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罗永浩宣布退圈,王小龙、张雅青、李剑等餐企大咖却蜂拥做IP为哪般?

李佳琪 · 2022-06-23 19:07:17 来源:蓝鲨消费

就在罗永浩宣布退出直播带货圈前后,俞敏洪这位“最失败”的企业家,在带领新东方甄选直播间苦苦挣扎半年后,终于靠“双语”直播带货火出圈了,近3天交易额1777万元。这让更多传统企业大咖看到了成功的希望,也激励更多传统企业老板杀入到“短视频+直播”赛道。

在大消费赛道里,数万亿元规模的餐饮被认为是最传统的行业之一。但近期,从麻六记创始人汪小菲,到旺顺阁创始人张雅青,再到信良记创始人李剑、百福控股CEO王小龙……这些头部餐饮企业大咖,纷纷“舍得”一张老脸,拍起短视频,打造个人IP。

他们这么做,最直接的动因是:今年上半年,全国各地疫情反复,对线下为主的餐饮企业造成了前所未有的冲击。北京、上海等一线城市一度禁止堂食,更是令餐企雪上加霜。餐企必须想尽办法突围:外卖、社群运营、团单…花样百出。部分求生欲强烈的餐饮企业家把目光转向日活7-8亿的抖音,将其视为“开源”的重要手段,汪小菲的麻六记在疫情最严重的时候依然靠“短视频+直播带货”保持业务增长。

更让他们兴奋的另外一个原因是,抖音在成功将抖音电商打造成头部的直播电商平台后,开始瞄准美团的基本盘——本地生活服务,并推出餐饮企业短视频扶持计划,吸引商家入驻,打造短视频版的美团点评。这对于餐饮企业家来说是一个3-5年的大风口,值得all-in 入局。

那么,这些餐企大咖在决心做短视频,打造个人IP,亲自下场为自己的品牌代言、企业引流前后,有哪些顾虑?他们经过了哪些调研和心理建设?如何为自己做IP定位?采取哪种内容风格?过程中会遇到哪些挑战?他们的探索对餐饮行业其他老板有哪些启发?蓝鲨消费专访了多位餐饮大咖,试图给出上述问题的部分答案。

餐饮大咖做IP,思考各不同

三四年前,抖音对李剑来说只是一个日常消遣的APP。

直到2020年4月1日,罗永浩第一次在抖音直播带货,信良记成为了那一场直播最大的受益者,单品小龙虾直接卖爆。此后,抖音成为了信良记的品销基地,既能传播品牌,又能销售产品,信良记不仅长期稳居品类第一,品牌影响力也达到了前所未有的高度。彼时,李剑开始萌生了亲自下场带货的冲动,但人设、内容方向都没想明白,也就不了了之。

直到2021年年底、2022年初刷抖音时,李剑发现,抖音的内容风向发生了变化:出现了一类知识型/企业主的账号。在此类账号中,博主都是像他一样,或在某方面有一技之长,或在过去做出过突出成绩的人,能用自己的知识和经验服务他人,同时有所收益。他认为,这类账号在未来一定会被抖音重点扶持。

“这有两个好处:一是基于内容输出,个人会迅速建立起自己的品牌。你所代表的品牌和产品会收获精准的受众。二是成为IP后,可以放大,有机会变现。当我想清楚后,觉得这事儿可以干了。”李剑表示。

对于以线下为主的餐饮企业而言,如何把亮点和优势进行展现,即便再华丽的文字、再精美的图片,也有其局限性。而视频恰好弥补了这一不足。《舌尖上的中国》等美食节目、各地美食主播的探店视频等等,都激发着食客们美食消费的冲动。

“餐饮行业再大的品牌,也难以覆盖到全国。而通过抖音,以短视频的方式,有机会让全世界看到自己的品牌,这具有极高的效率。餐饮人选择短视频+直播的方式参与到本地生活板块终究是大势所趋。“ 百福控股CEO王小龙告诉蓝鲨消费。

百福控股旗下有十几个餐饮品牌,包括和合谷、新辣道、玛尚诺、权金城、遇见小面、Seesaw、煲仔皇等,他希望通过在抖音打造 IP,吸引优秀的餐饮创业者,百福控股可以为他们提供资本、数字化系统、供应链等赋能,同时还要吸引有实力的大加盟商,帮助百福的品牌在全国扩张。

“我越发意识到,抖音是一个能够让很多有实力的企业家有机会二次腾飞的重要阵地。在抖音,我们能够接触到大量c端/b端客户,获得他们对我的认可后,这种势能非常巨大。作为一个企业家,如果放弃了这样的机会,夸张来讲,等于放弃了一个时代。每一个餐饮人都应该积极去拥抱和尝试这种新兴的变现模式。”李剑告诉蓝鲨消费。

无论是对行业的认知,还是对企业的了解,以及经营的经验,餐企大咖都具备很强的优势,虽然他们大多功成名就不喜抛头露面,但随着新消费时代的到来,创始人自身的形象、状态及人设开始与企业各方面的发展紧密关联。这也成为很多创始人开始在抖音上打造个人IP的原因。这不仅能够让品牌形象更加真实、生动,还能快速拉近陌生人群的认同感。

“我做抖音的目的是为了增加舞爪的品牌知名度,进而吸引消费者和意向合作伙伴,其他渠道投放带来的线索比较杂,转化很低。”舞爪创始人骚哥(郑锦清)说。

王小龙告诉蓝鲨消费,在百福内部董事会上,有些开始时对做抖音颇为抗拒的餐饮创始人,真正开始运营后,却像打了鸡血一样兴奋,因为这有了方向和具体的工作目标。“如何把品牌、产品、服务更好更高效的传递到潜在的消费者视觉、听觉中,不仅是对公司能力的要求,更是一门新学问。”

“宁愿关掉低效益门店,也要找出线上经营的方法和带出相关队伍,如何将电商产品销售到大江南北是当下目标。” 已开始积极做抖音IP的旺顺阁创始人张雅青公开表示,旺顺阁今年成立了电商公司,专门销售旺顺阁的预制菜产品,并通过抖音直播带货。

曾一手创立了“俏江南”的张兰和他年过四十的儿子汪小菲,2020年拉上俏江南老班底,新创立了新川菜品牌麻六记,这两个创始人自带明星光环,有强IP属性,无疑最先在抖音尝到了甜头,找到了第二增长曲线。

据每日人物报道,带着麻六记logo和包装的粉蒸肉、烧椒酱、小旺肠、小黄鱼,是直播间里的明星产品,流量也被输送到麻六记官方旗舰店。3斤小旺肠99.9元,已售11.4万;袋装小黄鱼,30g*6袋29.9元,已售8万;老坛酸菜鱼,470g*2包,89.9元,已售6.6万。光这三种单品,就创造了近2000万元的销售额。

打造IP先过心理关

“抖音是公众平台,而我的性格又并非活力健谈,这其实是有些‘反抖音’。所以在放手干之前,我开始给自己做心理建设。“李剑笑称。

王小龙也承认,因为抖音是一个公域平台,你不知道镜头另一边来的是什么人,因此餐企企业家做抖音的都要做好心理准备,可能会面对一些非议甚至恶意的怼。

随后,李剑去拜访并沟通了大量打造出大IP的操盘手,并对标一些账号自己做梳理。因为信良记主要做餐饮供应链,希望跟更多餐饮企业合作,而他做过新辣道等餐饮企业,也拿过融资,有丰富的餐饮从业经验,因此账号定位为输出餐饮行业的“干货”:“我所建立的人设和所输出的内容,都要真实,既不是炫技,也不是演戏。我给自己定了调:不装,80%的真实辅以20%的技巧,真诚而专业。”

王小龙认为,做抖音IP,成功的关键在于内容和流量,这两者都极有挑战。要源源不断产出优质内容,“什么叫优质内容?不是你自嗨,在企业内开会,你想说什么,同事们都容忍你。到了网上说这些事情,粉丝是不是愿意听,觉得你有水平?如果不是,耗费很大的精力做的内容不一定得到认同。”

他见过一些餐饮大咖一开始做抖音热情很高,但做着做着得不到正反馈,慢慢就不做了。他认为,这个过程中,坚持很重要,但抖音平台变化很快,适合边干边学,不断优化拍摄、内容展现、互动等。

而从流量端思考,因为抖音是通过算法来打标签和推荐精准的用户,因此王小龙认为,初期的内容拿捏很重要,他提醒团队,不用片面追求爆款和泛粉丝。

李剑和王小龙都是餐饮行业资深创业家、投资家,最不怕内容枯竭,因此做短视频时,不约而同地采取编导围绕话题提问,他们即兴回答的方式来做内容,而不是根据准备好的脚本来讲述,这能保证内容的真实自然,让喜欢“情绪化”表达的抖音用户更喜欢,不会马上划走。

今年5月,卤味品牌舞爪创始人骚哥正式做抖音,每月拍摄两次,每次2-3小时,内容也多为即兴发挥,“由于粉丝大多是刚开始做餐饮创业的小白,所以团队要求我讲大白话,要接地气。”

骚哥表示,他的部分内容会做些基础的投流,也出过播放十几万的视频(有一条讲舞爪有2000多股东的视频播放量超10万)。经过一个多月的打造,大部分短视频自然播放量可以做到2-3万,“因为我有标签了”。

骚哥发现,粉丝看他的内容,一方面确实想学点有用的东西,另一方面粉丝想要自己爽,“有点俯视你的感觉。”

张雅青餐饮行业大姐大的形象深入人心,因此在抖音里采取“雅青姐聊餐饮“的形式,分享她的创业经历——怎么做?哪里做对了?哪里做错了?能帮餐饮小白避坑,更能通过娓娓道来的讲述拉近跟粉丝的距离。

“做抖音后让我意识到,一定要学会顶住‘舆论’压力。在这样的平台里,必定不仅仅收获褒奖,还会有诸多骂声。但是团队的小伙伴告诉我,挨骂也是一种‘炒作’,就怕没人理你。我给我的团队开会时说,你们努力做好一点,我就能少被骂一句。”张雅青说,正是在褒贬不一的声音中,对内容进行不断的调整和精进。“追热度、追话题,说起来容易,做起来可是极大的挑战。”

“其实抖音上,并非一定要输出完全正确的观点,而是要输出真实的观点。如果观点正确,那很好,你可以拿回去借鉴;如果不好,那我们就共同探讨出一个更正确的观点和答案。”李剑说。

利他和自利兼顾才能长久

2021年在抖音注册了账号,但2022年4月16日开始正式做IP的李剑,目前粉丝超过了1万。只做了一个月抖音账号的骚哥,粉丝从2000多涨到了7000。而2022年3月23号开始入驻抖音的张雅青,到6月13日粉丝已达3万。跟大S的老公汪小菲185万的粉丝比,这些餐饮大咖的粉丝量当然不算高,但已算开了一个好头。

李剑从6月11日开始做第一场直播,并计划6月14日在成都做第二场。骚哥也计划在近期做一场直播。

显然,他们都按照积累到一定粉丝量就开始直播的逻辑在往前推进,这是之前成熟的知识IP常见的打造路径,通过直播增加IP能见度,吸引更多粉丝,同时在直播间进行商业变现,要么卖课,要么卖商品和加盟。

“在七八亿日活的抖音,我想无论是单店(引流)获客,卖(预制)产品,卖供应链,还是招商加盟,都一定能在其中找到你的目标客群。”李剑说。

李剑指出,长期来看,餐企老板做抖音,应该形成一个自利和利他的闭环,就是无论扮演怎样的角色,都能有深度且争取最大程度的对潜在的顾客完成利益的输送,要有用、有价值,否则只是昙花一现的割韭菜罢了。

“唯有利他才能长久。”李剑说:“但仅有利他也不行,因为想要做大是有成本的,一定要形成自利的闭环。”

李剑认为,餐企老板要想清楚自己的商业闭环,“只有想清楚这一点,内容与课程对客群的针对性才会精准,针对这类客群输出让他们感兴趣的内容。完成了这样的商业闭环,才能持续输出并持续闭环。”

王小龙的IP刚开始,还没有进入商业变现闭环阶段,但他认为,传统的餐饮企业老板都不喜欢抛头露面,但现在餐饮行业正处于新流量、数字化等剧烈变革阶段,“我作为公司的CEO,40多岁了,做抖音不是我最擅长的事情,但我为什么要跳进去,身体力行地拥抱这个变化,因为我要以自己的变化来推动组织的变革。”李剑做了自己的IP后,也要求团队All-in抖音。

蓝鲨消费认为,餐企大咖做短视频和IP,卖课和直播带货目前(跟主营业务比,占比太低了)显然都不是重点;通过自己做IP找手感,带动组织变革和商务合作(招商加盟等)可能才是重点。

*本文为蓝鲨消费原创,作者李佳琪。 

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