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外卖人均80元,最高9000单/月,它4年开43家直营店!

孙佳瑶 · 2020-07-09 09:44 来源:职业餐饮网

“90后餐饮小白,从211高校辍学入行餐饮!”

“外卖能做到人均80元,双平台最高9000单/月!”

“4年时间开出43家直营店!成北京门店数量第一的连锁日料品牌!”

它就是村上一屋!近日,记者采访了其创始人何世元,看一个餐饮新手如何找到全新市场,杀出一条血路。

锁定全新大学生日料市场,挖掘人均80元的空白赛道!  

“我生来就对做生意感兴趣,别的什么都不想做,所以我大学就做生意了,起起伏伏不少年!”

何世元虽然就读于北京工业大学这样的211高校,但是还是辍学一头扎进餐饮行业做生意,外卖鸡汤、盒饭、开奶茶店,同学们还没毕业,他已经创业4、5次了,只不过都以失败告终!

真正接触到寿司,还是一次偶然的机会!

1、在奶茶店里卖寿司,意外爆火!  

2016年,茶饮市场火爆,何世元想都没想就直接跟风了:“当时看到茶饮那么火,我特别自信,自信到什么程度呢?我接手了一个奶茶转让店,连招牌和菜单都没换,直接拿过来就开了!这么不用心结果自然也很差,几乎赔进去所有积蓄!”

都说成功就是7分努力+3分幸运,跌落谷底的何世元幸运来了,楼上一位会做寿司的邻居经常来店里喝奶茶,无意间提议:要不要做点寿司放店里卖?奶茶+寿司组合一下打折促销!

“也不知道能不能成,就死马当作活马医呗!”本来没抱着多大信心,没想到寿司在店里直接就“爆”掉了,学生对寿司的兴趣特别高,这让他看到了新商机!

虽然在寿司身上看到点希望,但是餐饮是门专业的生意,他决定亲自去日料店学艺!

“那时候真的是很能吃苦,每天从日料店回来都10点多了,回家还会自己练习削萝卜,有时候困得眼睛都闭上了,手还在继续削,竟然没割到手,真的就形成了肌肉记忆了!”

几个月后学到了一身实战本领的何世元准备把奶茶店改造,正式做日料店!

2、差异化定位大学生人群,人均80元  

这一次创业和以往都不同,不再是年轻小伙子脑门一拍就去做,而是经过了一番精准差异化定位的。何世元发现当时的市面上,形成规模的日料无非就是3种形式:

1、高端日料,人均300-3000元不等,商务场合为主,店面都在500平以上,学生吃不起。

2、自助回转寿司,人均50元,店铺不过百平,但是口味一般般,复购不太高。

3、档口寿司,人均10-20元,10平米档口,没有堂食,类似于打包带走的模式。

考察了当时市面上日料的客单和店型,何世元决定根据自己周边的客群,剑走偏锋:定位在人均80元,做针对大学生的日料餐厅,既保证口味,又保证性价比!

3、踩准外卖红利,利用线上反哺线下!  

2016年末,何世元把奶茶店改造成日料小馆,重新设计了年轻化的装修、菜单、视觉等,还取了一个十分日系的名子,村上一屋!

本来已经失败惯了的他也没想着生意多么火爆,没想到20平的小店,开业一晚上就卖了2000多块钱,可高兴坏了!

“当时生意一下子变好,一是吸取教训用心去做,定位学生人均80元,性价比高;二是产品过关,都是我亲自从高端日料学回来的手艺;三就是外卖的加持,彻底火了一把!”

2016年,外卖正值红利期,那时候平台找到何世元邀请他加入,何世元考虑:自己的餐厅不仅仅能面向学生,社区也是精准客群,利用外卖可以更加深入社区;而且寿司这个产品是十分适合外卖的,口味也能保证!

那个时候,20平米的村上一屋,光外卖一天就能卖200单,最高的时候堂食+外卖一天能卖3万多!

4年开出43家直营店,成北京门店数量第一的日料品牌!  

一家20平小店模型打磨成功以后,何世元开始扩张之旅,几年时间,村上一屋以北京为中心,已经开出了43家直营店,牢牢抓着社区、大学生的人群!

那么他是如何一步一步打造人均80元,还能成功扩张,成为北京门店数量最多的连锁日料呢?  

1、选址社区、大学城附近,只做60平的小店  

日料给人的感觉普遍偏高端,而何世元既然选定人均80元这条路线,那么门店方面,就一定要紧贴2点:小巧、精致!

传统的日料正餐店基本都是500平上下的面积,自助类型寿司也不低于百平,那么房租成本就相对较高!

而村上寿司的店面只选在60平米上下,餐厨比大概是2:1,一家门店不过就是10几张桌子,选址大多集中于社区、大学城附近,房租方面压力较小,只占到总体的10%!

2、产品上:  

(1)增加熟食比例,研发“鸳鸯寿喜锅”!

“很多人对日料的感觉都是三文鱼等生食,但是其实很多人是不爱吃生的东西的,尤其我们女性客群占据60%,熟食会更加卖座,所以产品方面保留生食的同时,还要搭配一些熟的,而且回购高的产品!”

针对这一点,何世元在自己的店中增加了很多熟食产品,特别是疫情过后更加如此,研发了一款“寿喜鸳鸯锅”!

何世元和研发团队定制了锅具,研发出“番茄+传统口味”的寿喜锅,还配备自己研发的蘸料,目前已经推广到各个门店,反馈良好!

(2)产品做微创新,主推“寿司卷”,一分钟一个出品快!

寿司之神:“寿司发展到今天已经没什么可创新了,我们能做的就是如何微创新做得更好吃!”

比如说他主推的芒果寿司卷组合,用清新的芒果香压住炸大虾的油腻!还有目前门店销量最高的单品烤鳗鱼,和其他日料店主打的“外焦里嫩”不同,而是先刷酱,然后再烤,保证更入味的同时,更好压住鳗鱼的腥气,一天能卖上百条!

不仅在产品上进行微创新,而且为了提升效率,加快翻台,增加营收,何世元决定主推产品一定要尽量缩短制作时间,于是选择了寿司卷!

因为这样的寿司卷,有经验的师傅已经是轻车熟路了,基本上一分钟一个,出品快、效率高、而且口味稳定,顾客都很喜欢!

3、外卖做“组合寿司”,最高9000单/月!

日料作为外卖产品可以说再合适不过了,口味并不会因为时间的推移有太大的反差,而村上一屋的外卖成绩确实十分惊人,最高一个门店可以达到9000单/月!通州梨园门店日常也是4000单/月的水平!

而拥有这么高的订单,一方面村上一屋的外卖客单同样是70、80元,刚好击中市场空白,脱颖而出,另一方面就是产品了!

何世元在外卖产品方面,专门做了差异化菜单!

比如说他为了增强外卖体验感,他把多种寿司组合成一份,增加产品的丰富性,让一人食的寿司也能吃到店里所有特色,增强复购率的同时,也能线上反哺线下!

4、管理上:  

(1)店长没有工资,走“单店合伙创业”模式

为什么村上一屋能短时间内开这么多家店?其实还是得益于它的合伙人开店模式,有最原始的组织驱动!

村上一屋目前43家店,一半以上都是合伙人开店模式,店长投资40%,公司投资60%,并且店长没有工资,只有该店的营收分成!

这样一来,不仅能助力村上一屋扩张,而且还会赋能店长去抓业绩,促使店长对店里的大小事宜都很上心,服务板块可以得到很好的保证。

(2)人员通岗培训,工资只占10%!

在普通的日料餐厅,由于面积大,所以员工基本都是固定岗位,切割菜品、制作寿司、上菜、刷碗都有“专人专岗”!

而村上一屋则占据了60平门店面积小的优势,人员都是通岗培训,“上得厅堂下得厨房”,整体员工支出占比只有10%!

而最近因为北京疫情反复,日料餐厅属于淡季,一个门店只需要2名员工就可以正常运作!

(3)主打10元“小额会员”,每天老顾客消费占30%!

和一般日料店不同,村上一屋除了有菜单本,更加推荐扫码点餐!

因为效率高是一方面,更重要的是扫码点餐在结账时就会跳出“充值会员”页面,而且何世元主推“小额充值”,比当餐消费多10元、15元就能成为会员,并且下一次可以当餐费使用!

“现在的顾客选择太多,忘性也特别大,怎么才能让大家记得我呢?就是让他们充值!我降低充值门槛,让顾客永远有10元、20元在我这里,那他们就不会忘记我,黏性也会大大提升!”

目前村上一屋每天的会员消费占到30%!

未来,为了挖掘更多顾客需求,何世元准备增加酒水比例,晚上开启居酒屋模式,获得更多盈利增长点!

小结:  

何世元用差异化的定位杀入市场,用性价比俘获顾客的心,用一个小小寿司,开出43家直营店!

“今年大家都很难,尤其日料前一阵子又出风波,不过疫情以后消费降级,性价比越高的餐厅可能越具备竞争力!”

虽然现在何世元和全国餐饮人一样在苦苦支撑,不过只要相信有光明,脚下就会一直有力量!

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