在一天结束，人们开始赶回自己家中的时候，我的一天才刚刚开始。菜谱只有猪肉汤，但只要我会做，即使菜单上没有的菜也可以点，这是我的经营方针。营业时间从晚上十二点到早上七点左右，人称“深夜食堂”，你问这样真的会有客人来？其实还真有不少！——《深夜食堂》

看过《深夜食堂》，真的感觉到美食既可填报肚子，同时也是治愈系良方。还记得品尝到美食的那一刻，食物触动味蕾，幸福和满足充溢全身的感觉吗？正是这种欣喜的感觉，吸引了众多有志青年在2014年进入了餐饮或外卖行业的风口，打造一家属于自己的温馨小店，藏丁哥也身入其中。

不知不觉一年时光已过，回头看看年初的小伙伴们，感叹不已：

“美佳蛋糕”停止了DIY蛋糕的经营；

“梦想LOFT”已经停滞，等待2015的重振旗鼓；

杭州的“呆鹅早餐”项目停止；

昆明的“宅计划”，从昆明进入杭州，又重新回到昆明；

南京的“马小马”，逐步稳定在南京；

上海的“爱奇果”，2014年底被陕西奇峰果业集团全资收购……

为什么心怀梦想、身怀绝技的小伙伴们，一旦进入了餐饮行业，创业存活率却那么低，企业发展也是困难重重？

藏丁哥的“小熊外卖”，也是自2014年创业半年时间，才终于在上海徐汇建立第一家标准店，营业额稳定在7-8万元/月，实现单店盈利，3月漕河泾店即将开业，会逐步由外卖门店向外卖O2O连锁企业发展。那么就让藏丁哥用2014年创办“小熊外卖”的一点亲身经历，来告诉你外卖O2O创业中的一些误区，希望能够让在路上的外卖O2O创业者少走一些弯路，创业顺利。

【产品坎：项目定位很重要】

常听身边的朋友说，对上班腻味了，就去开一家自己喜欢的小饭店、咖啡馆或蛋糕房，眼中闪现出幸福的神采，兴奋得就像花儿一样。

一问为什么要做餐饮？回答多是，我们开设一家小店，投入的费用并不会太多，虽然自己不太会做饭，但谁都吃过饭，只要好好的学习几个拿手菜、或加盟一个门店，把门店搞得漂漂亮亮，投入成本很快就会收回。

正是因为表面上看去很简单的事情，但在近几年经济环境变化的情况下，餐饮投资在高房租、高人工、高原材料的环境下，早已经不再是黄金期的餐饮了，所以按小熊外卖做了近十年小餐饮连锁的三当家所说，做小餐饮一定要从轻资产开始，产品和定位一定要清晰。

备注：小熊外卖，全国首家面向90后白领的轻逼格外卖品牌，专注于最后100米优质、快速外卖服务，主打汤汁类外卖，成为上海徐汇地区汤汁类外卖第一品牌，在淘点点、美团外卖、百度外卖等外卖O2O平台综合排名前三。2014年成功入驻外卖O2O创业图谱，特色产品酸汤肥牛饭自2013年研发至今，在上海地区累计销售份数已达5万份。

可以说，小熊外卖在刚开始除了通过网络订单、主打5道经典菜品的思路没有变化外，至少经过关于产品形态、目标客户、门店形态的三次讨论和定位，并经过半年市场验证和调整，才最终敲定目前的发展方向。

一、不是所有产品都适合外卖

为了在销售的5道菜品中突出小熊外卖特色，我们放弃了众多如红烧肉、台湾卤肉饭、荷叶包饭等拿手产品，选择了通过酸汤肥牛面改良而来的酸汤肥牛饭作为主打产品，并且已实现了标准化的生产方案，90%的生产工序在中央厨房完成，10%的生产工序在厨房门店完成，建立了上海徐汇第一家全汤汁类外卖，填补了市场空白。

这样比传统外卖主打的炒菜产品，增加了更多关注机会，而且市面上没有同类竞争产品，每当用户选择外卖时能够第一时间想到有汤有温度的感觉，较易成为关注高的餐品。

二、不是所有顾客都是目标客户

为了精准锁定目标客户群，小熊外卖的客服是由90后的五当家担当，在整个传播和包装过程中都是偏向年轻、逗逼的方向，所以我们结合运营团队特征进行宣传和定位，在顾客群体中找到了一群90后设计师团队，大家通过平时的线下活动交流，逐步成为很好的朋友，并完成了小熊外卖2.0版包装的设计工作。

而这类互动较多的用户逐步成为铁杆用户，每过一段时间就会重复购买产品，且针对菜品、服务不断提供建议。而做外卖O2O，是需要不断积累这些铁杆粉丝的，为了更清晰的表达小熊外卖定位，我们在2015年初正式提出针对90后白领的轻逼格外卖口号，以获得更多年轻白领关注。

三、做纯外卖非堂食的场景外卖

为了突出外卖O2O特征，尽管三当家的经验以堂食门店更丰富，但我们还是放弃了堂食模式。主要由于堂食服务半径小，外卖服务半径大，虽同样是餐饮，却是完全不同两套服务体系，尤其午餐时间，两套体系的生产和服务就会出现资源打仗的情况，特此为了专注于外卖O2O，我们率先提出“纯外卖、非堂食”概念，并通过“线上云店+线下厨房店”模式开展经营，这样可以快速优化外卖O2O服务体系，且每一个门店营业额都是边收入边拓展，在减掉了堂食面积后，租金成本至少省50%以上，门店存活率会有效提升。

随着人们经济水平不断提升，外卖将不再是单单解决饥饿问题，年轻人因为不喜做饭、带饭、节省时间才点外卖，这会逐步成为一种生活方式。而不同人群对于外卖的需求也不一样，类似于外婆家、海底捞、炉鱼、木屋烧烤等不同品类和人群的场景餐厅，在外卖市场也会逐步涌现出来。

正是因为经过了关于项目定位的3次决策，小熊外卖才逐步清晰了外卖O2O连锁的发展方向，在这条还没有人趟过的新生行业里面逐渐稳定和发展起来。

【趋势坎：线上线下逐步融合】

2014年大量投资进入外卖O2O这个新生行业，也摧生了美团外卖、饿了么、淘点点及百度外卖这些O2O平台的疯狂补贴大战。然而一年过去了，不仅没有一个平台取得绝对胜利，就是跟着烧钱的第三方配送公司人人、达达、风先生等也都面临着缺人工、缺资金的囧况。

传统餐厅老板在面对这些平台烧钱大战的时候，多是采用冷眼旁观的方式，要么不太参与，要么就是乐得利用平台补贴提升营业额，依旧不做任何改变。

但作为一个外卖O2O创业者，要知道通过互联网方式做外卖仍属于一个新生行业，随着人们对生活品质的要求及移动互联网的普及，外卖O2O正在催生一个万亿级的大消费市场，未来的餐厅也不会过于区分线上、线下流量来源，这些线上订单未来也会成为营业额的重要组成部分。

所以，如果仅仅只是资金能够解决的问题，那就不会是太大的问题。外卖O2O平台之所以通过大量的资金投入和补贴，都是需要寻找到属于平台的外卖用户群、效率最好的合作伙伴，只有在品牌、系统、配送、营销、生产各个环节都达到优质配比后，外卖O2O的产业链才会清晰的展现出来。

小熊外卖从最初就决定采用开放、合作、共赢的模式同外卖O2O各个环节团队开展合作，在经历了半年的磨合过程中，逐步寻找到了一些更为紧密和思路切合的合作伙伴，成为2015年继续深度合作的伙伴。

如果在传统餐饮已经大不如前的背景下，仅依靠平台补贴的资金去维持营生，这样的餐厅或创业者会逐步被淘汰，而如果能够有效看清楚行业的发展，利用传统餐饮具备的产品、线下营销的优势，再结合好的互联网工具，是非常有可能涌现出一批全新的中式餐饮品牌，实现新餐饮的产业升级。

所以非常建议外卖O2O的创业者，在这个行业的发展过程中能够尽可能多的参与其中，自己去体会和总结适合发展的方向，只是埋头苦干而不抬头看路，会消耗大量的金钱和精力，单纯的依靠情怀和激情，难以支撑创业的梦想。

【痛点坎：系统和配送是痛点】

表面上看，餐饮和外卖都是提供食品消费，区别并不是很大，但餐厅的服务体系早已经逐步完善，中式餐饮的连锁也涌现出较多不错的品牌如海底捞、真功夫等，而传统外卖却很少有全国性的品牌出现，当传统餐饮不再那么容易经营，传统餐饮的巨头们才会开始关注外卖市场。

而外卖O2O作为刚需、高频的消费类市场，不仅要培养用户习惯，同时还需要提升整个产业链的效率，而在品牌、系统、配送、营销、生产这5个外卖O2O产业链环节中，最值得考验的还是“系统+配送”，因为品牌、营销、生产的环节在传统餐饮企业里面都能够找到解决方案，而只有“系统管理和配送”是结合移动互联网和支付方式的改变而出现的新生事物，不经历一段时间的磨练是不可能出现最佳解决方案的。

问题1：什么样的配送是好配送？

餐品配送强度已超过传统快递和生鲜宅配，且对时效要求特别高，所以在外卖O2O行业的配送体系已由最后一公里演变到最后100米的战争。

普通意义上，我们所看到的无非是“快、准时、标准化、态度好”这些宣传，然而餐品配送在配送过程中还会遇到天气、节假日、人员配置等问题，经常遭遇类似淘宝“双11”的峰值考验，所以当用户获得的外卖服务就如同快递行业一样，能够实时跟踪，且在有效时间内准时送达，才是达到了基本服务标准。

而针对不同目标群体，享受不同配送标准也会成为配送服务差异化的一种趋势，例如中午的忙时配送、下午的闲时配送、CBD配送体系、校园配送体系等，当遇到专业解决方案的配送公司出现，通过合理利益分配，商家是可以寻找到合适合作伙伴的。

问题2：什么样的系统是好系统？

小熊外卖专注于外卖，所以对外卖O2O解决方案更关注，可惜的是市面上尚未发现针对外卖O2O行业的完美解决方案，多只是涵盖餐饮行业连锁的解决方案，就连BAT这类巨头也只在2014年才开始收购餐饮管理软件公司，希望能够快速弥补系统化管理短板。

可惜半年过去，BAT各自为政，外卖O2O平台补贴大战也不亦乐乎，导致众多餐饮系统软件公司提早站队，无法有效接入各外卖平台入口流量，又无法放弃原有餐饮系统商户，所以在外卖行业“多平台订单管理+ERP+CRM”这三大系统功能上难以做到三全，更无法解决“配送管理+门店监控+数据分析”等一整套系统方案，预计能够完全解决问题同时能平衡BAT三大巨头之间关系的系统公司，极有可能来自于更为中立的餐饮公司内部系统升级。

从外卖O2O竞争最激烈的上海来看，目前各大平台的烧钱大战已从单纯补贴抓用户，进入到收购系统公司、建立配送团队环节，相信不久将来，具备核心竞争力产品和系统公司将会迎来一波关注热潮，真正实现外卖O2O行业的营销闭环。

【后记】

创业是九死一生的磨练，即使能够看清趋势、定好产品、修好内功，在外卖O2O众多的环节中，但凡一些小环节未做好也不一定成功。

好在从事餐饮行业的创业者都能够低下头来，刮风下雨、天寒地冻的时候送着外卖，节假日的时候坚持营业，放弃高薪从事外人看不懂的辛苦工作。正是因为这样的经历，才更能够体现出创业成功的可贵，也许我们每一个外卖O2O从业者进入行业的原因各不相同，但是唯有美食和梦想无法辜负，愿每一位在路上的创业者都能够在保持初心的路上，坚持直到胜利!

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