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4线城市做餐饮,年入50万的机会在哪里?

龚伟 · 2021-03-08 10:10:11 来源:红餐网 2986

近几年,餐饮创业的下沉趋势渐显。越来越多餐饮创业者尝试开垦偏远的三四五线市场,希望分得一杯羹。在这些城市干餐饮,有哪些需要注意的地方?什么样的门店更适合?

本文转载自餐创星球(ID:canyinstar),作者龚伟。

我做餐饮是从四线城市开始的,这几年也服务了几个在四线城市做餐饮的客户,对小城市的餐饮市场还算熟悉。

现在一二线城市餐饮竞争日益激烈,不少餐饮品牌都把目光放到了三四线城市。春节回老家时,我发现华莱士、迈德思客,还有很多山寨一线品牌的项目,也在小城市发展得挺好,这让我对四线城市的餐饮又有了一些新的思考。本文就来聊聊在四线城市餐饮创业的机会。

01. 如何发现四线城市的商机?  

我们常说一句话:二线城市看一线,四线城市看三线。虽然城市发展程度不一样,消费观念也存在很大差异,但是流行的趋势却是一样的,一线城市的流行趋势会逐渐影响到二三线城市,大城市火爆的项目,也会逐渐向小城市蔓延。

△图片来源:摄图网

以前流行趋势的蔓延时间差,大概是三到五年,现在受互联网影响,大城市火爆的项目,不出三五个月就会在小城市里遍地开花。

举个例子,去年在西安火爆的海鲜焖面,在西安刚火起来不到一个月时间,我就在老家的县城看到了加盟店。还有今年流行的卤味鲜捞项目,在西安刚兴起不久的几个品牌,过年回家我也在老家看到了大大小小的加盟店。

小城市对于潮流永远有着敏锐的嗅觉,所以我们经常说看一个项目火不火,就看它会不会在小地方开花结果。

所以,在四线城市创业,寻找商机的方法很简单,只需要看大城市里流行什么,跟着潮流走,就能永远站在风口之上。

02. 四线城市的消费特点

小城市对新鲜事物总有一种空前的热情,这种热情就像潮水,来得快,退得也快,所以很多小城市的餐饮更新换代得很快。

我总结了小城市餐饮消费的几个特点:

1、消费两极分化。  

大众餐饮竞争靠价格和口碑,特色餐饮看特色和装潢。在小县城花三五块钱吃一顿早餐也是很幸福的事,花三五百请客吃饭也是家常便饭,我们常说小地方消费低,但是真正有消费能力的依旧大有人在。

2、消费水平低,消费欲望高。  

花十块钱还要吃出50块钱的档次来,这就是普遍的消费者心理。在小地方,请客吃饭面子比里子更重要,所以环境比产品在决策中所占的比重更大一些。

△图片来源:摄图网

3、对潮流永远保持着高度的敏感。  

一线城市什么火,什么流行,小城市也能第一时间知道,因为抖音和微信这些自媒体早已让美食没有了地域的差异。但是一旦这些店开在了当地,也都是火一阵,所有人都是抱着尝鲜的态度去打个卡,然后又回归原有的消费习惯。

4.重口碑,容易受身边人影响。  

有新店开张,很多人并不是因为自己喜欢而去吃,而是因为身边的朋友都去了所以才去。同理,如果身边的人都说某个店不好的话,那么这个店基本上就已经被判了死刑了。

在四线城市做餐饮,消费者口碑是可以决定一家店面生死的,因为人际圈子很小,无论是正面评价还是负面评价都会被迅速放大,形成可以影响消费导向的舆论影响力。

03. 四线城市的竞争特点  

小城市消费两极分化明显。传统的小吃快餐项目,基本上依赖时间和口碑的积累,每个领域里都有一些生意火爆的老店,通过经年累月的积累建立起了认知的优势,在这些领域新的竞争者很难快速进入。相对来讲,特色餐饮项目胜出的机会更大一些。

但是无论什么特色鲜明的项目,到了小城市都会面临一个问题:恶性竞争。今天你加盟了一个新的项目,只要生意还算不错,不出半个月马上就会有一大堆竞争品牌如雨后春笋般冒出来,蓝海市场瞬间就会变成竞争的血海。

△图片来源:摄图网

小地方本来市场就很小,很多当下流行的餐饮项目客群又都是年轻人,在一个几万人的小县城,年轻消费群体的数量本来就有限,还有不同的品类及品牌去分流,所以激烈的竞争带来的结果就是整个市场的凋零。

这有些像前些年餐饮市场的千团大战,以及近几年共享单车领域的行业激战一样。单车竞争的结果是第一批参与的摩拜和小黄车都倒下了,最后让后来居上的青桔和哈啰渔翁得利了。这就是小城市餐饮市场的真实写照,第一批吃螃蟹的人都成了炮灰,后来者还能享受一点市场的微利。

小城市还有一个特点,就是市场足够小,很容易形成市场垄断地位。我认识一个餐饮老板,在当地做酒店,基本上当地县城的中高端酒店都是他的,所以自然而然地他也就顺风顺水地做成了当地的餐饮首富。

我们老家县城的一个老板,主要做火锅,当地比较有名的几家火锅店都是他的,在火锅这个品类里基本也形成了垄断。前端的高市场占有率,加上后端供应链的协同优势,这样的生意就很容易在竞争中胜出。

04. 四线城市的营销

在四线城市做营销,大部分线上渠道都是失效的。比如点评和外卖,小地方的人吃饭从来不看这些,他们只相信身边人的推荐和朋友的介绍,也就是我们说的口碑传播。

我们从营销的三个常规环节来分析。

首先是吸引。小城市市场小,信息传播快,新店开业稍微搞个活动就能轰动全城。生活在大城市,可能早已对各种打折促销见怪不怪,唯恐避之不及,但是在小地方,依然是哪里有活动哪里就有人气,所以只要活动做得好,不怕没人气。我们曾经给一个做自助餐的客户策划了一场大胃王活动,五千块钱不到的预算,吸引了三四万人参与和围观,让整个店面人尽皆知。

△图片来源:摄图网

除了开业活动之外,投放线下广告也是非常有效的办法,小城市商业中心少,人气旺的地方比较集中,而且相对来讲广告成本非常低,所以通过线下广告传播也是非常行之有效的方法。

第二个环节是转化。怎样让看到店面的人消费,让进店消费的人成为回头客。吸客的常规办法就是打折优惠,不得不说便宜实惠在小城市里仍然是营销的杀手锏,要不然华莱士和拼多多是怎样逆袭成功的。

团购和自媒体这些在小地方依然用得很少,更多的还是要依靠线下的宣传引流,发彩页,搞开业庆典,门口拉横幅,发代金券这些方法每个都值得尝试。还有一个杀手级的应用就是微信,发朋友圈集赞,发微信群享优惠,给好友群发享免单,这些都是屡试不爽的好招数。

最后一个环节就是做好口碑传播。小城市做餐饮基本可以说是成也口碑败也口碑,好名声传得快,坏名声传得更快。

如何做好口碑, 无非三点:性价比高、味道好、环境和体验好。这三点在餐饮行业是通用的,但是在小城市侧重点不同。

如果定位是中低端的大众餐饮,那么性价比的核心就是便宜,体验好的核心就是优惠力度大,如果能大排长队,效果会更佳。如果定位是特色餐饮,那么性价比的核心是体验超值,环境讲究的奢华气派,体验的核心是让请客的人感觉有面子。做到了这些基本上就能做出一家可以盈利的店面了。

05. 四线城市年入50万的机会  

说完了以上四个方面内容,最后回到主题,在四线城市做餐饮,年入50万的机会在哪里?这里我直接说我的建议:

1、选品  

选择在二三线城市比较火爆的、具有正餐属性的项目,客单价和当地消费基本匹配或略高。产品要符合当地人的消费习惯,具有一定的市场基础,但是在当地市场又基本处于空白市场。

这里要注意的点是,不管什么项目,都要考虑本地特点,因地制宜的做调整,要符合本地特征。

2、塑造特色  

首先,产品味道要独特,最好是本地没有的风味,尝鲜型产品。性价比要高,这里的性价比指的不是量大实惠,而是要超出顾客的心理预期,给到顾客物超所值的感觉。如果你的产品特色本身就是便宜实惠,那也是很不错的策略。

其次要有话题性,这个话题可能是产品的出品样式,可能是环境、可能是产品的味道,可能是服务,总之要有一个点能够突破当地消费者的常规认知,形成吸引和传播的点。比如在我们老家有人做了个铁锅炖的项目,产品巨难吃,但是人气不错,原因就是他的环境有亮点,搭了一堆蒙古包,很多人都为了体验在蒙古包里吃饭的感觉而去这个店。

△图片来源:摄图网

3、应对竞争  

这个是重中之重的工作,任何好项目火爆之后都会迎来竞争,如果在一二线城市,你是很难去和市场抗争的,只能默默的提升自己,以此提高自己的竞争力。但是在四线城市,市场容量有限,防止别人恶意竞争的最好方法就是自己先扩张。所以我的建议是多点布局,一次性占领整个市场,形成足以垄断市场的局面,这样既能快速形成市场影响力,可以让自己的广告宣传投入更有成效,也可以凭借规模优势形成成本领先优势,成本的优势就会成为你应对恶意竞争的杀手锏。

在餐谏咨询的市场竞争理论中,一个品牌在整个品类的市场份额能占到20%左右,基本就可以成为市场第一品牌。能达到30%以上的市场份额,基本上就可以形成垄断。通常在四线城市,一个品类中生意好的门店总数不会超过10家。那就意味着如果能有3-5家生意火爆的旺店,基本上就可以拿下整个市场了。这个时候别人想再入局竞争,竞争压力就会大很多。

4、营销  

单店营销成本是最高的,店面数量的增加反而会让营销的效果凸显出来,因为规模本身就是最好的营销。

小  结

做到了以上四点,在四线城市实现年入50万的目标,就会非常轻松。上边举的几个例子里,无一不是年入七八十万,甚至百万的案例。四线城市是一个被很多人低估的潜力市场,在一二线品牌都开始发力下沉市场的趋势下,不久的未来,这个赛场上还会掀起更大的血雨腥风,请拭目以待。

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龚伟,曾在国企,外企任职,有多年媒体行业及咨询行业经验,现为餐饮品牌创始人。致力于餐饮品牌定位与餐饮营销研究。公众号餐创星球作者。(餐创星球公众号:canyinstar,个人微信:814495550)

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