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开店3000家估值100亿 钱大妈的模式值得茶饮店借鉴

政雨 · 2021-03-02 10:50:15 来源:咖门 2377

家门口新开了家连锁生鲜店:钱大妈。  

名字很质朴,玩法却很高级。  

这个品牌用8年时间从深圳走向全国,开了3000家店、拿了5轮融资,估值近100亿。  

多次体验下来,我十分推荐饮品店老板研究这个品牌——他们的许多模式和玩法,很适合茶饮店借鉴,一起来对比看看。  

01 取名就叫钱大妈,目的就是客群精准

平常哪些群里买菜最频繁?时间充足的大爷大妈。

这个品牌就叫“钱大妈”,又选址在小区门口,和卖肉卖菜的气质极为匹配。

这名字传播度极高,第一次听说的人,没有认知门槛,认识的人经常会喊:“去钱大妈家了”,透着一股热情熟悉劲儿。

“钱大妈”门头

名字旁还有句slogan:“不卖隔夜肉”,把国人喜欢新鲜的消费习惯做成卖点,  直接拦截原本打算去菜市场的顾客。

这两年,茶饮品牌取名字、找细分品类,也都绞尽脑汁,连起名公式都有了。总想差异化突围,却忽视了最基本的需求逻辑。  

钱大妈提供了一个思路是:用目标消费群取名字,从大众需求里找市场。  类似案例还有小茗同学、张君雅小妹妹、江小白式的起名思路。

02 门头不要花里胡哨,要简洁、信息有效

钱大妈的门头设计十分简单。红色调为主的背景,白色的字体,和一句slogan。没有其他花里胡哨、多余复杂的原色。

看来,好用的逻辑放在任何行业都受用。  

不管餐饮还是生鲜,对外展示的品牌在门头设计中,如果按照重要顺序排序,有个通用原则:颜色>符号>文字>品类>品牌>LOGO。  

颜色的作用是远远就能看到吸引注意,再把是什么品牌、卖的是什么品类说清楚,信息量已经足够。

一些元素可以缺失不要,但最忌多且冗杂,没有重点。  

我还注意到,钱大妈的红色门头,并非鲜亮的红,而是偏暗红,新店看着不新,旧店也不显旧。  

社区店通常一开都是好几年,对附近居民来说,就是一种熟悉的消费习惯。刚开的新店反而不太容易去尝试,不新不旧更容易快速融合。

03 找对引流款,让顾客“一不小心买多”

到钱大妈买东西,一不小心就会买多。

许多产品都已经称重、标价清楚,拿起一份菜、多少钱写得清清楚楚,关键是分量还都不大,买起来没有任何压力,很容易一直买买买。  

尤其是水果,就摆在门店进口位置,每一份量不多、价格也不贵,来了总会带几份。

据了解,在钱大妈的销售结构中,猪肉整整占了总销售额的40%,蔬菜占30%,鱼类占10%至15%,水果占不到10%。

可以看出,水果并不是钱大妈盈利的主来源。而钱大妈店里的水果,就好比茶饮店的冰淇淋,都是低价高频引流款产品。

天气逐渐暖和,你们店打算上一支这样的引流产品了吗?

估值近100亿!这种“街边模式”值得茶饮店学学

04 晚7点后开始打折,每天都清库存

钱大妈有个很不一样的特色:每天晚上7点开始,全场商品打9折,之后每半个小时降低1折,等到11点半,没有卖完的商品全部免费赠送。  

这保证了门店打出的宣传语“不卖隔夜产品”的落实,保证当日库存清空,减少损耗。

而实际上,很少有产品会等到11点半还未售罄。经常晚上9点多,钱大妈的社区粉丝群里就会发照片,展示出空荡荡已经售罄的货架。

这样的折扣,和茶颜悦色的下雨天指定饮品半价、一杯饮品永久求偿权思路类似,既能成为可传播的谈资,看出品牌的诚意,实际反而能提升效率  。

据了解,钱大妈的消费者主要三波人,早上是买新鲜产品的;下午,是下班的消费群体;晚上,是社区大妈过来捡便宜。7点后的消费群体并不是真正要服务的对象。

很多饮品、烘焙店也一直在执行严格的食安标准,比如当天没卖完的产品全部销毁,第二天不再出售。或许可以借鉴钱大妈的思路,烘焙类产品、用到新鲜水果的产品,做出一定的优惠,减少浪费也形成品牌折扣。

05 生鲜店不只卖生鲜,饮品店也别只卖饮品

钱大妈其实是个纯正的互联网卖菜品牌,不仅有线下门店,还有网上商城。

顾客可以通过其网上商城的订货,买到米面粮油、纸巾等各种种类的生活必需品。但其线下门店面积并不大,主力店铺的面积为60到80平米。

平台商城什么都有

这对以加盟模式为主的钱大妈来说,是个相对低门槛、可快速复制的模式。2020年下半年,钱大妈就狂开出1000家店。

但也解决了面积小多卖产品的问题——生鲜店里只能卖生鲜,茶饮店里只能卖奶茶?  

喜茶春节推出雪山思乡龙眼产品时,做了个新思路:买茶赠果,单笔订单消费2杯及以上雪山思乡龙眼产品,就送1份龙眼鲜果。

除了卖水果茶,还售卖对应新鲜水果,就是个可拓展的售卖思路。  长沙的果呀呀品牌在卖草莓饮品时,就售卖草莓盒子,将新鲜草莓直接经过包装卖给顾客。

这样的方法,餐饮品牌已经使用得很极致。太二酸菜鱼为凸显米的品质,专门卖起了大米;老乡鸡的门店里,也有蘑菇等零售产品;西贝的线上商城,售卖兴安盟小米,还推出过甘肃白兰瓜、内蒙大瓜子等产品,强化“西北好食材”的概念。 

饮品店的售卖范围,别被门店面积束缚住。  

06 想开新区域,供应链先行

钱大妈的重点支撑在供应链。

不同于以往的生鲜店一级一级找批发市场,钱大妈选择的是在产地建仓,产品从产地仓库先运往配送中心,配送中心不备库存,主要做中转配送加工使用。  

另外,在进入一个新的城市前,钱大妈首先重金投入建配送中心,当配送中心建起后,先开少量直营店测试店型,待门店模式成熟之后,再启动加盟,批量复制。

而钱大妈开店又很密集,据了解,仅在广州、深圳就有1000家店,店面最低距离只有250米。这带来的结果是,供应链的深度集中和整合。  

茶饮品牌的跨区域开店在逐步推进,我关注到,一些品牌在改变策略,关停或放慢在偏远或非核心地区的开店步伐,选中一个区域集中穿透的做法越来越多。  门店和供应链的配合,显得更加重要。

结语

虽说卖菜和卖茶饮是两个不同的品类,但其商业逻辑是相通的。不管卖什么,只要抓住了消费者的心理,并把好产品质量关,就没有难做的生意。

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