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贾国龙:西贝卖这个价,我良心不会痛!

辛灿 · 2020-05-15 09:44:14 来源:职业餐饮网

“西贝往莜面里掺白面,还把莜面卖得这么贵,良心不会痛吗?”

面对网友质疑,西贝贾国龙发文回应:“我们是100%纯莜面,没有掺白面,投资6000万建了莜面工厂,11道工序去杂质、4道磨研……原料好、设备好、工艺好,卖这个价,良心当然不会痛。”

西贝的价格一直被人热议,我们来看看贾国龙具体是怎么回复的吧。

贾国龙回复网友:“莜面卖这个价,良心不会痛”

近日,西贝创始人贾国龙在某平台上的回复火了一把,有网友点评西贝莜面里面加入白面,价格还卖得很贵,质问西贝“良心不会痛吗?”

(西贝北京长楹店微信点餐菜单)

贾国龙对此进行回复:

1.“我们是100%纯莜面,没有掺白面”  

首先我保证,我们的莜面是100%纯莜面。

说我们往莜面里掺白面的人,其实是凭个人的经验做出的推断,觉得没人能把莜面做得如此白、如此细腻、如此筋道,他都不相信。

但我们的原料足够好,设备足够好,工艺足够好,真的不需要兑别的面。

2.“投了6000万建莜面工厂,6年实现有机种植”

① 投资6000万建莜面工厂

早年的西贝,莜面质量也不稳定,有时白,有时黑,有时筋道,有时粘牙。后来,为了稳定莜面的品质,也为了保证食品安全,我们不再和当地的小工厂合作,自己投资6000万建了莜面工厂,使用的设备是专门研发的“高精尖”设备。

(西贝的莜面工厂)

②11道工序去杂质、4道磨研

我们的莜面能做到筋道、细腻,就是因为设备和工艺。

莜面的去杂质过程非常关键,所以我们设置了11道工序来去除莜面里的金属、沙石、泥土、灰尘、草籽、麦秸、麦芒等等,还要去除颜色和颗粒不标准的麦粒。

磨粉也要经过四道研磨,而我们使用的磨粉设备,是像制药厂一样的精磨机,磨出来的颗粒非常细腻。

③与农科院合作,花了6年实现有机种植

为了稳定莜面的品质,我们还和内蒙农科院合作,历时3年培育了高品质的莜麦种子。然后又在武川自建了莜麦基地,再历时3年,实现了有机转化,不打农药,不施化肥,人种天养,西贝的莜面,现在全部都是有机的。

(西贝的莜麦基地)

3.“我们做极致产品,卖这个价格,良心当然不会痛”

追求高品质,成本当然也会提高。比如,当地的莜面工厂,一般投资不会超过200万,我们是6000万,这怎么比?

我们的有机种植,也使得莜麦的收购成本提高了近一倍。这还只是算的莜面的账,其他食材成本也都不一样。

莜面虽然是一种粗粮,但其实特别娇气,一个环节没处理好,做出来就可能影响口感。所以我们在莜面身上,是下过一番笨功夫的,卖这个价,良心当然不会痛。莜面是西贝的招牌,我们要么不做,要做就做到极致,这就是我做产品的风格。

(贾国龙回复原文)

为什么餐饮老板“匠心”做极致产品,顾客却不“买账”

尽管贾国龙对西贝产品的选料、制作、品控等做了多维度解释,然而顾客却依然在他的文末回复“太贵了” “量太少”:

“前天带孩子老妈在西贝吃的,服务很好,但是不打算再去了。39元蔬菜沙拉就是大碗的浅浅半碗,生菜搭配了点可怜的水果片。79的土豆炖牛肉味道不错,可是一样量少的可怜。更不用说泡馍,捞不出多少馍。西贝味道很好,服务不错,可就是太贵了(量和价格不对称的贵)……”

(贾国龙文末网友留言)

这是西贝的无奈,也是很多餐饮老板的无奈。

餐饮老板匠心做极致产品,顾客却不“买账”,这是为什么呢?

1.不计成本盲目追求极致化产品,害了很多餐饮老板  

追求产品极致化错了吗?当然没有。

小野二郎为了制作完美的寿司,每个食材都亲自挑选,入口的每一瞬间都经过缜密的估算,对产品的极致化追求,最终成就了他“寿司之神”的地位。

产品是餐饮的根,做极致产品是每个餐饮老板的追求,为此跋山涉水不远万里采购好食材;投入上百万去研发设备;不惜重金挖大师……不计成本地投入,只求为顾客带来极致化产品体验。

然而,这种盲目追求极致化产品,却害了很多餐饮老板。

我们曾经采访过的重庆椒爷火锅创始人火哥,他就曾经陷入过度“追求极致化产品”的坑,并且发出“产品主义让我伤痕累累”的感叹!

火哥之前在重庆,开了一家椒爷火锅店,找不到突围之路时,他便开始从“极致化产品”下手:

做养生火锅,坚持每天现熬汤底:黑松露菌汤、土鸡汤、草本滋补汤,导致连灶炉都不够用;他觉得花椒苗、辣椒苗等苗芽菜好吃有特色,开始自己建厂、自己种、自己卖;为了提升产品的整体level,他把小吃和饮品都做成了可以单独开店的水平,特意从台湾找来奶茶师傅,在门店现做……

“大家都跟我说产品必须好,人均100元的店,我用人均500元的高端食材,卖一份就亏好几十块钱!最后赔得我找不着北!”

(椒爷每天现熬黑松露菌汤锅底)

食材的极致化、工艺的极致化、烹饪的极致化,可能最终呈现在顾客面前的就是极致的味道和高昂的价格。

像西贝这样的头部品牌,有钱有资源有品牌溢价,可以去折腾、去探索、去试错。

但对更多的中小餐企而言,盲目地追求极致化产品,等拿到市场检验时,却发现其定价远高于原有目标客群的接受度,匠心产品与客群定位不匹配,顾客不买账,渐渐把原有的顾客都搞丢了,最终只能感叹一句“顾客不识货”后,狼狈退场。  

2.顾客感知不到你的产品价值,那所有心血都是白费  

其实卖得贵,也没有问题,问题在于,要让顾客觉得你贵得值!

LV几十万的包包为什么没有人嫌贵?而你做的菜选用有机食材、非转基因食用油,根据成本定了一个合理的价格,顾客就嫌贵?

那是因为你的产品价值,顾客感知不到,所以不认可;有的可能感知到了,但是觉得不划算!

还拿火哥举例,他自己种的苗芽菜,虽然顾客都很喜欢吃,但这些苗芽菜费时费力,成本就要100块钱一斤,顾客点一份,也就几百克,捞一筷子就没了,总是对量不满意,顾客又不知道这一筷子苗芽菜背后的付出,结果一算账,赔了,最终只能下线这些苗芽菜。

火哥虽然付出了很多,但产品的价值被“隐藏”,还指望顾客去挖掘“潜在价值”,显然有些一厢情愿。

(椒爷推出的自种苗芽菜)

那怎么让顾客能感知到你的产品价值呢?

你看,老乡鸡升级时把180天的土鸡、农夫山泉两个卖点进行提炼,农夫山泉众所周知,土鸡与饲料鸡的区别普通人也有共识,顾客能清晰的感知到产品的价值,所以顾客觉得老乡鸡的鸡汤值这个价格!

丰茂烤串羊肉现串现烤、小龙虾店主打活虾现做、球釜电饭煲煮米饭……也是同样的道理。

(老乡鸡使用“180天纯正土鸡”的宣传在门店无处不在)

顾客没有那么复杂,能凭借听觉、视觉、触觉、味觉等五官直观地体验到产品的价值,能根据常识去理解,直击顾客真实需求,顾客才愿意买单。

“小贵”可以,但是得让目标顾客感受到你的价值,你贵我也来吃;真正的好品牌,是让潜在顾客觉得虽然贵,但是贵得有价值,等以后有钱了我也要去消费。

小结:  

做极致产品没有错,但不能让顾客感知就是白费了,市场化的产品,一定是要有人买单。

作为餐饮人,匠心做产品是基本,但一定要避免不计成本地盲目追求极致化,更不要指望顾客去理解你,而是要让顾客感知到你的价值,觉得贵得值,否则只是一场暗爽的自嗨。

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