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如何把15块钱的产品卖出30块?喜茶、茶颜悦色、乐乐茶是这样做的

政雨 · 2019-07-25 18:01 来源:咖门

西瓜,是盛夏的标配水果。 但要把它做到茶饮里,价值感有点弱。

不过喜茶、乐乐茶都这么干了,还卖20多/杯。 他们是如何赋予产品更多价值感的呢?

这是今天要聊的话题。

01 喜茶乐乐茶卖西瓜,一杯20+

入夏以来,有两款产品的价格反差,令我格外关注:

一是喜茶、乐乐茶推出的西瓜产品,上层奶盖,下层是茶和西瓜肉,分别售价25和22元/杯。

喜茶多肉瓜瓜,图片来自HEYTEA喜茶

常理来讲,西瓜很应季,很实惠,捧半个吃到撑是夏季必须要有的美好时光。但要将其放在饮品里,问题就凸显出来了——价值感太低。

不到一块钱一斤,一杯饮品里能用多少,消费者心知肚明。却要卖到20+一杯,“不划算不划算”。

第2个是网红雪糕品牌钟薛高,单个产品的售价大都在20元左右。

这样的定价下,其在2018年双十一,卖爆了一款叫“厄瓜多尔粉钻”的雪糕——66元一支,15小时卖光2万支。

66元/支的厄瓜多尔粉钻雪糕

这个成立于2018年3月的雪糕品牌,把大家印象中的低价产品卖出了高价,还在当年7月获得融资。

那么,为什么喜茶、乐乐茶敢上西瓜产品?钟薛高可以把一支雪糕卖到20元的价格?如何把一款没有价值感的产品卖出个高价?我总结出几点思路。

02 如何把一杯产品“包装”出价值感?

说白了,价值感、高级就是要会“包装”,要超过消费者预期。

告诉消费者,你卖的“便宜货”不低端。

从钟薛高的官方旗舰店可以看到,目前的产品口味有丝绒可可、老树北抹茶、轻牛乳、酿红提及手煮茉莉、加纳黑金等多种口味,名字里自带奢华感

在产品原料上,钟薛高主打零添加、低糖、低脂肪,味道不会太甜腻。同样,新茶饮将一杯产品卖到20块以上,也都会在吧台上摆放用了XX品牌的牛奶、茶叶来自台湾等等概念。

在此之前,奈雪还卖过32元/杯的霸气黄金奇异果、33元的霸气车厘子、58元/杯的霸气两斤山竹和48元/杯的霸气榴莲王、88元/杯的霸气猫山王。黄金奇异果、猫山王榴莲都是水果里的“高端货”。

车厘子等水果本身就给人以高端感,图片来自@奈雪的茶Nayuki

乐乐茶、有茶推出的西瓜产品,选用的是品质好的麒麟瓜,常吃瓜的群众一下能get到价值感——用原料表现“好”,让消费者觉得值。  

一眼能看到,贵的产品附加值很高。  

好原料是内涵,反复强调需要借助大量的传播渠道、耗费精力。更直接的方式,就是“做出来”。

奈雪的茶两款榴莲饮品的杯子包装上,都配了一个小皇冠。喜茶的多肉瓜瓜里,加入芦荟粒、脆波波,乐乐茶的西瓜酪酪里有甘露,增加咀嚼感,这是价值体现。

原料和外在的包装体现价值感

700cc的金桔柠檬产品,专门不过滤柠檬籽。创始人王冠淮介绍,就是为了让顾客感受到“真材实料”。

茶颜悦色的奶茶产品,下层奶茶的量不足500ml,比正常的奶茶容量要少。但上层都是用奶油和坚果碎,有层次、又丰富,只会让消费者觉得不够喝。

奶油和坚果碎增加价值感和层次感,图片来自@CumulusDD-

茶颜悦色最新推出的琉璃产品,是其少有的水果茶,定价17元,比招牌还贵。

上架之前考量了很久,最终显示出了诚意:一杯柠檬茶里放一整颗新奇士柠檬。据了解,单个柠檬成本是5块钱。即使消费者不知道,看到柠檬也就懂了。

整颗新奇士柠檬,图片来自@茶颜悦色官方微博

茶颜悦色创始人吕良表示 “茶颜赢在哪里,赢在15块的价格30块的品质,那我们卖20块是不是就要给消费者40块的体验?

把消费者认知中5块钱的雪糕卖到20块,钟薛糕也在外形上做改变:包装简洁化、产品形态做成中国元素中的瓦片,都是为了凸显高级感。

瓦片形的钟薛高

最里面的雪糕棒由可降解秸秆制成,符合国家食用级标准,有一种清淡的麦秸香甜。安全,也是能让消费者付费的要素。

餐饮企业里的外婆家,1元一个茶叶蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃浆6元、蓝莓山药12元、葱花肉每盘15元……除了低价是杀手锏,也很擅长为低价打造价值感。

主要靠两大绝招:  环境和服务。    华丽吊灯、藤编木椅、青砖墙、装饰画……这种优质的就餐环境再加上店内“人工+智能”的服务,打造出让客户体验超过预期的效果。  

03 把“便宜货”卖得更高级

有人说,消费升级不是把便宜货卖贵,而是卖得更高级。

做老板,习惯根据价值来定价格:好产品才能卖得贵一点。而在经典营销理论中,顾客是通过价格看价值的: 贵的就是好的。

而如何让产品价值配得上价格,还不“挨消费者骂”,那就看各位老板本事了!

关于“打造一款产品的价值感”,你有什么观点和见解么,留言分享!

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