小罐茶已经转型为“现代派中国茶”。

3月24日-26日，由世界中餐业联合会、红餐网联合主办的2026中国餐饮产业节暨第35届HCC全球餐饮产业博览会在杭州举办。

其间，小罐茶创始人、董事长杜国楹接受了《红人面对面》栏目组的专访，以下为专访实录:

在餐饮新消费场景中，什么是“语文题”、什么是“数学题”？

杜国楹：不仅是餐饮消费，整个大消费领域都面临这一核心命题。在市场经济初级阶段，比如上世纪90年代，创业环境和市场土壤都较为初级，那时做商业更像解“语文题”，靠直觉、体验、感受和模糊判断，快速切入市场就能取得阶段性成功。

但企业要实现20年、30年的持续成长，仅靠胆量和对用户需求的洞察远远不够。尤其是在竞争激烈的品类中，需要更清晰的产品定义、更具竞争力的成本、更高的管理效率，商业逻辑会转向效率导向。只有在与用户沟通、产品生产、运营管理等各个环节都做到极致高效，才能在充分竞争阶段存活下来。

所以我的感受是，创业初期的粗放阶段更偏“语文题”，成熟阶段做商业更像解“数学题”，需要理性、极致地追求效率。但两者是一体两面，并非非此即彼，不同品类、不同发展阶段，对感性与理性能力的要求不同，不存在固定的比例划分。

结合小罐茶的实践，您认为餐饮品牌从“做语文题”转向“兼顾数学题”，最关键的转折点是什么？

杜国楹：餐饮行业近十年的发展，与前二十年完全不同。前一阶段，只要抓到一个新品类，产品和服务略有特色，就容易在市场中生存。但现在，过去的经验有效期可能只有一两年，很难持续立足。这就要求品牌对用户的理解更清晰，将需求转化为产品时，产品表达更有特色，同时严控物料成本，大幅提升店面坪效和人员管理效率。只有做到这些，才能在充分竞争中生存、盈利，否则很难实现持续发展和规模扩张。只凭感性直觉，或许能捕捉到新机会、新品类，但要让门店存活一年、三年甚至十年，并且实现规模化发展、维持高效运营，就必须具备极强的“解数学题”的能力。

当前很多餐饮品牌都在做“品牌升级”，但大多停留在营销层面，未能真正落地到运营。您认为用“从语文题到数学题”的逻辑，餐饮品牌该如何实现真正的升级？

杜国楹：不同定位的品牌，升级方向截然不同。快餐品牌的核心特质是高性价比、简单服务，升级的基础的还是偏理性层面——提升出品效率、稳定产品品质。消费者花二三十元买一份套餐，核心需求是快速用餐，菜品本身是“1”，环境等其他因素是“0”，没有优质菜品，其他一切都没有意义。

而高端餐饮品牌的升级，应该向质价比方向发力。当前市场环境下，若继续拉高价格、不注重性价比，很难立足。这就需要适度降低毛利，同时保持优质的产品品质，在此基础上，持续做好服务、环境等特色，让所有延伸环节都向更低成本、更高效率靠拢，实现质价比的提升。

本届产业节聚焦“竞合·共赢”，在新消费浪潮下，餐饮品牌之间、餐饮品牌与上下游企业之间，如何用“语文题+数学题”的逻辑实现协同发展？

杜国楹：一个成熟、有生命力的行业，核心是整个链条上的利益合理分配。如果任何一个环节收益过高，挤压其他环节的利益，就会产生新的问题。餐饮行业有三个核心利益相关者：原料供应商、餐厅、用户。如果过度追求极致性价比，会导致餐厅和原料供应商难以盈利；若餐厅暴利，用户会流失；若食材毛利过高，会挤压餐厅的基本利润，最终影响整个行业生态。所以，健康的产业生态需要平衡好三方利益：用户能以合理价格吃到优质产品，餐厅能实现盈利、持续发展，原料供应商也能获得合理收益。

这三者之间需要动态调整，达成利益平衡，让每一方都能受益，同时每一方都要做到极致：原料供应商做好生产制造，餐厅做好产品呈现和服务，用户付出合理成本、获得良好体验。只有这样，行业生态才能健康、有竞争力、可持续，任何一方利益受损，另外两方最终都会成为受害者。

△小罐茶创始人、董事长杜国楹

小罐茶在跨界合作、生态共建上，有哪些可借鉴的经验？

杜国楹：现在大众对小罐茶的认知，很多还停留在七八年前的中高端中国茶定位，但近五年，小罐茶已经转型为“现代派中国茶”。我们目前有2000多家门店，产品早已多元化——既有三五块钱一包、适合职场人群的焖泡茶、冷泡茶，也有一两百块钱的生活礼，还有一两千块钱的商务礼，核心是基于用户需求和场景，让茶更好地嵌入生活的每一个场景。

比如我们推出茶饮料，满足年轻人移动状态下的饮用需求；推出泡茶机，解决固定场景下“不会泡、不愿泡”的痛点，一键就能喝到好茶。这种转型，本质是从“提供茶叶原料”转向“提供场景化解决方案”，从“叶子”到“液体”，适配不同用户的不同需求。

这和餐饮行业的发展逻辑很相似：早年餐饮只有正餐，需要坐下来、摆宴席，而现在，街边档口、无座位快餐、外卖等形式越来越多，快餐占比不断提升，核心是适配人们越来越快的生活节奏。茶行业和餐饮行业一样，最终的产品呈现，都是生活方式和生活节奏变化的产物，只有主动适应用户的不同场景，才能实现持续发展。

结合您的经验，能否给出3个具体的实操建议，帮助他们做好“语文题”、算好“数学题”，解码新消费的增长密码？

杜国楹：无论是解“语文题”还是“数学题”，首先要建立一个认知：产品是“1”，环境、服务等所有因素都是“0”。没有好产品，无论是快餐、简餐还是堂食，都很难获得持续的复购和回头客，这是所有发展的前提。

如果定位高端堂食，在保证产品优质的前提下，要在环境、服务等菜品之外的环节多下功夫；如果做快餐、简餐，更要聚焦产品本身——消费者花30块钱，90%的需求都是这碗饭、这份套餐。

“语文题”和“数学题”，是基于品牌定位和发展阶段的不同课题，但根源都是做好产品。我们都属于大消费产业，消费产业的本质就是做好产品，无论客单价是20块、50块，还是1000块，产品优质都是底线。流量、营销固然重要，但都要建立在好产品的基础上，做好产品、赢得回头客，后续的所有运营动作才能事半功倍。

本文为“2026中国餐饮产业节”期间，小罐茶创始人、董事长杜国楹与《红人面对面》栏目组的专访实录，红餐网整编发布，有删减。