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根据餐饮的1000个铁杆粉理论,这4步帮你吸引忠实顾客

龚伟 · 2017-04-18 10:18:36 来源:红餐网

凯文•凯利有一个1000个铁杆粉丝理论,说是一个创作人或艺术家,只要有1000个铁杆粉丝,就可以养家糊口,也就是说只要有1000个能为艺术家的作品付费,用实际金钱来支持的粉丝,这个艺术家就能在艺术的道路上活的很滋润。

这个理论放到餐饮行业其实也是成立的。一家小餐饮店,连1000个都不需要,只要有200位忠实顾客,每周七天里能来店消费能超过五次以上,并且愿意介绍其他人来店消费,那么这家店就可以活下去并且有利可图了。

这么说来想开好一家餐饮店似乎也没那么难,只要找到200个忠实顾客就好了。然而,问题的关键在于这200个忠实顾客要怎么去找,去哪里找?

其实我在上一篇文章《如何让顾客记住你的店?只需这3招》里已经提到了,要让顾客记住你,就需要占领顾客心智,做一个区域里的品类之王。比如在你的店附近的区域里,当顾客想吃凉皮就会去魏家凉皮,想吃冒菜就会去傻得冒,想吃肉夹馍就会去袁记……当顾客想吃你卖的产品时就会首先想到你的店的时候,那么你基本上已经做到了。

上一篇文章里也说过,这种吸引需要分三步走:建立印象,加深印象,稳定印象。建立印象主要是靠营销和宣传来吸引顾客注意,加深印象主要是靠产品或者服务,要么东西好吃,让顾客记忆深刻,要么服务到位,让顾客记住你,这两者一般人都能做到,一个外在的,一个内在的,内外兼修。第三点稳定印象是最简单的,却是大多数人最理解不透的。

顾客对一家店整体印象的形成主要包含三个方面内容,产品和服务,价值观,品牌,这三个部分是阶段性的逐步推进,并且互相影响的,要想让顾客成为你的忠实顾客,那就需要认真抓好每一块。 

 

1.产品要稳定迭代  

每个餐饮人都在努力追求一个完美的产品,一个可以通杀一切的口味,经年累月,可以凭借一招吃遍天下,从此就可以高枕无忧。这几乎也是百年老店们被公认的成功的原因。

可是在这个高速发展的互联网时代,百年老店们也都在拥抱变化寻求突破了。对餐饮人来说,不变,就只能等着被淘汰。道理很简单,再好吃的东西,吃多了也会吃腻。况且,在这个多变的时代,新事物层出不穷,无时无刻不在吸引人们的注意力。唯一不变的就是变化,只要不断的变化调整升级,才能满足更多新的需求。

产品变化的前提是稳定,也就是在口味不变的前提下做细微的调整与升级,给顾客带来新的体验,满足顾客的新鲜与好奇,才能保证顾客对你的忠诚与依赖。在这方面做的最好的可能就是苹果公司了,通过产品的升级让顾客形成新的认知,从而形成复购。

事实上,很多资深的餐饮人早已明白这个道理,根据不同的季节和地域调整不同的产品口味,以迎合顾客的需求。很多大的品牌也一直保持着一定比例的新品翻新率,这样既能保证产品结构的稳定,同时又能满足顾客新的需求。

2.服务的稳定升级  

服务要有稳定性,很多店刚开始,每个人都激情高涨,每一个细节都服务的很到位,一段时间以后进入平稳期,店内人员也在日复一日的重复中失去了激情,这个时候服务质量势必会下降,这就会给一个老顾客形成服务变差了的印象。所以,一个团队内部也要做人员的新旧交替,岗位的调整与优化,要激活团队活力,激发每一个人做事的热情。

好的服务也是在实践中不断调整,不断完善和优化的。很多店都有员工手册,这个是在具体的操作中形成,然后再不断完善不断升级的,这也就是为什么很多学海底捞的人最后都失败了的原因,服务内容和形式都很容易学习,但是真正内在的解决问题的能力却是学不到的,这才是海底捞服务的核心。

3.价值观的稳定形成  

餐饮店的价值观是什么?通俗来说就是你倡导什么,顾客在你这里能感受到什么,或者说在产品之外,你依赖什么向顾客撒娇“选我选我”,并且让顾客心甘情愿地成为你的死忠粉。

我曾说过我开始不再讨厌肯德基的原因,不是因为它的产品,而是它提供的干净的免费厕所和24小时的热水,这些在某些时刻的确会给人家的温暖的感觉。对于快餐企业来说,便利和快捷就是他们的价值观的提现。

星巴克旗帜鲜明地表示要做顾客家和办公室以外的第三空间,所以它是开放的自由场所。星巴克经营的是人际关系,所以在它的价值观里,人际关系是它们最大的资产。

西贝和巴奴在业界都是产品主义的代表者,因为更注重产品的口味与品质,所以它们的价值观里就会更重视产品的力量。巴奴主打的毛肚火锅和西贝的“闭着眼睛点,道道都好吃”实际上都是对它们价值观的最好阐释。

很多新的餐饮潮牌,都凭借着自身的独特定位以及新潮的运营方式吸引了一大票死忠粉,对他们来说,年轻,自由,敢想敢闯也许就是他们的价值观的集中体现。

如今,餐饮的战争已经从好吃美味上升到了食材的竞争。于是健康营养又成了很多餐饮企业做价值引导的蓝海区域。

大品牌有大品牌的价值观,小店也应该有小店的价值观,温情,美味,自由,分享……从任何一个点都可以塑造出自身的形象,这样就能让自己的店更加立体,也就更容易被人熟记。而且,这样也能够打造自己的特色,并且是别来学不来的那种。

4.品牌概念的逐步凸显

稳定顾客印象的终极目标是形成品牌。品牌的形成是价值观的践行,影响力的扩散,逐步从量变到质变的过程。开一家店,做出特色和名气了,也是品牌。开了很多家店,很多人见过吃过,但也不一定就算得上是品牌。品牌要的是影响力,这种影响力是横向的曝光量和纵向的顾客认可度的综合结果。等你的店一步步地做到形成品牌的时候,稳定顾客印象这事情就算是有质的飞跃了。

本文由红餐网专栏作者龚伟(微信:814495550)原创,转载请注明作者姓名和“来源:红餐网”;文章内容为作者个人观点,不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 :cjm1900

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龚伟,曾在国企,外企任职,有多年媒体行业及咨询行业经验,现为餐饮品牌创始人。致力于餐饮品牌定位与餐饮营销研究。公众号餐创星球作者。(餐创星球公众号:canyinstar,个人微信:814495550)

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