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9个月赔光240万,他却说还要继续做餐饮……

夏志 · 2019-12-23 21:08 来源:商业街探案

创业很难,餐饮创业更是难上加难。餐饮看似门槛低,发展快,但实际经营并非想象中那么简单。

在餐饮创业中,遇到了不少挫折,踩了不少坑,你是临阵退缩还是越挫越勇呢?下文这位餐饮创业者的创业精神,值得我们学习。

“我要和餐饮死磕到底!”准备在2020年开始第三次餐饮创业的李琦(化名)面对爱人的阻拦,义无反顾的说。

爱人的反对并不是无理取闹。

李琦在2014年靠电商生意攒了240万,这对一个高中毕业就去做工程机械,然后转行干快递的85后来说,已经算一个“暴富”的励志故事了,而他靠的是灵敏的嗅觉:就在做快递的时候果断利用积累的人脉获得信息,然后利用国内外信息的不对称做上了电商。

但是在做了餐饮后,李琦发现:单纯靠嗅觉不管用了,因为这里面的坑实在太多,没有经历过实践打磨的人根本玩不转,所以240万很快就赔掉了。  

好在,做工程机械攒的家底,也就是房子还在。

而李琦后来的经历让他信了一句话:上帝给你关上一扇门,会在别的地方打开一面窗。

1 9个月,干餐饮赔光了240万  

2017年,28岁的李琦和妻子拿着在上海做电商赚到的240万,在家乡山西某市做砂锅鱼和川湘菜,而后9个月,全部赔光。

李琦和妻子本身没有餐饮经验,只是妻子经营奶茶店,算沾了点边。至于为什么要做餐饮,是因为李琦的朋友就在老家做餐饮,看着挺风光,能挣钱,还能给介绍厨师。重要的是,李琦这时候正在事业的高峰期,觉得自己不管干什么,只要投钱进去,就能很快回本盈利,于是就选了朋友的餐饮品牌加盟,不用交加盟费,一口气开了七家店。

△李琦餐厅菜品

到了实际运营的时候,李琦才发现,事情没他想象的那么简单,餐饮起步低,看起来是个人都能做,但是对老板、经营者、地理位置、菜品每个细节要求都很高,不然就活不下来。

最初的李琦是迟钝的,到了餐馆出现盈利危机的时候,才开始研究餐馆的问题。这一研究才发现,问题是多方面的。

餐馆管理问题首当其冲。  因为是第一次做餐饮,李琦没有培养服务员的意识,等自己觉得不对再去仔细观察时,才发现从客人进门就有问题:前台形同摆设,连句欢迎光临都不说,服务员连领客人就位的意识都没有,而自己的店在商场里,良好的就餐体验特别重要。

除了服务外,李琦店面的食品味道也出了问题  ,而这也是生意冷淡后才发现的,他去店面仔细尝了菜品的味道,发现比朋友餐馆里的难吃太多,于是李琦做了一个冲动的决定,把厨房进行改革,原有的人员全部替换掉,改成厨房全托式外包。这却导致了更糟糕的结果,因为从原材料成本到人工成本都是代办机构在做,而且没有惩罚机制,别人肯定是怎么便宜怎么做,虽然李琦是省心了,但菜品却越来越差。

后来,李琦找了另外一家店改善了管理方案,和后厨采取了抽成分账模式,按照交易额的百分比,给后厨10%-20%的抽成,果然菜品质量提升了很多,但这个时候为时已晚,餐馆的生意越来越差,不得已,他们只好陆陆续续关掉了所有店面。

李琦自己总结,所有的中餐店都有一个规律,就是开业大概前一到两个月,甚至能持续到前三个月,生意会很好,数据也好看。 然而三个月之后,新鲜感消失,是没有回头客的。  新鲜度过去之后,凭什么能活下来,这是个值得思考的问题。  如果考虑不清楚这个问题的话,不要碰餐饮。  

所以他觉得自己亏得值,这种对行业完全不了解的人不亏,谁来亏呢?

他有时候想,如果现在再给他一次机会,他会选择去上学。

2 撕掉大学录取通知,靠工程机械换了套房    

李琦小时候其实是个学霸。

中考时,他以总成绩606分的分数考上了当地最好的高中,有个外号叫“亚洲最大的高考工厂”,但高中期间曾因为叛逆一度放弃过学业,但因为自己实在太聪明了,最后还是到了本科线。只是这个时候的李琦已经完全不想再读书,连志愿都是同学帮忙填好的,而收到录取通知书的那一刻,他把通知书撕掉了。

家人在和李琦斗争了三个月后,看到李琦意志坚定地反抗读书,也就妥协了,安排李琦跟着一位叔叔去做了工程机械。

李琦特别聪明,他是叔叔出师最快的学生,用了半年就掌握了机械的所有操作功能,并且可以独立作业。做工程机械的回报要比李琦预期的高,在2009年那会,他的月薪就能挣到8000多了。家里这时看着这小子技术不错,和各家建筑工程的管理人混得很熟,正好也有点闲钱,就投资了儿子,专心做这一行。

在2013年的时候,李琦放弃了工程机械的生意,把所有的机器都卖掉,还清加油站、修理厂的账单后,手上还剩了67万,而实际上他应该挣到的钱比这还多,据说有国有企业的外包商还欠了他几十万的账款。

李琦在那时候已经结婚了,和妻子拿着这67万在当地全款买了套房子,剩1万,带着妻子去了上海,开始找新的工作机会。

3 从快递到电商,27岁“暴富”    

刚到上海时,李琦和妻子都找了家工厂上班,半年后,李琦觉得工厂太枯燥,就去顺丰快递干了快递员。

这项工作可以经常接触到一些在淘宝等平台的小卖家,他发现这些人有个痛点,就是在家里发货特别不方便,于是就想能不能弄个仓库,把这些人的仓储物流问题都解决掉,可能有些利润。

当时,李琦口袋里有四五万块钱,然后从老婆那拿了点钱,又找到一个合伙人投资了5万,共计拿了10万出头,在上海花桥租了个200多平米的仓库,年租金10万,通过租金差价、人工管理费、服务费等创收。

在这个仓储生意启动没多久,李琦遇到了他创业生涯的第一个贵人赵明(化名)。赵明是某电商平台的采购副总,因为一次送货时,李琦遇到了电梯停电,但还是爬了17楼,把快递送到了赵明手里,这就得到了赵明的信任,在最初半年,李琦的仓储生意就靠赵明的单子维持,虽然利润低,但总算运转起来了。

不幸的是,赵明的电商平台很快就因为合伙人争斗问题散伙了,虽然赵明给李琦介绍了客户,但因为仓库的租金太高,新客户的单子还不足够支撑李琦的成本,李琦只好放弃了这个生意,他琢磨着,与其没有客户,不如自己做自己的客户,也就是自己做电商,他签了某品牌的线上独家代理,在淘宝、京东等平台卖进口零食。

结果,李琦的电商路更曲折。

他对美工、运营这些一窍不懂,好在也是因为送快递,认识了他创业生涯的第二个贵人,孙利(化名)。孙利几乎是手把手地教他怎么做这些事儿,甚至美工、后台管理的活儿也兼顾了。但作为电商萌新,李琦在前一年半混的很惨,最惨的时候一周只有20个多个订单,客单价十几块钱, 亏损严重,合伙人也退出了。

在2016年年末,机遇来了。

有个朋友告诉李琦,他有两个货柜的某品牌零食,原价88元一盒,因为只剩下四个月的保质期了,所以想用一块钱一盒的成本清掉。李琦毫不犹豫地拿掉了全部的货品,到了手上后,李琦开始做微博团购,也是从朋友那认识了深圳、常州、上海等地的几个大V,还有几个做微博团购的平台,经过反复的沟通,最后这些零食以58元出售。

通过这一波,李琦赚到了钱,当时具体挣了多少钱他已经记不清了,但单周挣了20万现金肯定是有的。当然,这个钱挣得也特辛苦,他一个人发货,一个人做美工,最累的时候自己在仓库待了一整周,没回过家,甚至为了这个和妻子吵架。

妻子质问他为什么不回家,他说忙,妻子又跟着问:“你这么忙怎么见不到钱呢?”李琦只能解释:“因为淘宝到账是有时间的,你今天卖完之后,客人确认收货,钱才会到你账上。而现在很多人基本上都不会有确认收货这个习惯。正常都是物流签收,15天之内自动到账。”

等到账后,李琦给了妻子20万,开始顺着这个路子做生意,把自己积累的电商、采购、销售资源都集合起来,低价买进,高价卖出,甚至采购链条还延伸到了东南亚。

比如在泰国有种小零食,在当地产量过多,但在国内这种零食却很少见。于是李琦就想办法把这种零食拿到国内来卖,在当时,他拿小零食的成本是九毛左右一包,算上清关、仓储、运输等,成本价就在一块八左右,而他进商场的价格是九块九,这中间商场要扣35%左右的利润,所以那个时候李琦每包小零食可以挣个三到四块左右。

就是这款小零食让李琦算是发了笔小财。这时候他却觉得身心俱疲,什么都不想做,而妻子在这时候赶上奶茶店,每天也是累到不行,所以有了240万现金后,两个人就想着啥也不干了,回老家休息,同时两人的女儿也面临着上学的问题,就决定彻底清掉所有的东西回老家。

李琦回老家的决心仍然和当初撕掉录取通知书一样坚决,当时自己的产品仍然有很多库存,至于值多少钱,懒得算了,当时就找了个养猪场,让养猪场的小哥过来帮忙把货拉走喂猪。

等回到家乡,夫妻本想休息半年,却没闲住,于是出现了故事开始的那一幕。

4 到餐饮平台打工,却成了优秀员工  

关掉饭馆后,觉得自己又一无所有的李琦在2018年只身一人再次回到了上海。

李琦因为开餐饮店的失败经历,特别希望找到问题的根源,所以在再次找工作的时候,选择了餐饮平台工作,进入到了一家大型的本地生活公司。因为这个时候本地生活已经进入了精耕细作的时代,美团在市场上广泛推广自研收银机,饿了么口碑被正式纳入到阿里体系,都给了李琦施展的空间。

让李琦万万没想到的是,自己开餐馆失败了,做起地推销售却是得心应手,他在公司大概待了9个月,实际到手就挣了30多万,感觉比开饭馆挣钱都多。

或许是因为李琦自己开过饭店,他更知道老板的需求点,或者说更知道老板关心什么东西,所以李琦跟这些老板聊天,沟通,就会比一般的小伙伴稍微顺畅一些。

而且他还无师自通地养成了一些习惯:在进店之前或者说见面之前就会开始收集店家资料,比如说猜测一下大概营业额,看一下地理位置,店面是什么品类,因为如果上去就直接推销公司的东西,其实百分之七八十是搞不定老板的,因为老板应付这种销售应付的太多了。

而这就是李琦的优势:很多开过餐馆的人,一进这个饭店,就大概能猜出这个老板大概的经营状况。这个时候找一个切入点儿其实并不困难。所以他的推销都是从帮助老板解决问题出发,就自然容易得到老板的认同。

他总结了一套方法:叫三分钟建立基础信任感。即前三分钟是基础性的,如果这个时候建立起信任感,工作就可能会成功。他在刚开始做的时候,其实也紧张,但会带着一个录音笔,谈话结束后会及时复盘,听听自己的谈话是否漏掉了老板的需求或者兴趣点,在后期只要了解老板的需求,很快就能搞定成单。

在和老板谈话的时候,李琦也会注意学老板们的经验,所以很快在感觉地推补贴潮过去以后,又一次励志的选择了创业。和一个朋友做外卖为主的炸鸡、汉堡生意,结果只干了两个月,又干不下去了。

在事后,他总结了一下原因,觉得当时做的时候初衷就不好,只是出于闲得慌的考虑,尝试一下这个品类,而且自己没想清楚,以为外卖有红利,最后发现外卖扣点太高,品类毛利润低,注定要失败的。

但他的志向还是餐饮,他觉得这个产品在口味上问题不大,所以就打算和朋友继续启动这个品牌,瞄准校园,再次创业。 至于能不能成功,李琦觉得,人只要头脑灵活,就算摔倒了,也爬得起来。

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