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南城香:经营贴地飞行,你也能年赚6亿!

李珊 · 2020-04-17 09:34:27 来源:有味财经 2839

要让水龙头一直流水——南城香创始人汪国玉

初次消费南城香,说实话,带着观察的眼光去看待,对它的印象并不友好。

产品设计一眼望过去杂乱不堪、卖相一般、就餐环境除了干净,再也找不出可以夸赞它的形容词,打心眼认为把它作为快餐的标杆品牌来研究实在是有点“戴高帽”的味道。

疫情对餐饮业造成致命性的打击,但就是在这样恶劣的环境下,一组关于南城香的数据让我由“看不起”转为好奇:

1月份完成线上交易额1300万元,80家店中恢复营业的73家店,店均交易额17万;

2月下半月的订单量比上半月增长了69%,日均订单6000多份,且在投入流量扶持的情况下,日均订单数上涨到8000甚至1万份。

身为一家快餐店,它不走“一帅九将”的产品设计之路,将羊肉串、馄饨、肥牛饭均设立为主打产品,而且可以做到让三者在营业额上不打架,还都能有销路;75平方的小店,平均每天做出5-6万元的流水,是同行的5倍 ……

南城香背后蕴藏着怎样的经营智慧,为何能让消费者欣然买单,又让我撕掉“偏见”的标签?

南城香第一招:如何确定你的餐厅卖什么?

餐饮界有个说法,叫做“一帅九将”,什么意思呢?就是在做菜单设计时,一个主打产品,搭配多个辅菜。通常也被视为餐饮商学院的金科玉律,南城香却背道而驰,它同时主打三款产品,分别是:羊肉串、馄饨、肥牛饭,且售卖的比重一样。

在许多行家前辈看来,南城香的做法根本行不通,显然是在把自己推向深坑,搞不好还是很深的火坑。

实际上,经过数十年的经营验证,三款主打产品的结构不仅站住了脚,还取得了不错的收益。那么,南城香是如何驾驭另类的产品设计路线?

1、 不卖畅销时髦产品,卖长销刚需产品  

餐饮业也是个没有记忆的行业,一波倒下了另一波接踵而至。间隔个三两年再一次卷土重来,完全忘记上一次是因何下了牌桌。

在南城香创始人汪国玉眼中,下牌桌的原因之一是赶时髦、追潮流。汪国玉就曾亲身经历过,很早之前,他刚开始在北京做美式炸鸡,产品火爆,门店每天排长龙。周围的美式炸鸡店,也如雨后春笋般,越开越多,生意火的一塌糊涂。但五六年后,北京突然就消失了一批炸鸡店,紧接着美式炸鸡这把火就烧到了二三线城市。历史重演一遍,从萌芽到爆红最后覆灭。

当初遍布大街小巷的掉渣饼,现在上街几乎是看不到了;还有突然窜红的锅盔,很多商场也已经难觅踪影……归根结底都是一个道理,无基因,生命力短暂。

这就给南城香的产品设计注入第一针强心剂:坚决不卖时髦产品,最潮的东西生命周期最短,大众的往往是生命力最强的。 豆浆、油条、馄饨、盖饭、羊肉串等刚需高频的家常产品是南城香的主打产品。

2、产品不能太“硬”,一干一湿有搭配  

现代人的饮食结构发生了改变:每样点一点儿,吃的轻一点儿。

过去人们吃饭,希望一步到位,点一样东西就能吃饱,而到了现代这个逻辑就变了。

以煲仔饭为例,在广式餐厅中它比较受欢迎,大家可以当作主食分着吃。但你要把它单拎出来做个快餐,一份下肚基本上就饱了,那其他东西还点吗?不点不过瘾,点了吃不完又浪费。

南城香充分考虑到这个问题,点了一份肥牛饭,不过瘾可以再来两个羊肉串,如果觉得干,还可以再来一杯饮料或者半份馄饨。

3、 产品结构要与模式定位匹配  

南城香的定位是全时段社区餐饮,也就是说,你得保证顾客什么时候到你店里都得有饭吃。  

但为什么很多餐厅想做而做不了全时段供应?

因为你的厨房打烊了,给客人供应的可能是高峰时段积压下来的饭菜,单独生火,成本变高了。

南城香的应对措施是,轻装简行。就拿馄饨来讲,采用了分装盒,一盒一盒的包装、保鲜,后厨使用的也是电磁炉,即使在低峰时段,哪怕一个客人,都可以低成本供应。

南城香第二招:如何把大众产品做的好吃?

开餐厅的老板都绕不开一个问题,就是如何把菜做的比别人好吃,而且持续做的好吃。你要是开连锁店,又多出来一道门槛,还要可复制。

到了南城香这儿,就变成了:怎么把普通的、大众的产品,持续地、可复制地做得好吃?

这么多年的实战下来,汪国玉也给出了最朴实的答案:好食材和好新鲜。

南城香许多食材均是源头直采,在整个管控过程中,南城香也形成了一套自己的体系,其中的有三条,我认为值得90% 的餐饮人借鉴。

第一条:设立备份供应商。  南城香解释,这样做的目的不是为了应对突发状况,有备无患,而是建立对外的竞争机制。以他们家的肥牛饭原料安格斯进口肥牛为例,就采用了两家供应商,谁的性价比高,谁的采购量就多,这样价格、质量有比较,哪家供应商都不会懈怠。

第二条:食材验收权交由生产部,而不是采购部。  供应商对外有备份,对内有制约。南城香的做法是把货品验收的权利由采购部门转移生产部门,货品好不好,采购员说了不算,谁加工谁说了算。

第三条:不要过度依赖中央厨房。  近两三年,餐饮人在中央厨房的建设上砸下重金,大家逐渐意识到中央厨房成为效率提升不能轻视的重要一环。然而,物极必反,行业内出现了因过度依赖中央厨房而栽跟斗的案例。

品牌所有产品均由中央厨房统一加工,统一配送,门店仅仅起到加热和销售的作用,效率上去了,经过冷冻的食材,口感却下来了。

南城香坚持,能在门店完成的,尽量在门店完成。 拿羊肉串来讲,其实在中央厨房集中串好,配送到门店直接上烤架就好。但为避免冷冻造成的口感下降,南城香坚持配送新鲜羊肉,如果门店发现羊肉被冻起来,这就是不合格,便会被退回。

即使在高峰期,店内坚持现切、现串、现烤,不允许提前串提前烤。

南城香第三招:如何卖更多的产品?

在有限的营业面积内,设计师才在乎美不美,而老板只看能赚多少钱。

汪国玉坦言,南城香80多家门店,每一家门店的布局他都要亲自参与设计,每个门店的布局图都要修改上百次。

作为经营者,亲自参与设计的原因有二:一来有效杜绝设计师只追求美观而抛弃效益,二来清晰地知道门店哪些地方可以提升顾客体验感,哪些地方可以产生更多的钱。

问大家第一个问题:假如你的餐厅有两种座椅,一种是沙发,一种是简单的餐椅,你会分别把它们放在什么位置?

一般来讲,设计师会把沙发设计成卡座,放在安静的角落,给顾客创造舒适、优雅的体验感。在餐饮业,这样的布局似乎并没有什么错。但南城香做的是快餐,假如客人都坐到里面去,当再有客人路过时,他透过窗户看过去,第一印象就是:这店里面没什么人,我还是不要进去“踩雷”了!

所以他家的做法是沙发摆在窗户的位置,客人最爱坐的位置就是窗边的沙发,这样,即使顾客很少的时段,餐厅从外面看也是人气很足的样子。

第二个问题:假设你盘下一家店,这家店室内空间是长方形,比较深,有40 米,你会把厨房放在哪儿?桌椅放在哪儿?

在设计师的规划中,为了整个布局的美观和整洁,会把厨房放在最里面。但请你们想象一个就餐场景,下午三点,用餐低峰期,你们来到一家餐馆吃饭,只看到一个服务员和几个客人,其他工作人员都在后厨。你一个人就餐,除了安静只剩安静。但把厨房做成明档放在前面,即使在用餐低峰期,依然可以看到厨房忙碌的身影,多了一份人气和烟火气。

厨房外有体验,厨房里的动线也是进行设计过的。南城香的厨房一般是长条状,宽度2.7米,中间是厨师通道,通道两侧摆设备,前面是面对顾客的透明玻璃。

听上去好像没什么设计,但经过团队反复验证和设计,重点在于让厨房操作人员少走动。目前南城香的主厨师傅,一个人管8台灶,出餐速度6分钟,人效极高。

说到桌椅的摆放,南城香的做法是:不求量,但求速。经营者要搞清楚,受面积限制的店面,座位可以尽量多。但面积大的店座位千万不能太多,宁可让面积作废,只保留适当的座位数,目的是提高座位的翻台率,尽可能地让店内满座。

南城香第四招:如何找到适合自己的模式定位?

想清楚自己的基因是什么,适合做什么,然后在该做与不该做之间划一个清晰的界限。

2001年,南城香的第一家餐厅开业,主打产品是电烤羊肉串和馄饨,再加一样盖饭,基本上就是今天模式的雏形。但事情并非这么简单,南城香走了很多弯路。

夏天,在路边摆过大排档,炒海鲜、卖麻辣烫、卖啤酒;

2012年,做了第二品牌唐人乐,类似于“南京大排档”,主要卖小吃产品;

2013年,又把唐人乐开到商场,主打煲仔饭;

2013年还派人南下去深圳考察学习,带回来了深圳很火的自选模式。

做了这么多尝试,用汪国玉的话说,不管是哪个模式都能盈利,但门店开到二十多家之后就开始原地打转,无论如何都突破不了30家。

2015年,南城香全面停掉旗下各种类型门店的尝试,汪国玉回顾了自己北漂创业以来的经历,开始筹划南城香的定位。

1993年从安徽来到北京的汪国玉,从街边小店干起,虽然卖过炸鸡和熟食,生意都还不错,但通过羊肉串才赚到了第一桶金,且是在永定门的街边小店。汪国玉就想,我的模式定位一定要是我的优势和积累,要有自己的文化背景。

这就是南城香模式定位中的“社区餐饮”。

至于为什么要做全时段,汪国玉是这么考虑的:开在写字楼周围,早上和晚上,客流稀疏,只能卖中午一顿饭;开在商场,客人的忠诚度不够高,即使顾客是冲着海底捞去的,看到海底捞大排长队,也有可能去吃别的,所以商场餐馆的盈利率只有20%,赚钱都很困难,更别提全时段。

既然选择了社区,那不如让顾客任何时候进入都有饭吃,“全时段”也就这么来了。

经过19年的摸爬滚打,南城香确定了自己的模式定位:全时段社区快餐连锁。

小结:

南城香从萌芽到开枝散叶已经有19个年头,一路从街边小店到年入6个亿的快餐连锁标杆,汪国玉的经营动作让我想到罗胖在今年跨年演讲上,提到的“苟且红利”。

大多数人看上去都在做事,但有很多是在苟且敷衍,这个时候你只要先往前一步,就能享受到别人没有的红利。

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