5月16日和18日，我们带来了“出海对谈直播”中的前两场——“连锁出海 合规全景”与“深耕马来 连锁破局”。

第一场：中申创始人郭霁律师，与中申连锁外服负责人陈翔宇，拆解品牌出海最真实的合规风险。

第二场：特邀WFC马来西亚特许经营协会副会长Deric Yeo先生，解析东南亚市场落地痛点。

为帮助连锁品牌方解决实际困惑、少走弯路，我们精心整理了直播中品牌方关心的精华问题，全是干货，建议收藏转发慢慢看。

本期精华问答目录（第一场 + 第二场 · 观众真实困惑）

合规全景篇：

美国FDD审计报告：FDD已写好但卡在审计报告，有办法避开吗？能否先做其他州？

东南亚供应链禁忌：供应链方面是不是很多禁忌？负面清单在哪查？

马来西亚篇：

中餐接受度：中餐在马来西亚接受度高不高？产品需不需要做足够的本土化？

马来潜力品类：马来西亚奶茶品类多不多？还有哪些新品类？什么品类在当地受欢迎？

加盟商画像：马来西亚本地加盟商是什么样的人？如果亏了，是自担风险还是迁怒品牌方？能接受的回本周期是多久？

特许经营合同期：五年特许合同期可以突破吗？加盟商同意少于五年是否合法？续签时可以少于五年吗？

加盟商注册：加盟商和品牌方都要注册吗？品牌方不注册有什么后果？

收购换牌可行性：中国品牌收购马来西亚小品牌，用它的特许经营许可换牌（B换A）经营是否允许？

清真认证必要性：清真认证是不是连水源都要审计？有没有必要做？

人均工资：马来西亚餐饮业平均薪资大概是多少？

Q1.我们要做美国特许经营，FDD已写好但卡在审计报告，有办法避开吗？能否先做其他州？

结论：无法避开，必须先完成符合美国会计准则的审计报告。

为什么避不开？ 美国联邦要求所有州（51个州）都必须符合FDD（特许经营披露文件）要求，而FDD的核心组成部分之一就是审计报告。不存在绕过联邦要求、仅做部分州的可能性。

成本问题如何解决？ 如果以中国母公司名义做美国审计，费用可能高达几十万。可行方案是：在美国成立一家子公司，以该公司名义在当地做特许经营，当地审计费用约5000美元左右，成本可控。

已开店但未做合规怎么办？ 某些情况下可能存在豁免或补救措施，建议私信联系。

Q2.去东南亚供应链有哪些禁忌？负面清单在哪查？

结论：主要禁忌集中在清真要求、敏感品类和各国进口限制上。

出口端（中国海关）：

绝对禁止出口：受保护的野生动植物、未经检疫的肉类和活体、部分中药材、违禁添加剂。

限制出口：含肉类（需来源证明、检疫合格证）、含蛋制品（需检测禽流感、沙门氏菌）、乳制品、转基因成分及添加剂（需许可证或额外检验）。

进口端（东南亚目标国）：

穆斯林国家（如马来西亚、印尼）：严格禁止含猪肉、酒精的产品；建议做清真认证；需提供祈祷时间及祷告室，斋月调整工作时间。

一般建议：出口前排查产品是否含敏感成分，必要时全球海选供应链。

负面清单在哪查？

没有单一的“统一清单”。需要结合：

中国海关的出口管制目录；

目标国的进口准入要求（如清真认证、猪肉禁令等）；

中申连锁外服海外合规数据库正在逐渐搭建中，已经形成知识点数据库的，我们会在【中申连锁外服】公众号上做无私分享，可以关注公众号，或者私信我们获取相关信息。

Q3.中餐在马来西亚来说，它的接受程度高不高？如果产品到了马来西亚，需不需要做足够的本土化？

1、中餐在马来西亚的接受程度高不高？

结论：接受程度较高，但受清真认证限制。

消费群体广泛：马来西亚华人（占20%以上）习惯吃中餐，印度人也接受非清真中餐。

已有成功案例：

“鱼你在一起”（酸菜鱼）主打华人市场。

海底捞非常成功，吸引本地品牌学习模仿。

茶饮、咖啡类中国品牌（霸王茶姬、蜜雪冰城、瑞幸等）发展迅速，市场反响热烈。

清真认证是关键分水岭：

没有清真认证 → 只能面向非穆斯林群体（马来穆斯林约占60%）。

获得清真认证 → 可覆盖更广泛的穆斯林消费者，并便于未来拓展印尼、中东等市场。

2、如果产品到了马来西亚，需不需要做足够的本土化？

结论：不建议急于做本土化改造，应“先原味，后调整”。

理由一：消费者已有原版口味认知马来西亚华人常去中国旅游，习惯并期待吃到地道的中餐原味。一进来就改口味，反而会被认为“不是在中国吃到的那种”。

理由二：应给市场一个机会建议先保持原汁原味，运营60～90天，收集真实数据后再决定是否需要调整。

例外情况：只有在当地实在找不到关键食材时，才考虑使用替代品。

Q4.马来西亚的奶茶的品类多不多？还有没有一些新的品类？什么样的品类会在马来大家会比较喜欢？

1、马来西亚的奶茶品类多不多？

结论：非常多，品牌来源广泛，市场竞争激烈。

品牌来源多样：

中国品牌：霸王茶姬、蜜雪冰城、奈雪、眷茶等

本地品牌：Tealive（拥有数千家店，已拓展海外）、We Dream、艾茶等

台湾品牌：贡茶（现属美国）、珍珠奶茶时代的多个品牌

新加坡品牌：多个品牌进入马来西亚市场

品类演变：

疫情前：珍珠奶茶（bubble tea）时代

疫情后：水果茶、健康茶饮、咖啡等新品类兴起

2、还有没有一些新的品类？

结论：有，咖啡品类近两三年快速崛起。

咖啡连锁品牌大量出现：

中国品牌：瑞幸（发展很好）、库迪（规模不大）

本地品牌：Rose Coffee（马来西亚最大咖啡品牌）

其他国家：越南咖啡（如Highlands）、印尼咖啡等

模式变化：

以前是完整的店面（几十平米），现在更多是20-30平米的小档口模式，便于快速复制开店。

3、什么样的品类在马来大家会比较喜欢？

结论：清真中餐、健康茶饮、水果茶、咖啡、可规模化的小店模式品类受欢迎。

清真认证品类潜力巨大：例如酸菜鱼，如果能拿到清真认证，不仅可以覆盖马来西亚60%的穆斯林人口，还可轻松拓展印尼、中东等穆斯林国家市场。

健康茶饮：霸王茶姬标榜健康茶饮，受到市场欢迎。

性价比高的品牌：蜜雪冰城模式（低价、快速复制）带动了类似品牌出现。

咖啡：近两三年咖啡市场爆发，小档口模式成为主流。

Q5.马来西亚本地加盟商是什么样的人？如果亏了，是自担风险还是迁怒品牌方？能接受的回本周期是多久？

1、马来西亚本地的加盟商是一个什么样的画像？

结论：主要分为两种类型，动机不同。

第一类：想做长期生意的加盟商他们知道创业不容易，自己从零打造品牌更难，因此选择加盟是为了“走捷径”或“走更稳的路”，愿意长期经营。

第二类：想赚快钱的加盟商他们认为加盟一定能快速赚钱，抱着短期投资、快速获利的心态。

品牌方的应对策略：在招募加盟商时要严格筛选，避免理念不合的“赚快钱”型加盟商。成功的特许经营品牌，通常以加盟商是否愿意续约（第二个五年）或开第二、第三家店作为衡量标准。加盟应被视为中期投资（中期，而非短期）。

2、如果加盟商亏了，他对品牌方一般是什么态度？

结论：倾向于迁怒品牌方，而非自担风险。

如果品牌方售后支持不到位（尤其是没有独立的加盟商管理团队），加盟商很容易在亏钱后埋怨品牌方，甚至找各种理由追责。

如果品牌方有成熟的团队，持续跟踪、支持加盟商（如检查是否按标准使用供应链、是否参与宣传等），问题通常不会发展到严重程度。

品牌方服务做得越好，加盟商越会遵守契约精神；反之，亏损后迁怒品牌方的概率很高。

3、马来西亚投资者加盟商普遍能接受的回本周期是多久？

结论：根据投资规模不同，回本周期为18个月至5年。

大投资（80万马币以上，约合人民币120万以上）：通常接受 3～5年 回本。

小店面（20～30平米，外带/外卖模式）：接受 18～24个月 回本。

加盟商普遍能接受：2年以内回本

Q6.特许合同五年合同期可以突破吗？加盟商同意少于五年是否合法？续签时可以少于五年吗？

1、特许经营合同期的“五年”可以突破吗？加盟商同意低于五年的情况下，法律上允许吗？

结论：不允许突破，法律强制规定最低五年。

自2018年起，马来西亚特许经营法规调整，合同期最少为五年。

即使加盟商同意，也不能签订低于五年的合同。

可以签更长的期限（如七年、八年），但绝不能少于五年。

2、第一个合同期五年结束后，第二个合同期可以少签几年吗？

结论：不可以，每个合同期都不能少于五年。

第二个合同期同样必须遵守最低五年的规定。

无论续签多少次，每一次的合同期限都不能少于五年。

Q7.加盟商和品牌方都要注册吗？品牌方不注册有什么后果？

1、品牌方和加盟商都有注册义务

马来西亚特许经营法规实行的是双重注册制——品牌方（特许人）和加盟商双方都有独立的注册义务。

在实际操作中，加盟商往往依赖品牌方来完成注册。品牌方（特许经营持有人）先完成注册，通过后才能为旗下加盟商办理注册。

2、品牌方未注册的处罚

第一次违规：罚款 25万马币（约合人民币38万元）。

第二次再犯：罚款 50万马币（约合人民币76万元）。

严重情况：

已签订的特许经营合约可被认定为 不成立。

法院可责令品牌方 归还加盟商已支付的全部费用。

此外，品牌方可能被禁止在马来西亚继续经营。

Q8.中国品牌收购马来西亚小品牌，用它的特许经营许可换牌（B换A）经营是否允许？

结论：绝对不能。

即使100%全资收购了B品牌的公司，也不能把B品牌直接换成A品牌。

特许经营许可是绑定在原品牌（B品牌）上的，不能通过收购公司的方式直接替换商标或品牌名称。

Q9.清真认证是不是连水源都要审计？有没有必要做？

1、清真认证有没有必要性？

结论：有必要，尤其是想拓展穆斯林市场时。

不能打擦边球：不允许在门店挂“无猪肉无猪油”的标志，这是违规的，会受到处罚。

清真认证不仅是宗教要求：它是一套完整的SOP（标准作业程序），涵盖食材来源、卫生状况、食物准备流程等，类似于ISO认证。

认证后的好处：

吸引穆斯林消费者（占马来西亚人口约60%）。

即使没有清真认证，也有部分年轻或开明的马来人愿意光顾，但大部分穆斯林不会去。

获得马来西亚的清真认证后，更容易拓展到印尼、文莱、新加坡及中东等穆斯林国家市场。

认证的代价：需要配备清真认证负责人（需专门上课），每家店至少要有2名马来西亚穆斯林员工，并承担相应的培训和维护费用。

2、清真认证是不是连水源都要审计？有没有这么严格？

结论：水源不审计，但需说明水源来源，没有那么严格。

清真认证不需要审计水源本身，只需要知道店里使用的水是从哪里供应的（例如市政供水）。

如果使用的是社区统一供水，说明来源即可，不需要对水质进行检测或审计。

Q10.马来西亚餐饮业平均薪资大概是多少？

1、人均工资大概是一个什么样的费用？

结论：最低薪金为1700马币/月（约合人民币3000元），外加社保缴费。

2、餐饮业本身大概平均薪资是多少？

结论：餐饮业普遍高于最低薪金，且招工困难，多依赖外籍员工。

用工结构：

厨房岗位大多由外籍员工担任。

本地员工通常只担任店长级别的职位。

例外品牌：海底捞等成功品牌能吸引到本地华人年轻人加入。

工作时长：8小时工作 + 1小时用餐。

后续直播排期：

海底捞供应链海外业务负责人深度对谈！剖析出海供应链常见踩坑点，拆解海外成本结构，对比本地采购与国内直采，讲解冷链清关管控、隐性成本及供应商法律风险，助力连锁品牌搭建合规海外供应链。

更有，现场直播：

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