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不开堂食,不上外卖平台,疫情期间他们的营收居然超过预期!

罗珊珊 · 2020-04-15 09:38:18 来源:美食导报V 2119

导语

疫情期间,餐饮老板们苦不堪言。不仅收入跳楼式下降,更加难言的,是那份心累,毕竟开店休店不由自主,堂食外卖全看政策。连月折腾,要是心理素质与应对政策稍有不足,就会不慎倒下。

然而,如此波动之下,有些店竟然完全不操心堂食,还不上外卖平台,即便如此还有超预期的营收,他们都做了什么?

案例一:

从“留量”到“流量”的转化

Alan’s Kitchen是名厨Alan Yu经营的西餐厅,在疫情期间遭受人流量大幅下滑的打击。对于西餐,其品类并不适合外卖,但在疫情初期,餐厅便迅速调整方向,清晰地认识到堂食不足以维持经营,因此便迅速推出适合外卖的品类,上线料理包与烘焙产品。而这间餐厅并没有选择登录外卖平台,而是发掘私域“留量”。

如今客流量下降,有些餐厅仅盯着到店顾客,而有些餐厅就如Alan’s Kitchen这样先把老客户等过去的稳定流量留住。早在2月初,Alan’s Kitchen便建立粉丝群,在粉丝群里推广外卖产品,并提供实时的下单与客服服务。

Alan’s Kitchen的粉丝群,每日都有大量信息

Alan’s Kitchen的外送经理高先生告诉记者,第一个粉丝群不到一个星期就已满500人,而第二个粉丝群满员只用了3天,第三与第四个粉丝群的建立将近一星期,前后不超过20天,合共粉丝群人数在1800人左右。如果说第一个群是把老客户维系下来,那么第二三四群就是在第一个粉丝群基础上开发的新客户,实现从500人的“留量”到1800人的“流量”的转化。

对于Alan’s Kitchen来说,这是全新的尝试,随着粉丝群的维系与壮大,2月份的销量已超出了预期的目标,在疫情最严峻的那两个月里,虽然无人上街消费,但他们通过粉丝群,每日都要处理大量的订单与咨询信息。这种效果,是他们也不曾想过的。

案例二:

最受创的品类销量超预期

在此次疫情中遭遇重创的,还有一系列轻餐饮,如甜品店、饮品店等。然而这间甜品店“玉麻家”的老板珊珊却告诉记者,疫情以来的销量是他们意想不到的。

农历新年后,本打算开门营业的珊珊,眼见疫情尚未好转,而堂食放开的政策也时时更改,所以她干脆暂停堂食,只做外送,并且不上任何外卖平台。本来珊珊只打算在朋友圈发布相关外卖信息,后来发现,人们并不会那么长时间地查看朋友圈的信息,于是在2月9日,她建立起了第一个粉丝群,在里面发布每日出售的甜品与产品相关信息。后来进群的粉丝不断增加,她又建立了第二个粉丝群,在不足一个月内建立起了约800人的粉丝群。

玉麻家的粉丝群每日都有不同的话题热度

开群后,她家的生意就将完全转移到网络上,前一天发布甜品预订链接,第二天就是备料、制作、发货,并且同时准备下一天的订单。如此忙碌之下,在全市均可有序复工之时,“玉麻家”依然决定暂不恢复堂食,因为通过粉丝群,他们家的订单需求已远超堂食的60%—70%。

启示一:

不只是建粉丝群就够了!

从上述两个案例可见,一间高端西餐厅,一间甜品店,都是在疫情期间深受重创的餐饮品类,但他们在不开店,不上外卖平台的情况下,通过建立粉丝群也收获可观的营收。

不过, 只是建个群就能有这样的效果? 答案自然是否定的。  

高先生告诉记者,粉丝群除了起到集中管理客户群、实时发布产品信息、实时下单等作用外,也是一个实时收集反馈的平台。首先,这1800位顾客可以实时交流,如果产品有任何不足,这些1800顾客都能看见,所以如果不是花费大量研发成本才推出的产品,根本不会推广在粉丝群内。

其次是粉丝群的各位维护人员,每个都是餐厅的高管甚至是股东,他们都非常用心地与粉丝们交流,包括接单、下单、处理售后问题等,形成了十分和谐的氛围。记者早在2月已加入该群,并购买了数个产品,尝试整个购买流程,记者发现尽管是500人的群,信息繁多,但是有关订单与产品问题,相关工作人员都是马上回复与处理。这对于一个消费者而言,这种简化、高效的购买过程,确实是不错的购物体验。

珊珊的粉丝群,不是单刀直入地销售产品,而是在群中直播烹饪、购物、消费等心得与技巧。这些,都是珊珊从一个消费者的角度出发,真诚地分享。久而久之,这800多个客人都参与到这些分享之中,群里的活跃度随之增加。

购买了玉麻家外卖的粉丝会在朋友圈发布信息,进行第二次推 广

记者在2月份加入该群时发现,除群里除了有订单信息外,珊珊发布的与生活相关信息也会引起很高的话题量,一天的聊天信息便达到5000+。换言之,这已经不仅仅是一个外卖粉丝群这么简单,已产生了一定的影响力,这种现象,无疑已增强了一种客户粘性。

启示二:

连接的客户越多,营销成本就越低!

通过这两间餐厅建立、维系粉丝群经验 ,以及记者的亲身体验,我们可以看到,以粉丝群的方式增加私域流量,是目前行之有效的营销路线。在建立粉丝群的两个多月后,珊珊在早前决定开放堂食,但她发现目前前来堂食的顾客与同期相比减少了60%—70%,粉丝群的的顾客成为了“玉麻家”收入的主力担当。

高先生表示,随着疫情慢慢得到控制,粉丝群的顾客消费热情会下降,需要制定新的目标。而珊珊则指出,蛋糕与甜品并不是人们每天都需要吃的东西,所以会研发出更多适合外卖,需求量更大的产品。从这两个案例中可见,连接的客户越多,营销成本就越低,才能从口碑效应走到裂变效应。

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