在非常红火，但我们的梦想不是开一家小餐厅，我们在寻找餐饮与互联网结合而成的更优秀的发展路径，希望与更多人一起去探寻餐饮领域里神奇而美好的世界。”杨成这样解释他对硬货的期待。

三人合伙的创业梦想

杨成 22岁大学毕业之后，在一家央企里做一些产业投资的相关工作，不到26岁时便成为这家央企下属子公司的副总，是这个央企体系里最年轻的下属子公司副总裁。

2014年年底，杨成29岁的时候选择了辞职。辞职的原因是觉得央企这样地方，晋升的路径和天空都很清晰。他想在30岁的时候，重新选择一下自己的人生轨迹，去做一些自己想做的事情，多做一些尝试。

他在央企的工作一直在天南地北地出差，全国各地的几十个城市基本上他都去过。每到一个新地方，杨成就会去尝那里的美食。回来之后，会琢磨着去做。基于对美食的爱好和他想创业的冲动，他和两个好朋友一起开了家餐厅。他的两个合伙人，一个原来是做房地产策划的，另一个是一家米其林餐厅的副总厨。这群人的追求都不只是为了开一家小店，

硬货餐厅的开业时间是2015年4月份，最开始并不是海鲜烩饭而是半成品体验店。起初，杨成和合伙人想做线上半成品，想把餐厅当成一个体验店。他们尝试做过半成品，还有一些搭配品类的东西。三个合伙人在经营过程中慢慢理解了餐饮，发现半成品的市场需求比较窄。为什么呢？最开始觉得半成品应该很受欢迎，很多人不愿意回家吃饭是因为买菜、切菜、洗菜再去做饭会很麻烦。

而他们通过一段时间的经验，在不断思考挖掘半成品到家这个市场的真实痛点的时候，却得出了不同的思考：半成品服务的主要是晚餐，因为中午白领都在工作。而晚餐真实的需求并不是吃饭而是社交！晚餐社交的价值远大于吃饭的价值，不愿意回家吃饭是因为无法社交。当然，夫妻两人也是社交，是家庭式社交，因此夫妻俩如果选择在家做饭，更多时候愿意自己买菜、一起做饭。买半成品回来快速炒菜反而没意思，而并不是不方便。所以，半成品市场虽然存在，但是是一个窄需求。2015年8月份的时候，他们基于对餐饮的理解和定位，把店面、产品进行了彻底的改变，做成硬货餐厅海鲜烩饭。从重新开业到北京海鲜类排名第三，他们只用了三个月时间。

一个定位让餐厅营业额翻四倍

从做半成品体验店到改成硬货海鲜烩饭，餐厅的营业额足足翻了四倍。而杨成告诉笔者，真正让他们小有所成的原因，其实主要是定位的准确。杨成认为，餐厅的定位绝不仅仅是针对白领、针对80后这样简单笼统，而应该根据真实需求进行定位。既然餐饮，特别是晚餐的真实需求是社交，那么就应该根据社交品类进行定位。硬货餐厅的定位，就是五人以内的、社交时间在1小时左右的、女性参与比例较高的、频率在一至两周一次的白领社交场所。杨成认为，确定好了场景，产品选择就会变得很简单，产品仅仅是给人们一个选择这个社交场所的理由而已。

三招引流让晚餐爆满

硬货餐厅位于曙光西里时光国际，硬货餐厅属于晚餐环境是比较差的，由于周边都是办公楼，晚上街上没有什么人，自然客流非常少。他们把主要工作都放在了线上引流，现在，他们的晚餐是整个一条街上生意最好的。隔壁店经常晚上一两个人、两三个人，而硬货餐厅几乎每晚都会排队等位。

硬货餐厅三个创始人刚开店的时候没经验，并没有选择一个地理位置非常好的地方。现在在三元桥这家店，门口这一条街是没有名字的，晚上黑灯瞎火，几乎没有路灯，环境是快餐环境。所以，餐厅花了大量的精力做线上引流。主要做了三件事情 ：

第一，平台引流。其实线上引流也就是客流重构的一个过程，如何重构呢？第一，就是利用线上平台比如大众点评把客流先聚合起来至平台，通过信息流的引导至餐厅。打开大众点评就会发现，硬货餐厅在大众点评上做得非常好。上个星期，杨成还作为北京优秀餐厅代表去大众点评北京总部给他们做了一次演讲。硬货餐厅在大众点评网上做得很好，确实也给他们带来了很多的客流量。硬货餐厅非常感谢大众点评网，感谢近日挥泪告别大众点评网的张涛。

第二，就是朋友圈。硬货餐厅店里有一个持续活动：消费者来店里吃饭，拍照发朋友圈就可以获得8.8元红包，最开始店里很多人包括合伙人不理解，硬货餐厅的人均消费大约在50元，觉得这样的做法非常亏。杨成跟他们说，咱们根本就不应该这么算。这不是打几折的问题，是我们花了8.8元做了一个至少有200人看到的广告。8.8元200人看到，平均到每一个人的广告成本才多少钱？只有几分钱！

很多餐厅老板觉得最廉价的宣传方式是发传单，但一张传单的成本至少也需要一毛钱，发传单的人力成本还要另算。从效果角度比对，发传单的时候是推销行为，接受宣传单的人相对是抗拒的。朋友圈分享，传播者是相对熟悉的人，抗拒率低，而且转化率非常高。笔者在采访时，店里好几个人都告诉我是自己的好朋友发了个分享，说味道不错、环境好、性价比高 所以，他们就带着其他人过来了。杨成说，其实这样的做法，叫做重构餐厅的价值链。将核心客户转化为价值链上的人，让他们从单一的顾客属性，转变为可以分享餐厅的利益，这种顾客，可以称之为消费商。杨成认为，餐饮行业是典型的长尾需求，消费商的概念对餐饮行业及其适用。

基于这个理念，杨成和他的餐厅还特别注重了一个方面——颜值。现在的女孩子吃饭一半是嘴在吃，还有一半是手机在吃。硬货餐厅为了适应这种需求，把食物做得特别漂亮。餐厅环境、灯光、餐具都为满足拍照需求做了专门的设计。射灯射到桌面，拍出来的效果特别好。硬货餐厅的海鲜饭，客人拍出来的照片每一张都很漂亮。大家拍照之后，就会有分享的冲动。分享完了之后，硬货餐厅发红包，就会更有分享的热情。这样餐厅和产品就非常有利于传播。这也为他们带来了更多客源和强劲动力。

第三，互联网自助餐厅。硬货的互联网自助餐厅管理系统能实现微信餐厅自助服务系统排队取号，订座点菜，预订闪吃，外卖自取，堂食自助点菜结账、及会员入口，建立属于自己的社群；O2O云会员管理营销自助入会、在线储值、线上线下核销、互动营销活动；网上渠道连接系统可连接微信自有渠道及主流的百度、美团、饿了么，让互联网+餐饮成为现实，分享互联网价值；老板通实时查看营业数据、掌握核心指标趋势、店间龙虎榜发掘运营提升机会，给杨成和硬货餐厅的团队带来了非常多方便。当然，也更利于将客人纳入餐厅的价值链内。

结语：杨成说，他进入餐饮行业的时间并不长，所以一直处于试验和探索阶段。硬货餐厅并不只是为了开一家餐厅，是用一家餐厅来做很多试验。这种试验是在加深对餐饮的理解，在试验到底什么样的东西是对的，什么样的方式能突破餐饮的天花板。用这家店去理解行业，去寻找真正适合它的方式 。也许一年之后，硬货餐厅的产品、经营模式等都会调整。餐饮一定是一个百花齐放的市场，几百年来从未出现过真正的寡头，所以虽然一片红海，但永远都有机会。而杨成也非常希望可以多和餐饮圈里的前辈交流学习，他相信用不同的角度去看同一行业，才可能碰撞出更多火花。

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