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为了更好地卖货,这些餐饮老板豁出去了

程用杰 · 2020-03-31 17:47 来源:锐问 Record

餐饮是众多行业中现金流最好的行业,同时又是受疫情影响最严重的行业之一。现在,为了自救,低调的餐饮人们也开始直播带货,甚至不惜把自己变成微商抖音网红

 

(图片来源:《大创业家》)

阿甘锅盔创始人张玉,自学微商课程,每天在朋友圈发布产品信息。尽管目前收入还远远抵不上线下门店,但张玉坦言,这种方式比新开一家门店,营业额增加一个亿还让自己开心。她说她找到了创业之初的乐趣。

有人找到初心,有人爆发出更大的生命力。两年前,丰茂烤串其实就想过要做外卖业务,但当时线下门店生意火爆,他们并没有太多动力去开拓不确定性更强的业务。现在无路可退,这一业务瓶颈反而得到突破。 

直播带货、变成微商”…… 表面看起来不是很高大上,但对企业创始人而言,只要有所转变、有所应对,都比被动地接受疫情影响,要更受人尊重。其意义不仅在于销售额的增加,更多是展现自身魄力,让利益相关方看到信心。 

非常年代,信心远比黄金更重要。

被逼成抖音 “网红 ”   

人物介绍:米鲜米线创始人,曾添华,在湖南长沙、怀化、湘潭三地拥有 12家连锁米线品牌,年收入在千万级别。  

年前囤了一批菜,准备大干一场的曾添华,被疫情一下子打懵了。尽管已经尽量给会员们半卖半送处理库存,米鲜米线还是有4吨原材料过期,再加上无法开业,他估算12家分店的损失达200万。 

面对巨大的租金和人力成本,曾添华把目光瞄上了最近火爆的方便米线。方便米线跟外卖最大的区别是,前者卖的是生的,后者卖的是熟的。 

说干就干,2月中旬,刚刚复工的曾添华带着小伙伴,花了37小时,在湖南境内跑1500公里,连夜搞定了上游的生产厂商。最后,他推出了两款方便米线,一款是保质期只有52小时的自煮米线,只在长沙、株洲、湘潭三地配送;另一款是保质期9个月的方便米线,可以在全国范围内进行配送。 

我们做了20年的米线,无论是产品研发,还是供应链整合,这都是我们的优势。难的是销售,餐饮的销售和快消品的零售是两回事。曾添华坦言道。 

推出方便米线,为了打开销路,米鲜米线采取了线上线下相结合的模式。在线下,没有营业的店长,拎着样品一家家去超市推销,跟团购代理谈采购。曾添华深知店长对于上门推销快消品有不小的心理障碍,为此,必须冲在一线,先做自我突破。 

原先看不起微商的曾添华,开始在朋友圈频频推销自己的方便米线。甚至,他还赶时髦地体验了一把抖音网红的感觉。 

38日,曾添华在抖音上开设第一次直播,眉毛很淡的他,不得不让妻子帮他画眉。我特别反感男生化妆,上次画眉可能是拍婚纱照的时候,但是为了直播效果,不得不如此。 

平时严肃的老板,在抖音上展现出了搞怪、逗比的性格。不少员工看了曾添华直播视频以后,纷纷留言表示原来你是这样的老板”“原来老板还有这样一面。也因为这次直播,曾明显感觉到,员工的活力又被释放出来了,无论是加班,还是推销,都卖力很多。

好好的老板,被逼成网红,有时候挺心酸的,但是对于创始人来说,只有一个目的:就是让企业活下去,对团队所有人负责。对于他而言,抖音直播有两个目的,第一,开辟一条新的销路;第二,让员工看到,老板在第一线为公司努力。

此外,在企业探索线上渠道的时候,曾添华也开始意识到会员体系的重要性。比如,从他们这里领到菜的用户,成为了方便米线第一批种子会员。如何建立基于微信小程序、微信群的私域流量池,留住这些人,也成为他思考的方向。 

令曾添华自豪的是,在疫情期间,公司没有一个高层员工离职。方便米线的营业额,尽管无法覆盖疫情期间所有的损失,但还是让员工们看到了希望。 

从卖烤串到卖烤炉  

人物介绍:丰茂烧烤创始人,尹龙哲。全国有 48家门店, 1700个员工,年营业额 5个多亿。   

对于有准备的企业来说,疫情是这30年来最好的变革机会。如果没有疫情,我们很多事情很难推动。尹龙哲谈道。在没法堂食的前提下,外卖,成了丰茂烤串的救命稻草。 

其实,早在两年前,丰茂烤串就想做外卖,但因为烤串要趁热吃,送到家后口味就变得很差,影响品牌。再加上当时线下门店生意很火爆,开新门店就能很快挣钱,企业本身也没有太多动力去开拓不确定性更强、难度更高的外卖业务。 

疫情,让丰茂烤串再次回到两年前的那个抉择。这次,他们必须迎难而上,没有退路。

这次,为了解决烤串变冷的问题,丰茂烧烤想到给用户售卖烤炉的解决方案。对于尹龙哲这个在烤串行业干了30年的餐饮老兵来说,无烟烤炉的生产和研发不是困难,最难的还是销售。 

从卖烤串到卖烤炉,尽管烤串本身一样,但消费者的使用场景从店里变成了家里或公司。不同的用户环境,就需要不一样的营销手段。

对于线上销售,我们一点都不懂,只能边干边学。我们知道怎样的烤串好吃,但是作为一个吃播,将好吃表现出来,很难。尹龙哲谈到。

经过一个多月的努力,当前丰茂烤串单店外卖的日收入,最高已达万元。尽管外卖还远远覆盖不了因为堂食所带来的损失,但可以解决员工的工资问题,只要能生存,企业就有向心力。 

全员营销考验的是企业的管理能力,在尹龙哲看来,老板有再好的想法,团队没有行动力,也没有办法把想法变为现实。好的管理、坏的管理,在平时区别不大,但当问题真正出现的时候,差距就出现了。 

为了更好的激励员工,丰茂烤串每10天给员工发一次工资,并在公司的微信群开表彰大会。全员营销,不仅为企业创造了效益,也提高了员工的收入,实现了企业和员工的双赢。

此外,尹龙哲还会有意识地让员工看到自己的行动,开会、学习、体验产品……每天两次,多的时候四五次,他会带着全体管理层在办公室给全体员工直播撸串,体验并评价产品的味道。其核心目的是让员工感受到老板对企业的信心与热情。 

谈到疫情对整个餐饮行业的影响,尹龙哲认为未来会有两点重要的改变:第一,今后不管个人还是企业,不能完全依赖线下,没有互联网化会很难生存;第二,安全将成为消费者第一需求,以前消费者可能更加注重产品的口味和服务,今后餐企的天花板将取决于其安全健康性。 

作为企业家,对于这种变化,不是想不想做,而是必须转变的问题。你不做,你的公司就会倒闭淘汰。  

“ 信心比黄金还要重要 ”  

人物介绍:阿甘锅盔创始人张玉,全国 200家直营店, 1000多家加盟店,年营业额 10亿以上。  

我是一切的根源,一切皆有可能,想到了就去做。这是张玉最常挂在嘴边的一句话。

面对疫情,阿甘锅盔提出了三浪叠加的战略,内部戏称为陆海空三军:陆军指的是原有线下门店,海军指的是外卖,空军指的则是新零售。

在新战略的指导下,阿甘锅盔做了两个层面的改变。一方面是锅盔+,在线下门店和外卖服务中,推出牛肉汤和酸辣粉,一次性满足用户的所有需求;另一方面,发展新零售,制作大锅盔和小锅盔零食,陆续推出梅干菜酱等半成品。

截至目前为止,相关产品已经在阿甘锅盔公众号“阿甘商城”上线售卖。

无论外卖,还是新零售,跟门店相比,都是从线下转移到线上。在线上,你看不到顾客,这种情况下如何定义产品、包装以及价格,包括如何去获取新的用户,都需要全新的运营思路。张玉分析道。 

为了引导员工思维上的转变,更好的推行全员营销策略,张玉决定先从管理层直播开始。 

225日,张玉在朋友圈发布第一条直播视频,在视频中,她直播了自己做黄金花卷的过程,自己打好样之后,她又发动财务、人力、营销各个业务的负责人开启主播模式。 

直播的突破,让张玉找到了创业之初的乐趣。她说,我在朋友圈发完产品开单,卖了几千元的产品,比新开一家门店,营业额加了一个亿还要开心。 

对于餐饮企业来说,新零售需要层层突破。首先,是领导起到表率作用,从而改变员工的观念。当员工的观念接受之后,再给专业的行动方向。阿甘锅盔在早期启动全员营销的时候,会集中制作PPT,请专业老师教大家如何做微商、当网红的课程。课后大家PK带货量,每天最后三名要出来检讨,第一名分享营销经验。 

当前,阿甘锅盔外卖的牛肉汤和酸辣粉受到消费者的好评,客单价30多元,而阿甘锅盔家的零食,更是卖断货。 

其实,无论新零售,还是外卖,跟全国1000家多家门店能带来的营业额相比,杯水车薪。但张玉认为,相比销量,外卖和零食在消费场景上的突破,才是重要的 

包括信心的建立。毫无疑问疫情是全球性的灾难,但它也一定是短暂性的。从长期的人生来看,为短期的困难焦虑、困苦是不值得的,核心就是要行动,让内部伙伴、股东、消费者看到企业的信心。她说,信心比黄金还要重要

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