真正的下沉“蓝海市场”到底什么样？

近期，火锅餐见深入山西汾阳，探访了一家藏在城乡结合部的火锅 “爆店”，不仅稳居火锅好评榜TOP1，连工作日午市都能座无虚席。

对于寻求稳健发展的区域品牌而言，这家店有哪些借鉴意义？

店均榜1，10余年做爆下沉市场

最近，餐见君去到汾阳的相里府火锅，一个既不在市区，又没有高人流量，仅凭城市边缘的成熟社区、回头客就实现稳健发展的火锅店。

与常规人气店、流量店不同的是，相里府选择了一条看似“笨重”却极具韧性的道路，虽然只有3家直营店，却自建底料厂、采用数字化管理等一连串反常规打法，打穿下沉市场的种种不可能。

经过与创始人的深度交流，火锅餐见发现了相里府做好下沉市场的4个显著优势。

深耕城乡结合部，做透“家门口”的熟客生意

在驱车去往相里府的路上，餐见君就觉得极为不寻常，周围几公里遍布多个汾酒厂，做酒生意的门店，而酒香四溢的乡道，一家带有巨大门头的火锅店显得极为突出。

创始人透露，从2012年第一家仅十几张桌子的小店开始，到后来在孝义开拓的分店，选址都遵循这一原则。“店开在城边上，边上都是社区。”

这种选址策略的优势显而易见，一方面，运营成本相对可控，赋予了品牌在产品和服务上更大的投入空间；另一方面，目标客群明确，周边注重性价比与便捷性的家庭客群和回头客。

尽管在选址上没有绝对优势，但相里府用稳定的品质和亲民的价格最终赢得了市场，使门店成为当地家庭聚餐、生日宴请的首选之地。

自建底料厂，死磕“纯植物油”锅底

在牛油火锅称霸的天下，相里府打却采用“纯植物油”作为差异化招牌。

“这跟我个人喜好有关，我吃不了太重味道。”创始人表示，这种个人偏好让她敏锐地捕捉到部分消费者对清爽、无负担锅底的需求。为了从源头把控风味与品质，她做出了一个在当时看来非常“重资产”的决策，投入几百万自建底料工厂，更彻底地把控风味。

在体验中，餐见君也发现，所谓植物油锅底，颜色与常规产品并无差异，拿麻辣红汤锅来说，既有麻辣醇厚度，又极具清爽感。现场有顾客告诉餐见君，吃习惯后，去别家找不到这个味儿。

在风味差异化艰难探索的当下，找到自身风味的独特优势，让风味特点天然形成消费粘性，也是品牌打造竞争壁垒的关键一步。

丰富SKU打造高性价比，满足“一站式”用餐需求

做周边几公里的生意，就要了解周边客群的真需求。

相里府经过多年摸索发现，周边客群消费需求趋于多元化，并且家庭聚餐、朋友聚会较多。在产品线根据客需进行了调整。

从产品上看，呼伦贝尔腌肉、各类高价值感牛肉作为主推，手工菜品，如手打牛肉丸、奶皮子、现打果汁等成为亮点产品。此外，品牌还融入了海鲜、活鱼现杀等，作为多样化选择。

对于海鲜产品，老板却认为，海鲜的点单率不一定最高，但它是一个必要的补充，不仅优化了门店的品类结构与消费感知，让顾客觉得有面子，而且价格还很亲民。

从产品类别来看，菜品的多样化看似增加了后厨复杂度，解决的却是顾客一顿饭解决所有需求的痛点，极大地提升了消费体验和客单价。

而给予顾客高价值，让顾客有得选的背后，是在小镇也能吃到大城市有的多样化、品质感。才是这类火锅店的经营哲学。

拥抱数字化与通岗制，向管理要人效

一个开在小镇上的火锅店，要不要做数字化、saas体统？

相里府做了个反常测试，让店里年龄较大的阿姨学会了使用流程化操作，拿进货来说，从进货量、转切出品量，到食材损耗，都有明确的流程与规范。店里阿姨习惯了这套流程后还自豪地说，别家餐饮店“不规范”。

其实，相里府创始人很早就意识到，从一家店扩展到多家店，最大的挑战来自于管理，不能永远靠老板盯店，需要用系统来提升人效。她坦言，“你要解决的是通过流程来解决问题。自己不在店里，还能保持甚至做得更好。”

此外，门店积极探索通岗制，比如，有的店员在做好本职工作的同时，兼顾果汁出品，也能提升收入，甚至是提升大家的积极性。

透过相里府火锅，我们可以看出，下沉市场经营的关键不在于追流量，而在扎深根。品牌通过社区选址锁定熟客，靠自建供应链把控风味，用数字化与通岗制提效，用“重投入”换顾客的强粘性，这也是其打造下沉品牌构建长期性的生意逻辑。

4大逆袭样本破解下沉困局

在下沉市场，火锅店单纯靠低价厮杀早已难以为继，而那些成功实现逆袭，或长期经营的品牌，早已探索出下沉市场的破局路径。

做足质价比，更要让价值超预期

下沉市场的消费者并非只图便宜，他们对价值同样敏感，甚至更为挑剔。一些品牌致力于实现高质价比，即让消费者感受到品质远超价格。

比如发源于北方市场的熊喵来了火锅，其在下沉市场的快速崛起得益于优质平价策略。

为实现这一点，熊喵来了一边靠源头直采给消费者带来优质原切牛羊肉；一边通过优化门店动线、提升人效降低运营成本，最终让客单价在70元上下，实现 “吃好又不贵”。

在体验感上，熊喵来了设置有10多种免费甜饮品、免费儿童套餐、鸭血豆腐，给予顾客更多超值体验。

下沉市场的竞争本质是效率与价值的比拼。品牌需要通过供应链优化和运营提效，将节约下来的成本反哺给产品品质和终端售价，为消费者提供超预期的体验。

采用“蜂窝战术”，让门店密度强化品牌

与全国性品牌广撒网式的扩张路径不同，一些区域通过在特定区域进行高密度布局，形成强大的规模效应和品牌心智。

像发源于河南新乡的员和记火锅，品牌采用联营共创与区域深耕不断开拓市场，人均消费约50元，日翻3台以上，成为当地消费者心目中的“区域顶流”。

其核心打法之一是“联营共创”模式，即所有门店均为直营，但店长、厨师长等核心岗位均可投资入股成为合伙人，甚至连洗碗工和服务员也参与营业额分红。这一模式将员工利益与门店深度绑定，使员工流失率远低于行业平均水平，极大激发了团队的主人翁意识和服务热情。

在扩张策略上，员和记深耕中原地区，在河南、山东等地开出不少直营店，通过区域密集布点，最大化供应链和品牌营销的协同效率。

在下沉市场，深度远比广度更具战略价值。高密度布局不仅能饱和攻击区域市场，强化品牌在本地消费者心中的首选地位，更能通过供应链和物流的集约化，显著降低单店运营成本。

给予更多实惠、超值体验

高性价比模式，在下沉市场很是奏效。

在餐见君印象中，虾火锅，如王婆大虾、虾吃虾涮等，在下沉市场表现强劲，很多门店都是全家老小齐上阵。其模式为先吃虾后涮菜，不仅可以一锅两吃，满满一锅虾给消费者带来强烈的视觉冲击力和满足感，人均四五元实现吃虾自由。不止是产品多，再加上免费的凉菜、南瓜汤等，把超值体验拉满。

不管是虾火锅还是鸡火锅、鱼火锅，这类有料火锅都有一个特性，产品从锅底就开始做价值累加，涮菜只是口味调剂，实惠才是下沉市场的法宝。

文化认同与在地化，做“自己人”的火锅

相比全国性品牌，区域品牌拥有天然的文化近亲性。巧妙融合地方饮食文化，甚至打造具有本地特色的消费场景，能极大地激发区域消费者的情感认同，从而建立深厚的品牌忠诚度。

这方面，季季红火锅的家乡味与年轻烟火气是个亮点。在口味上，它以独创的植物油锅底为核心，在保留江西辣的同时，打出“辣而不油、香而不腻”的健康标签，精准匹配了本地食客的味蕾。

在场景上，季季红不断推出各类创新主题店，并积极与本地文化IP、音乐节联动，成功将自己打造成一个与Z世代同频的年轻潮流社交场，让吃火锅成为一种兼具文化认同和时尚趣味的体验。

在下沉市场，文化共鸣是最高效的营销，特别是来自高线城市的火锅品牌，不能只是降维，更要学会融入。通过产品口味的本地化微调和营销场景的情感化链接，让品牌成为当地生活方式的一部分，才能获得持续的生命力。

最后

火锅行业的这些反常动作，清晰地指向餐饮业正在告别浮夸，回归本质。无论是高端下沉、快餐化还是区域深耕，成功的路径无一不是围绕着提升效率、体现本地人情味，以及塑造价值。

对于火锅店老板而言，在关注同行新动作的同时，更应向内审视，我的供应链是否还有优化空间？我的门店运营效率是否达到极致？我是否为我的目标客群提供了无可替代的价值？

本文转自：火锅餐见；作者：大龙