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“阶梯式”赠菜,它高峰排队3小时,开出59家直营店!

孙佳瑶 · 2020-10-26 10:09:48 来源:职业餐饮网

如果说餐饮行业竞争最激烈的业态,火锅绝无争议!而其中涮肉品类就更是厮杀惨烈!

却有一个品牌把北京知名的涮肉在天津卖得风生水起,6年始终火爆,开出59家直营店!

当别人都一窝蜂卖内蒙羊的时候,他用宁夏盐池滩羊,吸引了一亿人次 !

“阶梯式”赠送菜品,打造顾客“超预期”,高峰期排队2、3个小时,流失率却不到5%!

它就是全国直营门店数量最多的涮肉品牌——津门羊大爷,近日记者专访了其创始人杨旭,看他是如何不断更新迭代的!

1 产品迭代:三步打造爆品羊肉,吸粉一亿人次!  

杨旭在开涮肉店之前已经开了7、8家中餐厅,有一定的餐饮经验。但是2014年发现天津涮肉市场大有可为,不需要什么大厨制作又好上手,于是就开出了第一家津门羊大爷!

短短6时间,羊大爷始终都在更新迭代,从一家街边小馆成为现在“津门第一涮肉”,更荣登全国直营门店最多的涮肉品牌榜首!

“阶梯式”赠菜,它高峰排队3小时,开出59家直营店!

1、率先打出“好羊肉”口号,成首个有品牌定位的涮肉店!  

“让天津人吃上好羊肉!”

现在放眼一看各家涮肉店都有自己主打的羊肉,但是当年天津“路边摊”涮肉的背景下,脏乱差、没有服务、没有品牌、更别提有什么好羊肉了!

而之前开过中餐厅的杨旭明白,好产品才是问题的核心,于是率先打出slogan:让天津人吃上好羊肉!

这也是天津首个提出“好羊肉”定位的涮肉店,一下子就在价格战的红海中撕开一道口子,抓住了顾客的心!

2、独家采用“国宴”盐池滩羊,吸粉一亿人次!  

口号打出来以后,杨旭开始不断寻找世界范围内最好的羊肉:“现在只要是涮肉大多主打内蒙的羊,我以前也用过,内蒙的羊确实好,但是宁夏的羊还是一块没被发现的宝贝啊!”

“盐池滩羊好在哪呢?那一区域的特色就是一大片盐池的灌溉下,草都是带着盐的,正好能中和羊体内的酸,这样的肉会更嫩更细腻,一入口就对比出来了,而且这可是在国宴上的‘御用羊肉’!”

于是羊大爷的店里四处都挂满了这款羊肉的宣传海报,事实证明顾客也是十分认可的,至少累计吸引了一亿人次到店消费!

3、“你以为我在卖产品,其实我在卖麻酱!”  

如果说涮肉店羊肉好吃是本分,但如果其他产品也能抓住顾客的心,那就是超预期!

杨旭研究了一下天津人的喜好:除了爱吃煎饼果子,还有什么是最爱?麻酱!

所以他借着自己店里麻酱供应链的优势,以麻酱为核心,上新了不少菜品,比如麻酱水爆肚、麻酱凉皮……让顾客觉得“不仅羊肉好吃,连小菜都是我爱吃的!”形成超预期,有的顾客甚至提出要单独打包麻将回家做菜!

最重要的是麻酱产品广受喜爱,增加了小菜板块的营收,几乎是桌桌必点的“零踩雷”产品!

2 服务迭代:给顾客制造“超预期”,成天津第一涮肉品牌!  

“我不敢说我店里的服务可以和海底捞媲美,但是我们主打的服务是想方设法让顾客‘超预期’!”

1、“阶梯式”赠菜,排队半小时送肥牛卷,等位流失率不超过5%!  

现在的餐饮排队的餐厅太多了,尤其是一线城市,等位已经成了“必修课”,等一两个小时并不稀奇。

但是不少餐厅却面临一个问题,虽然排队的人多,但是流失率也高!于是很多商家送瓜子、冰淇淋等留住等位顾客,不过即便是创造排队7小时神话的北京胡大,等位流失率也在30%左右!

而羊大爷用“阶梯式”赠送菜品的方法,留住了95%的等位人群!

“排队半小时送肥牛卷一份、排队一小时送2份肥牛卷、排队两小时直接打八折!”

这样的“诱惑”之下,不仅可以让顾客心甘情愿等一两个小时,更是能让顾客常常同样高品质的肥牛,带动店里肥牛的销量!

2、6元小料全自助,水果、零食、咸菜全免费!  

现在市面上95%的涮肉店都是6块钱一碗小料,没有小料台,糖蒜等小咸菜都收费,更没有免费的零食、水果提供了!

而羊大爷现在店里采用的还是6块钱全自助,所有小料、咸菜、水果、小零食,想吃啥无限量供应,让顾客觉得超预期的实惠、超预期的性价比!

“阶梯式”赠菜,它高峰排队3小时,开出59家直营店!

3 体验迭代:一年一换装修,6年开59家直营店!    

1、国潮风装修,摆脱装修落后的刻板印象  

羊大爷在装修方面与众不同的是:与时俱进,一年一更新!

因为其他涮肉店可能十年都不换装修,但是羊大爷能做到每一年开新店都把新店重新更新装修视觉,这绝对算得上是涮肉店的一股清流!

比如2020年新开的店,就走当下流行的国潮风!大红大绿搭配、再加上中国一些经典建筑的元素,进入店内就会耳目一新,摆脱了传统涮肉店木板、白墙的刻板印象,算是涮肉店当中最“时髦”的一家!

而且店里的器皿也极具特色,比如装羊肉卷的器皿是一个传统的“菜筐”,给顾客80年代量大实惠的复古感!

羊肉拼盘采用“围锅一圈”的大转盘,节省桌面空间的同时利于朋友圈传播!

2、装修带隔断,保证私密性  

观察羊大爷你会发现,店里大部分的面积都会做成半开放式的“包间”!

因为杨旭认为现在的人越来越注重隐私,但如果4个人用餐又没办法坐包间,所以就把店里大部分的面积都做成了隔断式座位,能相对性的保证隐私,适合朋友小聚,一下就和其他涮肉店形成对比!

小结:  

“餐饮这门差事特别苦,但是只要找到窍门,也能收获颇丰!”

羊大爷每走一步都问自己一次:顾客为什么愿意持续来消费!只有掌握清晰的底层餐饮营销逻辑,才能在不断变幻的时代和用餐习惯中找到自己的位置。

搞清楚“我是谁”,即使不断调整自己的步伐与外在表现,但内核始终如一,而这才是吸引顾客不断复购的关键,6年59家店也不足为奇了。

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