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半月营收顶1年房租!这家四线小城咖啡馆,打败了很多奶茶店

金语 · 2020-04-23 10:35:38 来源:咖门 2329

苏州太仓有家咖啡馆,2018年10月开业,旺季半个月的营业额高于一年的房租。  

前阵子受疫情影响不能堂食,单店也能做到在外卖平台月销约1200+单。  

下沉市场开咖啡馆,他们是怎么做的?  

01 四线小城,外卖月销1200+单的咖啡馆  

下沉市场、精品咖啡馆、单店外卖月销1200+单、一出手就有品牌感。

前阵子,苏州太仓这家蜗牛咖啡引起了我的注意。

蜗牛咖啡一共有两家店,打开饿了么,当地咖啡品类销量排名里,除去CoCo都可、茉沏两个连锁品牌,这两家店外卖月销量排在第3和第4。

点进去,可以看到清晰的菜单规划:饮品分为夏季冰饮、意式咖啡(不含糖)、风味咖啡(含糖)、不含咖啡饮料,还补充了甜点、啤酒、咖啡豆等产品。

外卖页面、线下门店图片里,能看到统一的VI,以及具备品牌特色的原创帆布包——无论是外卖销量,还是运营逻辑、品牌感,都有些“行家老手”的味道。  

我辗转联系到蜗牛咖啡的老板王超,据他介绍,蜗牛咖啡第一家店在2018年10月开业,刚开业时,只有30多平米、4个桌台。

但这家店开业第一个月起生意就不错,并且营业额逐步攀升,2018年末,他盘下隔壁的店,将面积扩至100平。

2019年夏天,蜗牛咖啡做到日销300+杯,月营业额大约在20万左右,而这家门店一年的租金只有9万块。疫情期间,这家店外卖月销做到了1200+单。

第一家店成功后,老板决定趁热打铁,在2020年3月开了第二家店。受疫情影响,第二家店自开业后就以外卖为主,不过品牌在当地已经打出了一定的名气,第二家店外卖月销量也达到500+单。

再一问,我明白了:王超曾经在星巴克工作7年,而他的合伙人西西则是一位有着自己烘焙工作室的烘豆师。

行业老手开店,打的是有准备的仗。  那么,蜗牛咖啡有哪些独特的开店技巧?

02 开业之初,  选色  和选址立了“大功”  

王超告诉我,第一家店从选址、装修到开业,只用了短短两个月的时间。但“做品牌,而非做小店”  这一想法,在开店之初就已确立。

我注意到,无论是外卖平台上的咖啡包装,还是线下门店的装修风格,四处可见明亮的黄色。

四处可见明亮的黄色,图片来自大众点评

将冲击力强的黄色作为品牌的主色调,王超有自己的想法。他的第一家店选址在小吃街的尽头,不容易被发现,选用明亮的黄色,会锁定天生“好色”的人类眼球  。咖啡杯是天然的“移动广告”,可以把品牌符号带到更广的范围。

这一招确实奏了效,大众点评上有网友评价:这家店醒目的黄色在一堆凌乱的商铺里独树一帜。

在选址方面,蜗牛咖啡第一家店在太仓的南郊,而新店开在了太仓北边的商圈写字楼。太仓并不大,两家店一南一北,也仅仅相差4.5公里。

两家店驾车仅需11分钟

这样选址有个好处:咖啡配送,20分钟是道坎。  只有老店时,位于北边的客人即使能点到咖啡,配送时间过长可能会影响咖啡的口味。

新店开业后,两家配送区域叠加“覆盖”全城,下单20分钟内就可以将外卖送到顾客手中。保证了口感和时效,单量也就容易做上去。

这一方法,让我想起了在北京开店的FLYLKOI COFFEE,FLYLKOI COFFEE三里屯店营业额逐月上升时,又在约3公里的东大桥开了一家店。小区域内形成规模效应,通过老店的品牌势能盘活新店的流量,能帮助新店迅速实现盈利。  

下沉市场城区不大,当一家咖啡馆有独特鲜明的色彩识别、而且全城都能点到,品牌就比较容易“一炮打响”。

03 学星巴克,用“贴心”打造品牌感  

在采访的过程中,我发现蜗牛咖啡非常注重细节,学习星巴克,想方设法地加强和顾客的情感链接。

还拿外卖来说。他们发现很多当地的外卖咖啡没有密封,存在洒漏问题。依据过往星巴克的工作经验,他用油纸将咖啡密封,有效地解决了这一问题。

又比如推新品。

去年上半年,星巴克上新夏日玩味冰调,一口气出了8款有茶有酒有咖啡有水果的产品,平时也是一逢节日就上新。

星巴克夏日玩味冰调,图片来自网络

蜗牛咖啡也一样,每个季度都会上架两款新品。蜗牛咖啡的做法是邀请顾客参与进来——在下沉市场,高冷不一定好用,链接顾客是重要的品牌打造方式。  他们的具体做法是:

新品上线之前,到店顾客都能免费试饮,根据顾客的评价对产品进行一定的调整;

新品上新后,实时追踪销售情况,销售可观的产品会进入常规菜单,而反响一般的产品就只作为季节限定。

节日限定也花了一番心思:蜗牛咖啡选择在每年圣诞节上架烤椰子布蕾,这款产品奶味重,适合冬天饮用,并且口味具有记忆点,因此被选为节日限定。

在他们看来,这些都是培养顾客参与感的好方式。哪怕新品遭到了“吐槽”,或者平日也想喝节日限定的顾客抱怨几句,但很容易与顾客聊起来。打造出人性化、包容度,才会积累更多的回头客,品牌也会被更多人记住。

04 开发新玩法:咖啡馆里“藏”个淘货铺  

蜗牛咖啡的目标客户是有创造力并且热爱咖啡的年轻人。为了更好的吸引这部分人群,蜗牛咖啡做了一个小突破:

他们在咖啡馆里“藏”了一个淘货铺,里面有玩具手办、电子产品、奢侈品包袋、手工艺品、限量球鞋、家居小物等等小物件。

淘货铺还提供置换服务,提供小票、购买记录等证明,就可以把自己的东西带到店里进行出售置换。

另外,门店的很多装饰品也是顾客们带过来进行展示的,他们也会帮助顾客进行出售和置换。

门店的装饰品,图片来自大众点评

无论是淘货铺还是咖啡馆,对蜗牛咖啡来说,这二者目标消费群体具有一致性。

想逛格子铺的年轻人不免会点被饮品,而对于单纯过来喝咖啡的年轻人,淘货铺像是一个意外惊喜,吸引他们再来。

结语

最近,蜗牛咖啡还在突破,他们在公众号开通了自配送平台,通过优惠券、0配送费等优惠策略,吸引顾客在公众号点单,来降低外卖平台的订单比重,减少佣金支出。

在我看来,蜗牛咖啡的优势主要在于“突破”。

本地外卖咖啡容易洒漏时,密封就是突破;

周边门头杂乱的时候,鲜明的VI就是突破;

大家都在开小店的时候,做品牌就是突破。

而下沉市场,做出突破,往往就等于突围。

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