项目背景：这是一个远离市区(直辖市)，在一个即将进入下辖县城高速路口的美食公园，占地600亩，定位为农业旅游和美食项目，距离主城不堵车的话30-40分钟，堵车1-2个小时，第一期项目大概60余亩，已建成将开业有各品牌餐厅7、8家（全部为公司旗下品牌），一个超大型的宴会厅、KTV、客房等。公司前期花重金进行营销策划和宣传，但开业后生意冷清，于是老板发动大家想办法，提方案，本来这个项目不关我的事，但从侧面了解了下他们的营销策划方案后，不淡定了，我们来看看他们干了些什么（可能也不全面，因为我没参与到项目里去，我只能从外部和现实情况来说）。

一、与当地最大的门户网站合作，定期做软文推广。

（现在是移动终端的时代，当地门户网站移动端安卓平台上下载量才3位数，你做软文给谁看，现在的人的手机里一般都有各大新闻客户端，在这些客户端里，比如，今日头条什么的，一般都会有本地资讯和美食板块，在这里做推广的效果可能要好上百倍）

二、设计了粗糙的幻灯片式的宣传片。放在公司旗下分店（几十家）播放。

（放个几分钟的幻灯片，谁傻傻的站在电视机前看你的宣传片，你以为你是泰国的广告片呀，不如做个精美宣传册，在客人点餐的时候给客人看更有效）

三、在主城投放电梯广告。

（餐厅、美食类的广告电梯距离项目5公里以上做电梯广告基本白搭，这个投在项目所在地县城才对）

四、设计了个开业活动，充值10000，送1000。

（你这不是对客人拒之门外吗，对散客来说，充值10000元，这消费也太高了吧，对团体来说，你这点优惠屁都不是，我们又不差钱，差钱干嘛来你这，便宜的地方多了去）

这就是公司花重金做的营销策划方案，公司从哪请的营销策划经理？这个工资(2万)也太好拿了。大把钱花了，什么效果也不会见到（开业之后的情况可以验证），于是忍不住了，连夜写了个营销建议，发到公司的高管微信群里，以下就是该方案的节选。

一、主要潜在客户：

根据项目性质，我把潜在客户分为这么几类

1、项目所在县城居民。2、驾车路过该高速路口的人员。3、主城的年轻人、有一定经济实力的中年人。（年轻人不管有没钱，都喜欢尝试各种消费项目，中年人不一样，基本都是理性消费，没有一定经济实力不会跑这么远消费）4、团体客户

二、潜在客户进行消费的动机（缘由）

1、项目周边居民和商户，对于这批潜在的消费群体，由于其离项目较近，无用多说，他们的消费动机与其它的市区中高档餐饮项目一样，所用的营销方法和手段大概是类似的（当然实际也还是有一定区别）。

2、在市区的潜在消费群体和团体客户，由于离项目比较远，对于这部分群体是真正需要我们去为他们找一个来到美食公园消费的理由的（路程这么远，他们为何要到此地去消费？）。这也是我们营销工作的重点和难点。（以下文字均为这部分潜在客户而写）

三、给顾客找个理由（动机）

营销讲简单点就是为客人购买我们的产品和服务找个恰当的理由从而促使消费。下面我们从著名的营销4CS理论来分析我们应该采取什么样的营销策略和方法来为潜在顾客找个消费（动机）理由。

（一）4C理论的解释

（下面这段话有点多，但很重要，耐心看）：

1、顾客Customer （顾客），主要指顾客的需求。我们必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，我们提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。

2、成本Cost（成本），不单单说的是企业的生产成本，或者说4P中的Price（价格），它还包括顾客的购买成本，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，我们必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。

3、方便Convenience（便利），即所谓为顾客提供最大的消费便利。企业在制订营销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在消费的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

4、沟通Communication（沟通）则被用以取代4P中对应的Promotion（促销）。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

（二）4C理论的应用

1、4C第一条就是顾客 ，即顾客需求，但我们在寻找顾客需求之前，必须找准潜在顾客，如果没找准潜在顾客，那将会导致我们的营销工作像无头苍蝇在乱飞，花了大本钱做营销却达不到应该有的效果。而找对了潜在消费群体，我们就可以事半功倍。经过我对项目的初步了解，我大致可以把我们潜在的消费群体和消费需求分为以下几种：

（1）周末休闲，对于有周末休闲这种需求的客人一般又可分为家庭、公司同事、朋友、学生等这么几大类

（2）社交，有社交需求性质的客人一般也可分为：同事、战友、同学、婚恋等

（3）商务,也就是出于商务目的的宴请。有这类需求的客人一般为企事业领导、中层干部、业务经理等

（4）会议。会议可分为：业务会议、招商会议、管理会议、培训会议等。有这类需求的一般为政府、企事业单位。

（5）宴席。一般有婚宴、寿宴。

2、下面结合4C理论中的内容对以上五种需求的潜在客人进行分别的阐述。

（1）对于周末进行较远距离进行休闲活动的客人(学生除外)，一般来说80%以上均为有车一族（当然也有借车、租车者），大部分人只有有交通的优势（有车）才有可能产生远距离（跨省旅游不算）进行休闲活动的想法。所以有车一族必定是我们的精准潜在客户。潜在客户找到了，那我们就运用4C理论来针对他们设计营销策略和方法。

①从成本的角度来考虑，远距离消费必然增加顾客的消费成本（这里单指经济成本，毕竟土豪不多），那我们在设计营销方案的时候，就应该想怎样才能减少顾客的成本，使顾客能以就近消费的成本到山顶美食公园来消费(同样的消费成本，能享受到不一样的体验。顾客何乐而不为呢)，为此，我们的营销方案是，为该类别的顾客采取报销来回油费的方式（可以定额如30元等，也可按主城到公园公里数来核算），我们不要怕这样会增加经营成本(旅行社敢于低价接团，甚至顾客的团费还不够购买机票)，我们应考虑的是这几十元油费我们怎样从别的消费项目里挣回来（当然我们把钱挣回来不像旅行社那样靠强迫购物来达到,我们要让顾客高高兴兴自愿掏钱。），方式很多，我在这不多说。

②从方便的角度来考虑，美食公园是个新的项目，所有人对地理位置都很陌生，我们就应该考虑的是顾客如何顺利、快捷的到达。这这一点上我们就因从两个方面着手，一是，沿途的路标或广告（广告亦必须是以路标的形式来体现），二是网络导航软件，我们要确保顾客在导航软件里能找的到我们。

③从沟通的角度来说，我们与顾客的信息怎么才能精准传达。前面我们说了，潜在顾客大部份是有车一族，那有车就必须加油，那我们的沟通渠道就可以放在加油站。我们可以与中国石油或中国石化建立合作，我们购买他们的加油卡（用于顾客报销油费），我们在他们的加油站进行广告投放或推广（对于路过高速路口的客户，我们都可以从双向的加油站着手）。

综合以上3点，我们就可以很清晰的制定出针对这部分潜在消费群体的营销策略。

（2）而对于学生（大学生），一般大学都有春游、秋游的消费习惯和需求。对于这类消费需求靠简单的广告推广是不够的，我们同样应用4C理论分析来设立营销方案，在这里我简单一点说，针对大学生我们更多考虑得是“成本”和“便利”。大学生出游不可能自驾，而是公交或租旅游大巴，公交的便利性明显不够，租大巴，大学生总感觉很麻烦不方便。为此，我们在针对大学生进行推广的时候，应实行一条龙的服务(车接车送)(至于风险，靠法务去规避)，为他们的消费提供便利。这样才能激起他们的消费欲望。

（3）针对社交类的客户，同学会、战友会就不多说了，我们来说说婚恋类社交潜在客户怎么营销，这类客户我们可以分两种方式来做，一种是与婚恋网站合作，一般婚恋网站在大城市都有线下活动，我们只要找到他们在重庆市场的负责人谈合作就行。至于怎么操作？何种方式运作我就不啰嗦了，第二种是我们自己操作婚恋社交，至于如何操作再议（如果公司需要做，我再认真思考操作的具体方案）

这类客户操作成功了，每周都有固定的消费客户。

（4）商务客户，这类客户都是高消费的客户，是我们的重点客户，这类客户的营销工作主要是如何找到他们，产品信息如何传达给他们。对于这一类客户我的想法是分二步进行，

第一步是，针对明面上的大企业、大公司直接拜访（主要是负责工会、后勤服务的主管领导）、递送宣传资料(说到宣传资料，纸质的宣传册针对这些客户是必不可少的，这些单位的领导都是40岁以上的人士，纸质资料更直观更清晰)。

第二步，这部分潜在客户有大多数都会加入商会、协会什么之类的组织，那我们就可以在这上面做文章了，什么文章呢？也简单，就是将各个协会、商会的主要领导（会长、秘书长）分批邀请到美食公司进行参观指导（官方语言）（旅游行业将这种行为称为“踩线”）（钱当然是我们出），当他们了解了我们的产品和服务后，他们必定会自觉不自觉地介绍给他们的朋友或协会内的成员（作为协会、商会的领导、他们的人脉都是惊人的，有他们的示范消费和转介绍作用，还愁推广不出去吗），加上一般商会、协会都有年会、座谈会什么的。

（5）第四类潜在客户（会议），这类客户也好找，政府客户我们就不说了，其他的会议客户我们也可以分两步，一步是大型的销售公司或生产企业直接拜访(主要领导)，二是，通过培训公司、管理公司、拓展训练公司来进行合作，找到客户，这类客户我们同样可以采用邀请“踩线”的形式让他们了解我们的产品。

（6）第五类客户（宴席），这类更多的还是做好项目周边的宴席服务，当然，重庆市区的我们也可以做，与做会议客户一样，我们要找到做中高端婚宴的婚庆公司进行合作，方式与前面会议客户说的一样。

以上都是我对于该项目的一些营销建议，具体的怎么把营销建议转化成可执行的营销方案待公司觉得该建议可行后再议。

本文作者何剑平（微信：hjp795），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900