更专业的餐饮媒体
投稿

100个顾客养活一家咖啡馆?这些会“撩客”的老板,生意都爆了

国君 · 2020-07-27 09:30 来源:咖门

最近咖啡圈人很活跃。 

已经5家店的仰望咖啡,最近在筹备第6家店。

朋友圈上海的咖啡馆,常常晒出店内爆满的照片。

和老板们聊了聊,发现这些赚钱的咖啡馆,都擅长和顾客“交心”。

01 100个一年100杯的顾客,就能养活一家店?  

最近,朋友圈一个“100杯卡布挑战赛”吸引了我的注意。

故事发生在上海,主角是个心理咨询师,因为在嘿咖啡喝卡布奇诺时,对奶泡高出杯子1.5厘米、洒漏率低于5%的数据有质疑。

这位朋友当即和老板表示,自己要连喝100杯,检验洒漏率,技术流老板欣然迎战。

顾客在朋友圈分享参与“100杯卡布挑战赛”

如今打卡已经进行到第73杯,不论结果如何,单单事件本身,已成为嘿咖啡顾客群中的热点话题。

能被顾客以一种有趣的方式谈论、关注,就是一家小店顾客运营的成功。  

有多少这样的顾客,才能养活一家店呢?我找到了几种不同的说法。

1500个“朋友圈点赞之交”的顾客  

在嘿咖啡老板刘厚军的微信里,“点赞之交”的顾客有1500+个,他们身处各行各业,因为一杯咖啡萍水相逢。

这些稳定的顾客,让嘿咖啡成为日出杯量稳定在200以上,大众点评连续一年排名第一的网红咖啡店。

100个一年喝100杯咖啡的人  

嘿咖啡老板刘厚军还提出过一个理论,在小城开咖啡馆,找到“100个一年喝100杯咖啡的人”,你的小店就成了。

以均价25元计算,100个一年喝100杯咖啡的人,就是1万杯,相当于25万的营收,小城租金低,足够维持小店营收。

德州的蓝莲咖啡,就是这个理论的验证者,2017年开店至今,3年坚守,在小城里找到了以医生、健身人士、英语老师、银行从业者等为主的客群。

老板甚至能和大家一起去探店、跑马拉松,虽然这样的客群不超过100个,但已经让他实现了月入过万的生活。

150个可结伴游玩的顾客  

日本的营销红宝书《创造回头客的35个开关》中提到,一家餐饮店,要把回头客分为两个层级:

其一是“两个人可以单独出去游玩”的顾客,一般会在150个以内;另外一个层级是“擦肩而过时点头微笑”的顾客,没那么熟悉,但印象不错。

不管是1500个,还是100个,都是根据运营成本核算大概结果,数量不是关键,关键是如何找到这些顾客。  

结合探过的上百家门店,以及和咖啡馆老板的深度交流,我通过“心理联系”、记忆联系、以物联系,三个层级,总结出和顾客交心的7个方法。

02 和顾客“交心”的7个方法  

1、和新顾客一句话“确认眼神”

如何在顾客点单时,和顾客“不尴尬地对话”,每个老板都需要修炼。

嘿咖啡用的方法是:和新客聊产品,和熟客聊生活。  

而和新客“破冰对话”时,嘿咖啡最常用的方法是:猜职业,老板会根据顾客的特征,猜测职业,屡试不爽,因为命中率较高,常有一些新客会因此而来。

仰望咖啡用的方法是是咖啡分享会和酒会,每月有3次,重点邀请新顾客。新顾客来参加杯测会,会更加了解这家店做咖啡的态度;参加酒会,夜晚一起举杯更容易敞开心扉。

仰望咖啡举办的杯测会

平时记不住的小事,一旦结合了情感,就会长久记住。  

2、对每一位顾客,都要单独花功夫  

能让顾客在一杯咖啡之外,感受到专属的关怀,这种情感羁绊是“一来再来”的核心。

嘿咖啡每周五有个限定新品叫“红豆沙拿铁”,因为红豆沙必须提前一天熬制,所以这个产品很难点到,但加料不加价。

老顾客只要提前一天在微信预定,老板就会专门为你预留,但老板也有原则,预定必来,不来拉黑。

嘿咖啡的菜单上有38款产品,而实际上,店内的隐藏菜单有42款,每一个隐藏产品都是和老顾客的“接头暗号”。

蓝莲咖啡的老板,常常会在吧台倾听顾客的谈话,有个顾客是英语老师,因为首次讲雅思课,压力山大。老板就私下找认识的朋友要来备课方法、真题集等资料给顾客,顾客的惊喜溢于言表。

善于倾听并帮助解惑

接受到和别人一样的待遇,意义就很淡薄;但若只为一位顾客单独花时间和心思,必定会让其念念不忘。  

3、要把“我记得你”传递给顾客  

几乎每个顾客,都会因为店员记得自己而感到高兴。

这件事挑战的不是记忆能力,而是如何把“我记得你”传递给顾客。  

仰望咖啡常常会要求咖啡师,记录每个顾客的喜好,比如浓度、甜度、冷热等,常常顾客刚刚停好车,走进门,饮品已经做好了。这种“我记得你”的归属感,让很多顾客惊喜。

还有一些咖啡馆,会留意顾客的朋友圈动态,顾客到店后,一句:“你去xx地,玩儿的怎么样?”就能和顾客迅速展开话题。

4、亲自动手,传递体温和诚意

嘿咖啡的老板会经常做一些皮具,杯垫,杯套等,不卖只送。这些都是老板自己采购皮子,亲手在家制作的,外面买不来,有一份心意在其中。

亲手制作的小礼物传递诚意

除了物件,还有一些店主会亲手写卡片,祝福等,通过手写的方式,让情谊弥足珍贵。

在这个越来越快节奏的时代,“亲手写”、“亲手做”效率很低,很少有人做,因此,更能彰显心意。  

5、用能带走的“信物”,来传播情感

体验结束,离店之后,顾客就进入了第三个角色——传播者  。

一个完整的消费体验,要让顾客回去后乐于谈论、时时想起,带回一件“信物”拿去摆设就很有必要。

今年因为疫情影响,嘿咖啡有一批豆子已经过了烘焙日30天,虽距离过期还很远,但老板认为品质已经有所影响,不能再用来出品,怎么办?

端午前夕,老板有了灵感,做了一批“豆囊”,名为闻香包,一包100g咖啡豆,因为包装雅致,且有意义,很快被顾客们预定一空。

挂在车上、办公桌上、卧室里等的闻香包,让嘿咖啡能日日与顾客打照面,对这个咖啡馆的留恋自然会更多。

6、坚持做一些简单又温暖的“小事”

《创造回头客的35个开关》的作者说,他会要求每一个店员,在点单或交谈时,要“温柔而坚定地”看着顾客的眼睛。

这种眼神的交流,会无形中传达一种信任。

还有一个餐厅,为了保持顾客沟通,会每天要求员工轮流,在门口的黑板上写自己的生活。比如:

“今天是我女儿上小学的日子,我把她送到了校门口,目送她离开。”

“昨天发生了一件大事,我家的猫咪走丢了,全家都在寻找它,它XXXX。”

刚开始做效果一般,但时间久了,就成为了顾客必看栏,甚至顾客会为了安慰/祝贺某一个员工而去就餐。对顾客来说,这家餐厅因此变得很亲近。

7、要用太阳促销,而不是北风促销

太阳促销和北风促销,是个典故:

北风和太阳打赌,谁能让路人脱下外套。北风加大风力,呼啸而过,但人们偏偏裹紧了外套。太阳出来后,暖洋洋的照耀大地,人们不由自主的脱下了外套。

同理到促销上,如果过多使用买赠、充值、限量抢等北风促销,让顾客有了不愉悦的体验,时间久了,这家店自然就会进入黑名单。

太阳促销的关键是,让顾客感受到促销的温度和趣味。  

比如雨天半价、亲嘴打折、穿旗袍进店打折、反手摸肚脐免单等,让顾客饶有性质的参与,并乐于与人分享。

03 生意的本质是人情味  

生意的本质是交易,但要把生意做好的关键,却是交心。

稻盛和夫说,经营企业就是经营人心  。

偶然的“爆红”之外,做生意的根本还是那些琐碎的、日常的、体现在细节里的人情味,那些日复一日、年复一年的坚持。

竞争的壁垒,可以是产品、视觉、营销,也可以是不可复制的、与顾客有情感羁绊的人情味。  

写个文章不容易,求打赏

  • 收藏

写评论

条评论