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光早餐就排队2000人,开70家直营店,这个家常菜馆为何火了40年?

孙佳瑶 · 2020-05-26 12:00 来源:职业餐饮网

“北京人不吃全聚德!”“天津人不吃狗不理!”……不知何时,这些“高龄”餐厅,让人避之不及,“营收腰斩、落寞退市”成了它们的标签!

而今天为大家分享的餐企,它虽然已经“40岁”,却丝毫没有“中年油腻”,反而逆势突围,开出70多家直营店!

它专注社区餐饮, 在每个餐厅设独立外带窗口,一天多卖4、5万!  

除了做午餐和晚餐,还卖早餐,光早上平均每天就有2000人排队!  

毛利只控制在50%,靠实惠俘获周边居民的心, 疫情期间还在不断盈利!  

它就是北京知名的清真连锁餐厅——紫光园!最近记者采访了其总裁,刘政!这也是紫光园第一次正式做媒体专访。

(紫光园总裁 刘政)

“外带+早餐”模式,一天多卖4、5万!  

在刻板印象里,这类型老牌餐企总是与时代脱节,而且仿佛一直有股“倚老卖老”的傲气:爱吃不吃,不吃拉倒!

但是当记者做实地调查时,发现紫光园还挺有“能耐”,能让一向“吹毛求疵”的老北京大爷大妈乖乖排队。而且疫情期间还能保持盈利状态,今年5月份同店的营收比去年还多几十万!

能有这样的成绩,离不开紫光园的差异化的模式!

1、每个门店都有“外带档口”,营业19小时/天!  

到紫光园你会发现一个特色,所有的紫光园门店都会在门口单独开一个外带档口,卖麻酱饼、炸丸子、卤味、炸货!

为什么要这么做呢?因为紫光园定位社区餐饮,为了增加餐厅的盈利点,不仅要让顾客来店里吃,更要让顾客带回家吃,所以设立外带档口!

这就带来了几点好处:

1、省时间 :社区里来来往往上班族很多,外带档口解决了顾客还要进店打包的麻烦,直接在门口买完就走,减少服务员的服务环节!

2、销量增加 :档口卖的产品和店里重合度比较高,有主食有卤货,都是出现在顾客家庭餐桌的高频食物,增加销售量!

3、性价比高 :全时段经营,交24小时的租金,能用19个小时,相比普通餐厅的10小时营业,性价比和营收都高出一大截!

4、为餐厅引流 :顾客排队,其实就是最好的广告宣传。顾客在门口的档口排队买早餐也好,小吃也好,都可以为正餐引流!

5、易复制 :实验多年的档口模式,产品、模式都已经打磨成形,复制起来极其容易,一个月最多可以开24家!现在紫光园已经将这个模式复制出了50多家店,在社区、街边、超市里都有很好的成绩,超市里十几平米的小档口,一天最高卖4、5万!

在疫情期间,社区居民不敢堂食,紫光园的小吃档口成了最火的地方,一是交完钱就走的便利模式,二是卖的产品完全是老百姓餐桌刚需,在疫情时期,紫光园75%的营收都来自于小吃档口!

2、做社区早餐生意,每天多接待2000个顾客!  

社区餐饮比比皆是,但是大多数社区餐饮都不做早餐,因为赔钱!

一般的社区餐厅卖早餐就只能是包子油条等常见产品,而且只有早餐时段能卖,做多了浪费,做少了人效不够合不来成本,所以几乎没人碰早餐这一块!

而紫光园不仅做了,而且成绩惊人!刘政:“天天6点钟开门,10点钟之前平均每天排队2000人!一早上能卖2、3万!”

紫光园为什么有这个条件赚早餐时段的钱呢?

首先,得益于定位清真。因为清真小吃是清真的一大特色,炸糕、油饼、糖耳朵本来就是餐厅卖的小吃,而北京人早餐除了包子油条,也很爱吃这些清真小吃,所以无需单独开辟产品线。

其次,得益于外带窗口。紫光园的糕点师傅早上3点上班,做出来的产品全天都能卖,不存在浪费,人效极高!

正是因为紫光园早餐又全又丰富,所以无论中老年人还是上班族,都来吃早餐!

“变”和“不变”两条腿走路,  开70家直营店!  

望眼曾经的老字号无限辉煌,每天“无忧无虑”,根本不懂餐饮圈的残酷。而现在,哪怕是慈禧太后亲自“带货”的狗不理,都难逃“掩面而泣”的命运宣布退市!

而和他们相比,紫光园虽然才“人到中年”,但是40年来,却凭着“变”与“不变”,在疫情期间也能表现不俗,生意不逊色于往年同期水平!

(一)不变

1、40年保留26道菜品,吃定三代人  

时间对于紫光园来讲是一把“绝世好剑”!一是多年品牌传递的信任感,二是多年沉淀下来的26道菜品。

紫光园餐厅虽然也与时俱进,不断的创新菜品,但是同时也坚守一个底线:扒肉条等26道点击率高的清真菜,必须雷打不动传承下去!

刘政:“好吃不贵,传承清真饮食文化,传承经典,传承百年!这是我师父,也就是董事长艾兴有一直传承下来的理念!我们这26道菜,从开业到现在一直都是经典菜,顾客爷爷爸爸孙子一代一代吃过来的,所以店里什么都能变,这26道菜不能变!”

2、毛利控制在50%以下,用性价比“咬紧”周边居民  

作为深耕北京社区40年的餐企,紫光园可以说把周边社区的居民抓的牢牢的!

靠的就是社区餐饮“必备利器”——几十年不变的实惠!

由于紫光园是清真餐厅,牛羊肉居多,所以客单比普通社区家常菜贵一点点,大概在80元上下!打开大众点评任何一家紫光园的餐厅,顾客评价重合度最高的就是实惠!

刘政:“我们的毛利最高也就是50%,比其他的餐厅大概少8-10个点左右,因为牛羊肉本来就贵,所以菜单价格尽量往下压一压,而且尽量不涨价,才能持续让周边居民来我家吃饭!”

(二)变  

1、服务:做5星定制化服务  ,  拿下大小家庭聚餐!  

现在社区餐饮的服务有两类:一类是中规中矩,没什么特色;另一类是给顾客“帝王般”的服务,但是人均很高,而且要收取服务费!怎么突破呢?紫光园招聘服务专员,开启了“定制化服务”板块!

定位家庭客群,周边居民生日宴、订婚宴、聚会等等类似场合就太多了!既然这么大的需求在那摆着,不想办法去做这个生意那实在说不过去!

为了拿下这些大大小小的家庭聚餐,紫光园做了很多定制化的服务。比如商务宴请做藏头诗、私人订制酒席摆盘等等,老人生日更不用说,感动温情路线不把老人感动哭那就是失败!

刘政:“我之前做酒店出身的,恨不得90度鞠躬给大家点菜,虽然现在我们人均只有80上下,但是服务和餐厅档次没关系,你对顾客的态度才是关键!餐饮不管竞争多么激烈,顾客都会用脚投票!”

2、展现形式:羊肉串临街现串,展现全过程  

其实有的时候,这样经营了几十年的老企业,想给顾客新鲜感也挺难,一个弄不好就显得“做作”不说,还容易砸了招牌。

但是新鲜感不限于营销,还可以突破展现形式,给顾客新鲜感!就拿现场制作来说,由于紫光园的老店铺居多,一签就是20年,想要大肆装修改造明档厨房困难重重!

所以紫光园在门店的一左一右分别开设两个档口,一个现做小吃、一个现串肉串!

这不仅是给店内的顾客展现,更是依靠街边优势,展示给来往的路人看切肉、串肉、烤肉,现场感十足,基本全天都有顾客围在明档前!

3、产品线:加入川湘菜、菠萝包,拉低客群年龄  

刚才我们说紫光园有26道雷打不变的产品,但是紫光园也有20%的菜品是不断创新的!

紫光园一直以来的客群都是35岁以上居多,为了拉低客群年龄拓展更多顾客,紫光园也上新了年轻人爱的川菜、湘菜!现在这些菜广受白领的喜爱!

外带档口的产品也有创新,上新香港菠萝包,吸引年轻的女性来购买,一天能卖出几百个!

4、疫情期间建立社群,拿下北京60多个小区  

对于年夜饭占据全年营收三分之一的社区餐饮来说,疫情实在是太突然了!

但是由于之前没有做私域流量,没办法第一时间自救,刘政其实也有点慌了:“之前没做不要紧,我现在从我自己的小区入手呗,能卖一点是一点!”

于是他在自己社区的业主群里发出通知:我是紫光园总裁刘政,也是咱们小区的业主,疫情期间大家没法去外面吃饭,如果大家想吃紫光园的话,我免配送费给大家,感兴趣的进群!顺手扔了一个二维码,让大家扫码!

没想到不到2个小时,400多户人家,有300多户都加入到他的群里,当天就卖出100多份手撕鸡!

看到了甜头的刘政请朋友写了一篇宣传文:“北京城内,凡是在紫光园‘业主群’里订餐,都不收配送费,而且只要在群里不管老人孩子有任何需要,我们都免费服务,以后来店里吃饭的业主都打折!”

消息发出的第二天,就有60多个北京各区的社区找到刘政,希望紫光园建立群聊!

“我们团队2600多个员工,疫情期间没啥事的员工就忙着运营这些社群了,现在也还在不断拓展和维护当中!”

小结:  

“躺在过去的功劳簿上吃老本,那就别不服输!”

紫光园多年走过来,见证身边一批批餐企兴起,又见证一批批同行的衰败,时刻自省,时刻改进!

毕竟没有任何企业能躲过市场的残酷暴虐,只有“突破、创新、持续给顾客带来价值”,保持这个红线一刻不松懈,才能走得更长远!

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