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送人玫瑰手留余香。

李建国是朋友介绍认识的，也是餐饮人，开了一家店，180平，80个餐位，店里现在6个人在管理，做的是传统的中餐。

找我的人，肯定都是遇到了经营问题，

我说，遇到什么问题？

他说，好多问题。

第一个，做活动的时候，红红火火，热热闹闹，活动一结束以后，没人了，冷冷清清。

第二个，即使活动很热闹，来了人也不买充值卡，说啥也没有用，急眼了，真想把客户按到椅子上，不充值不让走，如果那样，客户就真的和我干上了。

第三个，老顾客回来的太少，基本没有老顾客，每次搞活动来的都是些新人，还有好多明显都是占便宜的，这个问题总是解决不了。

第四个，打折的时候，热热闹闹来的人多，接待能力就出现了问题，顾客等座排队久了要骂人。上菜慢了，上菜不及时，要骂人。人多菜品出现问题，更是骂人了，可是你别忘了，这菜是一块钱一份和三块钱一份的，你还这么多毛病，我们该怎么活下去？

第五个，我们只是一个普通的家常菜馆，根本没有知名度，附近的人都不知道，更别说让店的名气更大一些，怎么样才能让名气更大呢？

第六个，客人提出的意见，我们都对店里进行了整改，装修也换了，餐具也换了，现在就差换老板了，但还是没有结果。

听完这些，我直接就乐了，敢情所有的店，都是这些问题。

各自的店都有各自的不同，经营不好的店，遇到的问题都是相似的。

1，活动人多，活动一过就没人，是因为来的不是老顾客，是临时看到便宜来的；

2，这样的顾客不充值就很正常，占便宜的怎么会充值？

3，总是搞些免费的看起来热闹，伤了老顾客的心，自然老顾客越来越少；

4，打折吸引来的人就是为了沾点光，还不想让人觉得他们是占便宜，自然会咋咋呼呼，显示自己不是为了便宜来的。

5，提高知名度，需要做招牌，要有让顾客可以提起来都知道的特色才可以。

这只是根据你的描述，简单分析一下，下面我们来一点一点的剖析一下。

这就像看病需要检查确诊后才可以对症下药，营销也是如此，不能生搬硬套个案例，必须先了解实际的状况和真实的数据之后，才能给出明确的解决方案！

我先看了一下他带来的菜谱，详细了解了他店里面的情况。

做的不好的店都有相同的问题，都是因为相同的原因做的不好，菜品超级复杂，都是想要满足所有顾客的需求。

他说，是啊，顾客提出很多要求我们都是尽力改进和满足。

我说，这是不对的，第一件事，您就先把菜单做简化，把你店里的菜筛选一下，选出一个特色菜，这个特色菜代表了你店里的形象。

选这个菜，要结合你当地的饮食习惯，还有你店里的厨师制作水平，还有统计过去一段时间的经营数据。

这个需要花费大量的时间，附近生意火爆的店家都要去试吃，分析当地人的口味以及竞争对手的状况，结合数据，进行综合考察，不能拍脑袋决定。

有了成品以后，还需要找顾客来做口味评测，这方面，我之前的文章里面写过，具体在哪一篇记不住了，文章太多了，可以在公共号找一下。

产品口味的测试，那是顾客说了算的，这些都是数据说话，不要主观判断。

这个自己就可以根据数据分析出来，我们举个例子，假设最终结果是炒鸡，拿炒鸡来举例！

如果您的厨师做出来口味不错，您所在地区的顾客对这个菜也有良好的认知，那您可以把炒鸡作为您的一个特色菜。

倾尽全力去打造这个菜，让这个菜的品质做到极致，让这个菜变成你店里的招牌菜，必点菜！

我问你个问题，假如我们晚上出来吃饭的话，是先选择到哪个店去吃，还是先选择吃什么菜？

他说，在我们当地还没有那种做的特别牛逼的店，一般情况下都是先想好吃什么，比如说今天晚上吃烤串，然后再到哪里去吃。今天晚上吃川菜，到哪里去吃。今天晚上，吃鱼到哪里去吃。

说到这里，他突然激动的站了起来，说，我明白了，老师。这不和你前几天文章里面写的填空题一样吗？当顾客吃炒鸡的时候就选择到我这里来吃。

我说，没错，顾客想吃炒鸡的时候，让他马上就想起到李建国家常菜馆。

这是你要做的第一件事，就是把顾客聚焦到产品上来，你要记住，你不可能满足所有人的需求，您原来的菜单就是想满足所有人，照顾到所有人，但当你要照顾所有人的时候，就是所有人都照顾不来的时候，当你要满足所有人的时候，就是所有人都不满意的时候。

将炒鸡这个菜，打造成你店里的招牌菜，它的最主要的作用就是吸引回头客，因为回头客是最好的顾客，回头客有信任，不需要任何解释，回头客变成了熟人就更简单了，因为大家都爱到熟悉的地方去吃饭。

招牌菜和特色菜打造出来后，顾客来了必点，根本不需要解释，来了就上菜，这个就简化了许多程序，减少服务员的压力，也减少厨师的压力，因为随着这个菜卖的火，备菜越来越简单，厨师越做越熟练筒。口味自然也会越来越好。

他说，是的，这样一说我就明白了，我彻底的明白了，有茅塞顿开的感觉，我想通了，我回去以后马上就和厨师去研究。

我说，开饭店，就要搞清楚用户想什么，用户想要什么。

他说，我也搞了很多活动，他掏出手机给我看了一下里面的几个视频。

其中有两个视频，一个是早上起来的时候，厨师服务员列队在门口，跳舞，走正步，做操。

第二个视频是，给她的服务员和厨师发中秋节礼物，每个人一盒月饼。

我说，你这视频给我看是啥意思？

他说，这些视频是我们发到朋友圈里做广告做宣传的，让顾客知道我们的企业文化和精神。

我说，这是扯淡，你这是自己在意淫，这都是十几年前的东西，根本没用，你怎么还拿来用呢。

他说，这怎么就成了意淫呢。

我说，你这是在自己想象中夸自己，像做早操啊，发福利啊，这些东西对于一个顾客有什么好处？比如说，我是你店里的食客，你跳舞唱歌对我有什么用？

他瞪大了眼睛，啊了半天，看着我，好像还没有明白。

我说，你搞了这个东西，只是忽悠自己，这个一毛钱作用没有。所谓的没有作用，是对顾客没有好处，站在一个顾客角度来说，你这个东西对我没有一点的价值。

你做不做操不会影响到我的吃饭，你发不发福利不会影响到我，又不是给我发月饼，你菜做不好吃，大不了我不在你这里吃了，我到别人那里去吃。

你们跳的这一套又不好看，我要看走正步的，那我不如去看国旗班仪仗队，我要看唱歌跳舞的，随便打开一个娱乐台，都比你跳的好。

你是饭店，你的责任就是做好饭，把饭做好，一个饭店菜做不好吃就是耍流氓，你跳的啥舞？

他好像还没有理解，我也不愿多说。

我说，你做宣传可以，做微信传播也可以，宣传和微信传播，不是意淫，不是自嗨，要和顾客一起嗨。

他说，那怎么弄？

我说，很简单，跳舞没关系，你拉顾客来一起跳，一起来做游戏，跳完以后，发到微信朋友圈里面，根据点赞转发数量，评选最佳舞者，当天就餐五折，你看大家愿意和你玩不？

通过微信，在店里搞活动，做互动，主要的目的是做粉丝做回头客，为你的用户进行画像，给你的用户进行一个定位，定位你的回头客是啥样的。

一定要把前面的100位回头客，作为你的粉丝来管理。

只有定位正确，你才会得到有效的顾客，而不是像之前那样。一搞活动来的都是沾便宜的，根本都不是你所需要的顾客，也不是你的精准顾客，这些人每次来就是沾光，沾光完了拍拍屁股走人，一句好话都不会给你传播。

你搞一些3块5块特价菜的活动，吸引来一些这样的人，只是给店里徒增负担，没有任何帮助。

他说，我这是做营销，增加人气啊。

我说，营销做活动不是这样做的，像你这样的活动，看起来热热闹闹，只是给店里增加负担，活动过后没有任何效果，人走得精光，一个愿意充值卡买单的都没有。

他说，是，现在的问题，就是在这里根本没人充值卡买单。

我说，要想做好活动，就得培养店里的忠实顾客和回头客，这个只是靠免费打折赠送是没有任何效果，人气过后剩下的就是气人。

他说，这样我大概就明白了，我先回去操作一下。一次学的太多了，我也消化吸收不了，回去以后我就先把这个单品做好。

然后吸引适合我这个单品的顾客，来把她们作为我们的精准顾客和粉丝去培养，是不是这样？

我说，没错，就是这样，别再搞那些自嗨的活动和意淫的活动了，那个搞了也没毛用，而且服务员和厨师还很累。

他走了，过了几天，又回来了。

说老师，我还有个问题，回去以后我也按您说的去做了。

但是，顾客对我们菜的反应不是很好，这个应该怎么办。

我说，这个菜好吃，不好吃，菜对不对路，是厨师的问题。你要和厨师去协调，要去看数据，看看周围生意好的饭店，看看当地的习惯。

我可以给你几个建议：

第一个，要好吃；

第二个，价格和同行要一样；

第三个，量要大；

第四个，主料要多于同行；

第五个，主料要精细；

第六个，材料要绝对的新鲜。

你只要把这六点都做足了，那您打造出来这个菜根本不可能不好。

如果你的菜还没有得到顾客的认可，你就按照上面六条去做文章，只要按照这个去做，一定会做好的。

我原来说过，菜做不好，就是耍流氓，你是开饭店的，把菜做难吃了，你还想干什么？你还能干什么？

把菜做好以后，才能和顾客去搞互动，通过微信转发，让别人都知道你的店，知道你这个特色菜。

来了点这个特色菜的顾客搞抽奖搞互动，让顾客更喜欢你这里，觉得你这里有气氛。

通过这些活动去进行传播，让更多的人知道你这里。老顾客越来越多，变成熟人。就会建立起信任。

当这些全部都做好以后，就可以进行充卡了。

他说，老师，我也正想问充卡的问题，我现在充卡还是充不进去，顾客都不买怎么办。

我说，你连菜都没有做好吃，你就让顾客充卡，你当顾客是傻子，这种难吃的菜，有人充卡才奇怪了。

把菜品打造出来以后，然后再充卡。就非常容易了，其实充卡有很多方法可以去做，比如可以给服务员提成。

他说，有提成，现在充一张卡给服务员提成五块。

我说，什么？你才给服务员5块？

他说，那提多少合适？

我说，根据你当地的情况，要让服务员愿意给你卖卡才可以，如果3块5块的，谁愿帮你去卖卡？

而且还可以借鉴一下其他店里的经验，我前几天指导了一个店，他们老板就比较有新意，他自己搞了这样一个活动，把卡卖给服务员。

他说，把卡卖给营业员？

我说，是的，没错，100块钱的卡卖给服务员七十块钱。

他说，那服务员怎么去卖呢？

我说，随便，七十块钱的成本，你卖八十也可以，九十也可以100块，随便去卖就是了。

他说，卖的越多，赚钱越多，卖不了就砸到自己手里，那服务员能接受吗？

我说，服务员能不能接受要看你的引导，如果你店里三个服务员，有一个每月光卖卡就能挣七八千块钱，你觉得大家能不能接受呢？

他说，我明白了，树立一个榜样，这个方法听起来不错，我回去好好想想，看能不能用到我们店里。

我说，很好，不要盲目的去做，要结合实际，要测试。上次说的顾客关心的三件事是什么，你还记得吗？

他摇摇头说，哪三件？

我说，

第一，不能难吃，口味要好；

第二，价格不能太贵，品质要好；

第三，菜品，不能太少，分量要足。

只要做好这三点，就能满足大部分顾客的需求，因为顾客关心的不是你店里能不能跳舞，会不会走正步？

他说，老师，你不要笑话我了，那个我已经停了，现在不搞了。

我说，开玩笑呢，那你知道什么样的顾客才是你的回头客吗？

他说，今天吃了，明天还来吃的，就是回头客。

我说，这只是个很很粗糙的定义，我跟你说一下吧，所谓的回头客就是：知道你的店，喜欢你的店，信任你的店，并且愿意传播你的店的顾客，就是回头客。具备了这四个条件就是回头客。

他说，我明白了，我现在我这次回去就知道该怎么做了。

大约一个月后，建国同志找到我，说，老师，我给你汇报下好消息。

我说，我觉得你也该汇报了，都一个月的时间没有什么问题，说明生意不错。

他说，是的，经过这段时间调整和测试，确实生意有了很大的提升，营业收入比原来高了两倍多，现在每天充值卡能卖到20多张，根本不用主动推，老客户，通过微信和他们进行互动以后，卖卡简单了许多，天天排队，而且，我的招牌特色菜现在已经打造出来。

我说，好，这样的话你店里的生意就会越做越好。

他说，是的，现在还有好多人，来问我招不招加盟，老师，你说我招加盟吗？

我说，你说呢？

本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：QQ 574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900