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折扣或满减,餐饮人这么多年的营销方式都错了,你更喜欢哪种?

· 2020-05-26 11:12:12 来源:华餐网

餐饮  生意越来越难做,打折就成了众多餐厅求生存的法宝。可餐饮老板们逐渐发现:现在的顾客越来越挑剔,以前九折就能吸引很多人,现在七折、甚至六折都不愿意来,为什么?

如果说是打折“宠坏”了这些顾客,那么优惠促销的正确的“打开方式”又是什么?

优惠方案越直观越好。

餐厅搞价格优惠,通常有两个选择:

优惠计划一:持宣传单进店消费满100元享受本订单8折优惠。

优惠计划二:持宣传单进店消费满100元享受立减20元优惠。

看上去一模一样的优惠,顾客视角却更偏向计划二。人们天生携带“惰性”,相对于100x80%的折扣优惠计算,人们会更容易感知减免20元的优惠信息。

此外,新客无法断定该店铺消费水平如何,不知道吃这么一顿需要花多少钱,所以顾客对于此类营销,一定会选择“优惠价值”更容易感知的那个方案。

很多店的满减活动在满减门槛和满减额度上各不相同,但似乎都有某种规律。

为什么很多城市都流行满减?

顾客依赖满减吗?

抹零头与实物赠品,你会选哪个?

三人在X餐厅吃饭,酒足饭饱结账。订单金额为126元。

优惠计划一  :老板直接说,一共126元,零头给你们抹了吧。下次还来咱家哦!

优惠计划二  :顾客说给我们便宜点吧经常来的。老板说利润薄没办法便宜,只能送您一瓶大可乐。

思考:哪种优惠计划更能让顾客感觉占到了便宜?

实物增强顾客认知感受

抹零头的动作在“支付痛感”之前,对于顾客来说,很难感知到优惠,这更像是结算前的一种算账方式。

送可乐虽然也在支付前预知,但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。

且实物赠品将有概率延展后续故事性。比如带回寝室会有同学询问怎么买个这个,继而展开对店铺赠可乐的话题,减免比折扣更能让顾客感知到优惠。 

限量限时更有诱惑力

麦当劳曾经推出过15元超值午餐,只在周一到周五11:00~14:00可以购买。由于该套餐的价格与单品购买相比,优惠达到30.2%-44.4%,因此刚一推出就非常具有竞争力。

还有限时推出的“那么大鸡排”,限时3周内10元一块,成功地让顾客再次进门,这本身就是一种成功。因为顾客再次进门,餐厅就有机会向顾客提供高品质的菜品,也能让顾客亲身感受餐厅高质量的服务,从而成为稳定顾客群。

满减和折扣组合出击

价格导向性的顾客占了餐厅顾客的大多数。针对这样的顾客,大多商家选择的方式是:折扣作为价格标尺,满减作为下单方式。

够实惠,让顾客觉得不买就是损失

很多餐厅会推出会员折扣活动,充多少送多少,或者购买会员可以享受折扣优惠。看着这样的优惠力度都很强,但效果并不好。主要是,充卡优惠太多人用了,再有就是顾客的不相信的防备心理,使得大家面对这种优惠方式有了防备心理。

那么可以用什么方式做促销优惠活动呢?那么可以通过实物赠送的方式,比如开业付50元送100瓶啤酒之类的,喝不完可以预存在店里。这样就大大提高了复购率了。

提升消费者的复购,是餐饮业营销的重点。充卡优惠,顾客的复购总会存在不确定性,在这种情况下,消费者是有损失规避的倾向的。但是送啤酒喝不完寄存对于顾客来说是几乎没有损失的,但是不买就觉得又便宜不赚很亏,所以才能完成重复购买。

展现消费者最想看到的,隐藏消费者厌恶的

所有需要花钱购买的商品和服务,其实都与人性中的“贪婪”相关。

这一点相信各位在平时的生活中都有所体会。

消费者总是讨厌损失的,不论是“东西买贵了”这种价格上的损失,还是“这玩意儿太复杂”这种时间成本的损失。

无论消费者对某件产品多么喜爱,内心对支付金额都是会产生损失心理了,人们对损失心理,是抱有厌恶态度的。

所以品牌在推广营销活动中,需要寻找足够吸引消费者的点,来抵消掉消费者心中因损失而产生的厌恶感。

集渔还会直播带中奖客户进店选购LV的过程

由于集渔将消费人群精准定位在20—35岁的年轻都市女性上,这样精准的“诱惑”极大地降低了消费者心中,时间成本、价格成本受损而带来的厌恶感。

而获得了奖品的顾客,无疑成了其他消费者羡慕、传播的对象。

小结:

在现实中,还有非常的营销方式,这里介绍了其中的折扣和满减的顾客心理活动,主动想办法,解决当下疫情所带来的影响。

你更喜欢商家发优惠券还是直接打折?

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