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13个人,1年营收1200万,他们如何卖咖啡?

政雨 · 2020-03-12 11:58:32 来源:咖门

13个伙伴,一年卖40多吨豆子,能做100多万杯咖啡。

这是捌比特咖啡2019年的成绩,这个通过电商渠道卖咖啡的品牌,去年的营收近1200万。

疫情的突然爆发,让发展线上成为当务之急。来,一起看看捌比特是怎样在线上“花样卖咖啡”的。

1 在线上卖咖啡,年营收1200万   

恢复发货7天,阚欧礼还欠着1000单没发出去,每天收到的退款通知都是一排一排的。

他是捌比特咖啡的创始人,通过淘宝、小程序等电商渠道在线上卖咖啡豆、器具、巧克力,甚至水果。2014年创业至今6年,他们13个人的团队,一年能卖40多吨咖啡豆,年营收1200万,1年平均人效100万。

他们的销售品类包含挂耳、豆子、器具、巧克力等等

这次疫情,不影响线上下单,而且捌比特在蚌埠库、云南、北京有三个仓库,建立了一条覆盖全国的供应链。但是,由于道路阻断、快递停发,还是耽误了发货,带来不少退款和损失。

“我们基本上损失了2个月的营收,光发货成本都奔着10万去了。原来1天可以发1500单,现在只有1100单,2个库发了20天才结束。”阚欧礼说。

发货压力大的另一面,是真金白银的销量。 

后疫情时代,不管是小咖啡馆卖挂耳,还是茶饮店上架周边,更多品牌认识到多渠道布局、发展线上业务的重要性 。 

那么,捌比特是如何在电商渠道卖咖啡的呢?阚欧礼分享了他的经验。

2 为抓流量,他们建了十几个渠道  

捌比特做电商,是踩在了淘宝流量的窗口期  。 

2014年,从混音师转行来的阚欧礼,带着2万块钱开始了咖啡创业。只用了半年,淘宝店就做到月流水8万。 

彼时,正赶上淘宝的流量窗口,线上卖咖啡豆的并不多,能享受到充分的流量优势。“我把顾客分为2种,一种是有主的,一种是没主的,‘有主’指的就是在某个品牌完成了交易习惯。2013年,顾客都还没有主,拉新成本非常低。” 

做线上零售的核心,也是抓取流量  。既有平台成熟之后,捌比特一直在开辟新的渠道。如今,捌比特的抖音号有8万多粉丝,还会开淘宝直播讲授咖啡吸引客流。另外,包括公众号、有赞、快手、抖音、Enjoy等等知名不知名的线上销售渠道有十几个。 

捌比特一直在开辟新的渠道

当成熟平台是一个价值链稳定的状态时,说明整个用户已经稳定,转化成本就会提高,需要在新的平台上完成价值链重配,获取新的流量 。”

比如在抖音上,顾客还没有产生关于咖啡豆的交易习惯,我们就提前去做,开辟新的流量入口。”阚欧礼说。 

做线上生意和线下开店是一个逻辑,都离不开流量:初期追逐流量,成熟期吸引流量  。 

刚开始创业开店选址,都想找上下楼梯拐角、商业步行街等人流量大的位置。而当品牌、口碑做起来后,位置稍微差点也不太有关系,顾客会自己按照地图找进店里。

用户思维:跟着星巴克拓品类  

1、站在用户角度,把咖啡器具和豆子放在一起卖   

创业初期,能在一众淘宝卖家里做出流量。捌比特只是站在用户思维做了一点小改变——把咖啡豆和咖啡器具放在一家店里卖 。 

早期在淘宝上,咖啡行业还属于蛮荒时期,卖豆的看不上咖啡器具,觉得毛利太低;卖器具的觉得咖啡豆是非标品,门槛太高。 

阚欧礼只是站在用户消费心理考虑:一次购买解决所有需求 。瞄准这个空档从电商切入精品咖啡,同时卖咖啡豆和器具。

同时卖咖啡豆和器具,一次解决顾客所有需求

对于器具,阚欧礼把毛利控制得非常低。正常毛利到15%就不赚钱,他压到10%~15%,买器具还赠送优质咖啡豆。虽然器具不赚钱,但卖咖啡豆能赚回来,还解决了用户的购买习惯。

早期在国内卖精品咖啡,用户体量并不大。“那时速溶是个湖泊的话,精品就是个坑,但之间是有条小溪缓缓连接着的,我又在上面建了一道堤坝。想买器具的,就是想自己在家做咖啡的,让他们把器具和豆子一起带走。”阚欧礼说。 

2、线上售卖的品类延伸,就是抓住消费者画像   

用户思维一直贯穿在捌比特的产品设计里  。在很多人的认知里,精品咖啡有很多不能,不能做外卖、不能打破标准等等。 

阚欧礼却在建立很多可能。而这门生意背后的边界和精品咖啡无关,和消费者的生活态度有关 。愿意购买精品咖啡的一批人,也是对生活品质有追求的人。 

“咖啡是个纵深能力非常强的产品,对精品咖啡能接受的,对精品巧克力也能接受。精品咖啡店售卖产品的边界,核心是满足自我表达和自我需求 。”阚欧礼说。 

对精品咖啡能接受的,对精品巧克力也能接受

于是,捌比特在线上售卖的产品除了豆子和壶具,还有精品巧克力、云南的水果。其首次推出巧克力时,一个冬季卖了2万多片,淘宝销量前三都是巧克力。一直深耕云南咖啡的捌比特,推出云南出产的芒果,1天卖5万多元。

在日本,有一种专门的嗜好品店,不卖基础的生活必需品,专卖糖、芝士、火腿等嗜好品。线上售卖产品的品类延伸,就是抓住消费者画像,基于已有品牌的资产和用户需求,找到他们的嗜好点进行发散

3、星巴克在卖什么,就跟着卖什么  

在线下门店里,星巴克是饮品业推出零售产品最多的品牌。至于饮品店还能在线上渠道卖些什么,阚欧礼说:“星巴克臻选店能做的,就都能跟着做。最大的企业在帮你做教育,说明这些东西的用户重合度高。”

星巴克已经对用户自我表达和产品偏好交互做了很多,有布局的品牌或许可以参考  

4 增强粘性:建工作室,专抓新平台   

在既定的规划里,阚欧礼今年打算做个新的“品牌工作室”,完成品牌力的转变。

目前的营收上,1个月需要10万进店人数。捌比特要实现业绩增长,就需要更大口子,打破线上品牌粘性不够的天生缺陷,让用户复购,沉淀交易习惯。 

让用户复购,沉淀交易习惯

“我把这个工作室定义为‘增长部门’,专门抓这些新平台。只要价值链在供需双方重配,就有重生的机会。”阚欧礼说。

对任何品牌来说,想要做好线上零售,消费者的品牌认可都是最牢固的自吸引力,是发展线上渠道长期价值的关键

结语  

捌比特的名字——8Bit,阚欧礼取自任天堂游戏时代。和很多游戏关注硬件、关注技术不一样,任天堂更关注好玩,更关注人们通过智慧可以创造什么产品。

提到8Bit,还是要从游戏讲起

做精品咖啡,阚欧礼也推崇这样的态度。在咖啡豆供应链的建设上,他们以投资机器或者入股的方式和烘焙厂合作,绝对把控供应链出品标准、做手选和机选标准的制定等。

但在更能呈现外观的器具上,他们在根据对顾客的了解,独立设计,出品更能表达态度的产品。

他认为,对顾客而言,并不需要知道种植体系之下是什么。关注产品全面的属性,喝着好不喝好,拿着好不好看已经足够。 

正如阙欧礼所说:“硬核的技术藏在背后,不应该让用户感受到 。”

从线下到线上,销售对象也从进店顾客转变为线上用户。站在用户角度看问题,是咖啡行业做好线上的第一步。

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