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12年5400家店,张亮麻辣烫扩张“9字诀”!

邹雅媚 · 2020-10-30 09:53:34 来源:有味财经 2999


中国连锁经营协会发布的《2020 中国餐饮加盟行业白皮书》显示,2019年,相较于餐饮行业整体连锁化门店增速的 23%,餐饮加盟品牌门店数增长率高达 40%,明显高于餐饮连锁大盘的增长率。  

10月25日,在由花椒学院主办的2020东北亚餐饮大会暨第六届花椒餐博大会上,张亮餐饮总经理姜佰东分享了张亮麻辣烫扩张的秘密。  

以下为姜佰东演讲整理实录,略有删改。 

12年5400家店,张亮麻辣烫扩张“9字诀”! 

1 加盟连锁的核心:双方都能持续盈利

张亮麻辣烫做了12年,现在有26个分公司,5400家门店,其中海外有200多家店。 

今天我分享的话题是千店品牌扩张的终极秘籍——欲练此功,必先自攻 。我来的目的就是要攻破自己,攻破我们的自嗨行为,看清自己、看清企业在运营的过程当中存在的一些问题。 

做好一个加盟连锁需要三件事,就是三驾马车,除了口味外,就是好的门店盈利模型,好的企业模式。一个是企业的事,一个是人的事,一个B端,一个C端。 

B端、C端都不挣钱是企业面临的问题,加盟连锁的核心是双方都能持续盈利, 如果双方不能持续盈利的话,这个企业就不能可持续发展。 

门店盈利模型   

门店要想盈利,核心是两个部分:获客、获利。 

一、满足顾客需求:门店升级、产品升级   

门店做盈利模型,都想获客能力好一些,议价能力好一些,来的频次高一些,解决复购率的问题。

实现这些目标,需要顾客思维。我们要思考顾客为什么要来,凭什么要高频次来,他想到这个品类时,能不能快速想到你的品牌,这取决我们能给他提供了什么样的场景、价值、体验。

我们在设定店内模型时,先要做到好吃、好玩、健康,既增强了顾客的用餐体验,也能满足顾客的社交需求,还能满足了一个人的火锅需求。

张亮最早把碗装模式变成了自选模式  ,把所有菜品摆在消费者面前,所有料品自己调,自选DIY模式解决了勉强,同时解决了一个人吃火锅的尴尬,对面不能总放一个熊。 

除此之外,满足消费者的精神需求很重要,不同代际的消费者是不同的,就像70、80吃的是张亮麻辣烫,90、00吃的是不一样,他们果腹之上还多了层精神需求,他们吃麻辣烫还要看门店的环境,要一点审美、一点文化。 

所以我们的店面一直在不断升级,现在已经升级到第五代门店,升级为快餐的版本,满足了四代人(70、80、90、00)的需求。 

在不耽误堂食、不影响店面盈利,而且能让堂食更好的情况下,我们会有新零售的东西,它一定不是主食,而是小吃。

二、保持利润,需要设计盈利模型   

有了获客能力,并不代表这是个好的门店盈利模型。还需要设计利润模型,保持盈利。 

所有加盟连锁和直营的利润模式都是自己设计出来的。我们不仅把点餐变为DIY,还改变了结算模式(直接称重),我们是整个中式餐饮线上销售的第一名。 

面对现在这种竞争压力,如果利润模型不好的话,店面不足以支撑这么高的房租,就不能在非常好的地点或者和国际一线品牌同场竞争。尤其现在外卖比较流行的时代,如果你的客单价很低或者利润不好的话,就没法上外卖。 

2 做加盟:你怎么帮加盟商赚钱? 

在怎么赚钱的问题上,直营和加盟还是有很大区别的。 

做直营考虑的是:你怎么赚钱?  

做加盟考虑的是:你怎么帮别人赚钱?   

加盟商加盟你唯一的目的就是想通过你的品牌赚钱。 

倒金字塔结构   

我们的加盟文化是家文化,是倒金字塔结构:品牌、门店——消费者——总部——分公司——加盟商, 用向下服务的方式来赋能每一个加盟商。 

因为品牌有信任背书,能为顾客提供好的服务和管理,带给他更多的流量,让他挣更多的钱。如果在消费者的心中你还不是一个品牌,不是一个性价比最高的品牌,他就很难选择你。 

现在经济下行,人在手里没钱的时候不会选择特别贵的,也不会选择特别差的,他会选择性价比最高的,意味着谁是性价比最高的品牌,就会选择谁。  

如何反向推动加盟的?九个字,选好址、培好训、服好务。 

选好址   

你想选一个好址,最重要的是有20%靠经验,30%靠大数据,结合最简单的百度地图热点,我们合作了一个专门的选址软件。 

我们选址最重要的一步是市场布局。 

我们是运用分公司向前开拓的方式 ,去逐步开拓全国的市场,也就是说假如我们开拓沈阳市场,就会成立沈阳的分公司,然后考察,然后最终布点。假如沈阳最终想开75家店的话,我们会先布好75个点,要求所有想选择张亮麻辣烫的人,在我们选好的点上来选店,因为这样能大大增加店面的成活率。因为选好一址等于店面成功了一半。  

我们要求所有的分公司在选址的时候不单要选明白,还要能说明白。假如你在某个县城,这个县城开三家店,他们在哪个位置必须定好,如果你发现这个商圈还不错,你偏了几个点,整体三个商圈整体偏移,你的店面怎么有竞争力,这三个点每一个必须在非常正的点上。

我们有个群,有29个人,两个招商,一个我,剩下是地区经理,要求选好的地址全部标注好发到群里,而且要进行说明,批准了才能放。

培好训  

很多企业都有商学院,我们一年要培训7000个加盟商,培训其实并不是洗脑,对加盟商而言,你对他说有用的废话或者正确的废话没用,他唯一想要的就是生存的本领和技能——“你是否能教我赚到钱”。

我们把商学院的课程完全进行优化,如何使用品牌,如何和公司对接等,这是商学院每天要做的事。

我们一共培训15天,一周的时间哈尔滨封闭培训包括实操,考核结束再回去,回到分公司的直营店,假如沈阳回到辽宁分公司再到直营店里接着学习,按照辽宁当地的特色,按照现在的经营环境来研究他下一步怎么做,学习的同时,开业的活动已经全部准备完毕,到开业会有人到现场指导,后续接着培训。你选一个好址,还得教会他。    

服好务   

服务就是帮扶,帮,帮助,扶,辅导、辅助。   

26个分公司一百大几十人,所有人都不能坐办公室,每一天必须在市场的路上,要么就是在店里,去了必须要有结果,所有到店里要做的就是提升营业额。 

为老加盟商服务很重要  , 疫情时我们拿出1600多万,都投入在老加盟商身上,  很多企业拿出来钱为了招商全砸在新市场身上了,我们没有,我们都让利给老加盟商。 

市场本身就怨声载道了,如果你本身盈利再不好,还要拿钱用在招商上,这些新的企业怎么活?生存都不行怎么谈服务? 

所以我们把钱全用在老加盟商身上,然后做深度服务,提升续签率。我们今年的加盟数量跟去年年底定的加盟目标没有任何区别,店面在不断的转化,不断有老加盟商推荐给身边的人做。 

看一个企业的实力并不是看你有多少加盟店,而是你能管理多少个加盟商,管理5000家店和管理3000个加盟商是不一样的,你要管理最少的加盟商完成你最大的目标,这个才最重要。   

我们提倡深度服务,因为未来商家和消费者正在由买卖关系变成服务关系,未来比的是,你对你的加盟者深度服务的能力。 

所以要求我们所有的分公司人员包括市场部人员都要做个“医生”,你得看明白他的病,你才能对症下药。

我们把所有的加盟商分成ABC,每个人手里有几十家店要划分得明明白白,你要知道C他有什么毛病,用多长时间,用什么方法把他变成B,选好址,教他经营,持续不断地给服务,才能保证他有好的生意。

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