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4个维度,深挖王品、答案茶产品“自营销”的秘诀!

金可 · 2018-07-25 10:22:45 来源:红餐网

市场营销的目的就是很好地了解和理解顾客,让产品适合顾客并实现自我销售。——管理理论学家彼得·德鲁克

2012年黄太吉利用互联网营销的方式,把一个没有品牌的品类“煎饼果子”做火了。黄太吉擅长话题营销,在各个社交平台上与顾客建立联系,把“煎饼果子”做成了网红产品,一时间轰动了整个餐饮圈。 

不论现在的黄太吉成功与否,在当时它的营销方式确实刷新了所有餐饮人的认知,引领了餐饮营销的新潮流。

虽然互联网营销是现在餐饮行业必不可少的营销方式,但它只是辅助行为,餐饮人真正要做的是找到自家品牌、产品的特点,给顾客一个购买理由,为顾客提供价值。

如何找到吸引顾客的产品卖点,让顾客产生购买意愿?  

怎样搭建产品和顾客的桥梁,并与顾客发生情感联系,使产品融入到顾客生活中?  

本文针对产品卖点、顾客诉求等方面,做了4个维度的分析。

1.产品属性  

通过挖掘招牌产品的产品属性打造卖点。  好多餐饮品牌都是这么做的。   

王品牛排:一头牛仅供六客;九锅一堂:可以喝汤的酸菜鱼;武圣羊杂割:成功是熬出来的。武圣的“成功”指的是羊汤,它也是围绕产品出发。 

最近很火的一家餐厅“泡面小食堂”,也是利用产品特殊性打造全新的餐饮形式。人们的传统观念认为,泡面是没有营养的食品,它正是利用了泡面的这个缺点,反其道而行,推出营养的泡面。

通过特别的煮面方式,去除面饼里的油脂,利用高汤、自制酱料代替泡面中的酱包,再配上各种蔬菜、肉类等,彻底让泡面穿上了营养的外衣。

2.价值维度    

产品可以为顾客提供哪些价值,解决消费者什么需求。  顾客消费的不仅是产品本身,还有产品之外的附加体验。 

真功夫,营养还是蒸的好。对标洋快餐,给顾客提供的价值是,来真功夫可以吃到营养的快餐。 

西贝的口号是,闭着眼睛点,道道都好吃。它给消费者提供的价值是我们这里每道菜都好吃,你可以挨个尝一尝。 

答案茶打出的广告语是一杯可以占卜的茶,触动消费者猎奇的心理,并为消费者提供占卜的服务。在奶茶基础上完成用户互动,让喝茶有期待感和惊喜感。

3.生活方式    

购买产品后生活有什么变化,帮顾客在生活中完成什么任务,能否重塑一种生活方式。   

春丽吃饭公司被称为“网红餐厅”,大家对网红这个词的理解褒贬不一,小编认为符合市场、适合顾客的就是好的,春丽本身有好多优秀的地方值得我们学习。 

春丽的室内设计很特别,很多年轻消费者来这里的目的不只是吃饭,更多的是要在这里拍照,发朋友圈。

它给消费者营造出的是新潮的氛围,赋予餐厅时尚属性,品牌传递的是年轻人不受拘束、自由奔放的生活方式。 

4.内心的态度    

这一维度是挖掘产品、品牌属性的最高层次,真正的将产品融入到消费者心中。需要考虑的是这个目标为什么对顾客重要?顾客为什么在乎这个目标?产品需要表达的是什么态度? 

王品牛排的品牌slogan:王品,只款待心中最重要的人。帮助顾客去表达内心的态度,你带好友来到王品吃牛排,其实本质上也是在表达他在你心中的地位很重要。

小结  

这4个方面是递进过程,从产品属性维度依次向下延伸,挖掘的深度也是由低到高的。

上面举的例子当中既有传统餐饮店,也有新潮餐饮店,大家可依据自家品牌、品类属性挖掘产品卖点,制定合理的推广方式。 

最好还是先从产品属性或价值维度开始,因为这两种层次的内容通俗易懂。避免推出的卖点,给消费者造成云里雾里,不知所云的感觉。

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金可

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金可,新媒体行业从业者,现就职于北京最大的餐饮孵化器‘’熊猫星厨‘’,公司服务上百家外卖商户。针对外卖行业的运营、营销可能出现的问题,为您推出各类解决方案。(公众号:熊猫餐饮课堂,微信18710119337)

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