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在城里开农家乐!卖“带泥”的菜,顾客抢着吃!

孙佳瑶 · 2019-12-18 09:15:47 来源:职业餐饮网 2256

你见过开在市区里的农家乐吗?

它就把城郊的农家乐搬到了市中心,围绕一个“鲜”字,俘获了60%高端人群的心,成“农家乐”模式进城的“榜样店”!

不做家常的小炒肉做大炒肉,另类选品做“湘野菜”;明档展示带叶的萝卜、沾泥的芋头,一份青菜卖50元!顾客还要抢着点,不然晚上七八点就没菜了!生意超火爆!

它就是湖南株洲市中心,一家名叫超鲜的农家乐!近日,我们找到了它的创始人李超,一同聊一聊,在市区餐饮拼得你死我活的时候,他是怎么走出一条差异化的突围之路!

在市中心开农家乐,做30年前的“复古”湘野菜  

一提起农家乐,我们想到的场景都是,老板在远离市中心40、50公里的地方,找一处有山有水的千平大院子,顾客驱车赶到,吃一顿性价比很高的农家菜!

而李超却在株洲的市中心,开了一个500平米的轻模式“农家乐”,客单价更是比同类型的湘菜馆高出整整一倍!这是什么逻辑呢?

1、“农村包围城市”,把农家乐模式变“轻”  

厨师自己开店当老板是很常见的了,李超也是其中的一员。2018年,李超看到同行的几个朋友都在周边把农家乐开的有声有色,自己也动了心思。

(1)“高端版”农家乐模式在城郊经过多次验证,且成功

李超本是一名厨师,近两年身边的朋友纷纷辞职自己开餐厅了,不过开的却不是一般的餐厅,而是在郊区,采用陈列加上后厨前置模式农家乐!

不仅做了,朋友们经营得还特别好,不出两年的功夫基本都成了特色餐饮,刮起了一波“小院风”。

于是李超也心动了:既然这个模式都经过了成功的验证,人们对于这样的氛围和环境都很喜欢,顾客为了这样的环境和美食去郊区都不嫌远,那么搬到市区做轻模式版农家乐,也一定没问题!

(2)城里人有吃野菜的需求,做500平米农家乐

再从整个株洲市区得湘菜市场板块来看,90%都主打性价比,做大众生意,做没什么差异化的简单小炒。

在城市里做农家乐的却少之又少,所以如果能把农家乐的模式变轻,做成500平米的街边店,就会脱颖而出,成为独树一帜的风景!

那么在城市做这类型餐厅,到底有没有市场呢?李超进行了市场分析:

首先,现在城里大多数的餐饮商家都是瞄准年轻人的生意,烤串、火锅、这类的油炸食品很多,而40、50岁的人除了在家里买菜做饭,他们出去吃饭能选择的餐厅比较少,类似芥蓝、老疆、野萝卜这样纯山里的农家菜就更是无处可寻了。

但是每个人都有味觉记忆,特别是三四线的小城市,大多数人年轻的时候吃的都是这些农家菜长大的,那么针对这一部分人,是有吃野菜的需求的。

那么年轻人就没有市场了么?错,正是因为年轻人有尝鲜心里,对于这些他们小时候没吃过的农家菜,都抱着打卡的心态去尝试,来一次之后就有办法靠口味让他们忠诚!

2、定位60%的中高端人群,做30年前的“湘野菜”  

确定了做城里的农家乐,如何定位、选品,李超又做了差异化处理。

(1)不做家常菜,只做“湘野菜”

虽说是路边版农家乐,那要做什么样的菜呢?小炒黄牛肉?辣椒炒肉?这些随随便便就能吃到的菜没有任何的差异化,要做就做城里吃不到的!

因此,超鲜聚焦20、30年前的乡下味道,引起那些中年具有消费能力的客群。

(2)瞄准城里60%高端人群,人均100元!

其次在人群方面,也做了差异化,其他湘菜馆人均可能不过50元,而超鲜用土菜瞄准城市60%的中高端人群、意见领袖的生意!

为什么做他们的生意呢?剖析原因有三:

1、爱吃:中高端人群基本上不会太年轻,对于山里野菜首先很认可,也很喜欢。

2、会吃:这一部分客群一个很大的特点就是吃过太多的好东西,见过世面,产品一入口就知道好坏,节省市场教育时间。

3、有钱吃:这一点自然不必多说,人均90-100元的土菜馆子,经济基础是必备因素。

围绕一个“鲜”字,在市区餐饮红海中突围!  

农家乐模式变轻搬进市中心,迅速打开知名度,超鲜成为都市一景。

不过说起来简单做起来难,李超是怎么打造“鲜”的呢?

1、狂吃3头猪,研发出“大炒肉”,专做别人做不了的菜  

在产品板块,超鲜就发挥了李超原本是厨师这个优势,所有的菜都用科学家调研一般的严谨,才敢拿出来卖!

要问李超产品方面有什么秘诀,他绝对会骄傲的大声说:“没什么秘诀,就是别人做不了的我来做!别人都做小炒肉,因为那很简单啊,但是我就要自己研究大炒肉!”

为了研发这一道新菜,李超一个人吃了3头猪!

里脊肉,后腿,排骨肉……只要是猪身上的肉,各个部位李超都试验了一遍!最后选定了前腿肉的肥肉,因为只有这一块肉大火炒香中带油,不柴不干!形成独家竞争力!

选定了肉还要再实验辣椒,每天睁开眼睛就吃辣椒,做梦都梦到自己在调配辣椒秘方!那一段时间为了实验辣椒,李超一个湖南人都吃得直拉肚子!

最后选定了三种辣椒混合,云南、广西、海南辣椒结合搭配,才是最符合这道大炒肉的味型!

李超菜品的研发就完全体现了湖南人的霸蛮精神,狂吃三头猪都要出一道菜!也正是因为自己亲自试验,李超从一个小鲜肉变成了“超胖子”!

2、明档直接展示带泥、带叶的菜,体现原生态  

首先,李超把浓缩版本的农家院全都集中放在了一个500平米的街边店之中,自然就没有那么大的面积去造景,只能着重展现重要元素,也就是菜品!

青菜是绝对一进门就要给顾客留下记忆点的,成堆的新鲜蔬菜、鸡、鱼,整体视觉感官都非常直接,感官刺激更强!

和其他的明档不同,一般的店当中都会直接展示“净菜”,没有一点瑕疵和泥土,体现精致干净。

而超鲜所有的蔬菜都是带着泥土的直接展示,萝卜下面还带着须子,胡萝卜还没摘直接捆在一起卖,更体现原生态的“鲜”。

3、毛利保持50%,白菜全都用手掰  

在超鲜,一个炒青菜卖50元钱,价格是别家的一倍还多,却还日日爆满!这是为什么呢?

“市面上的丝瓜每天出货10万斤,分好多质量等级,一等货进入店里,8块一斤;二等货进市场,4块一斤;三等货进食堂,2块一斤……

而李超不管多贵,在原材料上都选最贵的、最好的!萝卜35成本,就卖70;芋头25成本,就卖50!自己定位的中高端客群,一吃就吃得出来,根本不需要解释。

而且在菜品的出品形式上来讲,也很与众不同:比如别人家的豆角都切丝,李超就做成片;白菜选打霜之后没有苦味的,纯用掰的,去掉所有体现刀工、摆盘的浮夸,纯还原本材料的本来面貌……

看到这样的出品,顾客都会说,就像是爷爷奶奶自己在家做的饭一样!

4、“先点菜,后排队”,顾客吃饭要靠抢!  

作为一个湘菜馆,超鲜晚上6:30-7:00所有的菜基本就卖完了!来的晚又没有预定的客人只能是剩啥吃啥!

而且和其他餐厅先排队后等位的模式完全不同,由于菜品数量有限,经常有排到位子但是却没有菜的情况,所以超鲜的顾客到店里必须要先点菜,让服务员把菜预留出来,再去等位!这也是超鲜一个特别的规矩!

(下午4点钟左右,餐厅的“进客示意图”就满了,所有包厢、散台全都已经被预定了,所以晚上排队一小时以上是常态!)

5、按秒上菜,从出锅到顾客嘴里不超过30秒  

为了加快点菜员和后厨的配合,动线设计极其简洁,不设置任何的弯弯绕绕,顾客点完菜之后,服务员转身就可以递给后厨,整个过程不超过5秒种!

(顾客就在堆积如山的菜面前点,点一样服务员就从框里面拿出相应的分量,直接送给后厨,明档不仅展示过程,更是从原材料就开始了,而不是让蔬菜的陈列简简单单作为装饰!)

最后,李超一直认为菜要烫嘴菜好吃,因此超鲜上菜都是按秒来量化的:传菜员从后厨走到餐桌,不超过18秒。菜出锅到顾客嘴里,不超过30秒。

6、开业前期当着顾客的面倒菜,每天扔掉5000多元!  

看到这里你可能会问,模式是挺好,但是原点人群那里来?的确,超鲜并不是一夜爆红的餐厅,也经历了“低潮”期。

大家想,一个厨师,冷不丁的在城里开了个类似农家乐的湘菜馆,没什么宣传,也不打折优惠,谁会在意呢?所以每天的菜根本卖不出去那么多,剩下一大堆。

为了保证“超鲜”,李超决定:卖不完就倒掉,给顾客的所有才必须只能是当天的,绝不能隔夜!青菜从地里到桌上不超过18小时,鱼不超过半小时!

第一天,李超进了一万块的货,只卖出去了5000,剩下5000元的货,他全都让厨师长倒掉了!

就这样倒了几天,每天扔四、五千块,厨师长开始心疼了:“老板,要不然咱们别扔菜了,我做厨师几十年了,没见过这么倒菜的,太心疼了!你相信我,我可以研究着加点辣椒,放一些其他的调味料,保证吃不出来是隔夜的!”

看着厨师长这么哀求的神情,李超依然不为所动:“超鲜超鲜,所有的菜必须超鲜!这是绝对底线,谁也不能触碰,卖不完的菜必须倒掉,亏了算我的!要是3个月还是没有好转,我们就关了!都由我来负责!”

听了这话,员工们也只得照做,每天晚上九点准时,当着顾客的面,把菜全都倒掉!

李超的坚持是有用的。首先,这样赔本的玩法就先震惊了同行,大家都知道有一个“疯子”,明明可以储存材料,却偏偏倒掉,但是同时也为他这样的坚持点赞,征服了同行。

其次,每天当着顾客的面倒菜也给了顾客信任感,感动顾客,一传十,十传百,无意中倒做了一次成功的营销!

一连坚持了2个月,菜一天比一天倒得少了!从一开始的几千块,到开业20多天扔1000多块,再到后来几百块,几十块,两个月左右,菜都不够卖了,必须要电话预留,不然每晚7点左右肯定就没菜了!

小结:  

郊区餐饮走“农村包围城市”的路线,它也可能在城区落地生根,超鲜围绕着一个“鲜”字落地轻模式版本农家乐,成功抢占城市餐饮的份额,脱颖而出。

最近,记者报道了一批湖南三四线的特色餐饮,其实映射的是整个餐饮市场除了几个头部品牌,90%的小餐企也可以繁花似锦!

相信就算是小餐企的星星之火,也可以燎原!

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