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做餐饮,让顾客有“对比”,才会更赚钱

张大宽 · 2019-02-21 12:08 来源:餐谋张大宽

有了对比,才有取舍!别让顾客觉得没法选择!

1  不满足

开年了,老陈的烤鱼店依旧是风风火火。

接着商场的流量,这个年也过的听滋润。

但,人总是不满足。开始说,这家店只要赚钱就满意了,之前的几个点也是赔赔赚赚的。这次要求不高。

这不,已经赚钱了,就不满足于开始的期望。现在想要更多,想赚更多。

老陈说,过年没休息,连一个人都没走,都在店里干活,而且各个干劲十足。过几天准备分批让离家远的回去待几天,放放假。孩子们一年也不容易。

为啥员工这么卖力?

其中一个很重要的原因呢,就是老陈舍得。

之前我们沟通的时候,就提到过年节假期怎么安排。不放假怕员工不打一个,放假又觉得错过过年,不合适。

我说,你试试借鉴一下海底捞的方式,过年期间,除了三倍工资以外,利润大家分。

老陈以琢磨,没问题,不就是舍出自己的利润发给大家吗,这都不是事。

于是老陈给大家的政策是,过年期间,所有盈利的一半归大家,年后算完账,大家按照比例分配。

你说老陈舍不得?才分一半?

不是舍不得,那一半,老陈也有安排。孩子们没回去,年后就要回家,剩下的这一半,作为回家津贴发给大家。

一份钱,两份用,你看老陈玩的不错吧。

但,这个舍,可不是所有老板都能做出来的。你能行吗?

做餐饮,学会这招“对比”,让你更赚钱

2   咋把烤鱼卖的更贵

用老陈的话说,刀子不能往里刮,要往外割。节约成本重要,但只要能多赚钱,发给大家的钱压根不算啥,提高赚钱能力更重要。

所以,老陈就琢磨,咋把烤鱼卖的更贵一些。以增加客单,提高利润。

现在店里点单率最高的是78元的烤鱼,想在这个基础上提高一下价格。

这个78的鱼,最开始是卖68的,已经涨了一次价。发现到他这里的顾客对价格敏感度并不那么高。感觉再涨10块钱,应该也不是问题。

但还是有点担心,怕这次再涨,顾客不满意。

3   对比,让顾客自己选

其实对涨价,很多老板都有点担心,怕顾客接受不了价格,怕自己卖的贵了。

心情能理解,但前提有一点,只要你有底气,你的这个菜就算涨价,也对得起这个价格,让顾客觉得值当就成了。

大多时候,不敢涨价的原因,要么是自己没自信,被别人吓的,要么就是自己那个菜,是真不值这个价格。

那,对老陈这个涨价来说,前提是一点,就是让顾客觉得这个鱼值。

之前最便宜的鱼是58元,后来取消了这个最便宜的鱼,把68改成了78,在网上就是108/138了。

上面两个档位的,销量并不高。选的最多的还是78的。

价格设计上来看,貌似是没啥大问题,高中低,但有一点,这个差价略有点大,如果间隔能再小一点,也许效果会更好。

这个价格阶梯设计,其实有一个行业很值得借鉴,就是买车的。

同一个车型,可以从20万起步,一直到三十多万,甚至还有顶配买两个乞丐版的情况。

这个差别最大的,就是各种不同的配置,发动机,内饰,各种科技及舒适性配置,国产还是进口。

那么对老陈的烤鱼来说,也是一样。

通过阶梯价格,让顾客进行对比,选出自己认为合适的鱼,这是重点。

4  怎么办

调整后的方式是这样的

价格上,分为四个档次68/88/108/138

不同档次,适配相应价位品种的鱼。

在108和138这两个档里,增加了一些配菜。

做餐饮,学会这招“对比”,让你更赚钱

在原先的菜单之外,单独再做一张烤鱼的推荐单,推荐单上四宫格,印上实物照片。

每张图片下方,对鱼的品种,重量,配菜,可选口味做简单说明让顾客快速决策。

左上是108,右上方是138,左下方是88,右下方是68。首推的是108档,其次是88。138和68两个档,实际上是作为参考项出现。

其实,这里的鸡贼技巧,就是中间价。大部分顾客点单,都会选择中间价位的,最低价觉得掉份,最高价又觉得不合适。

结果你也能猜到,108和88的,是销量较高的。这其实就是通过引导来提高了客单价。

但,这里还有一个重点,就是前面说的,要让顾客觉得值。要物有所值。在烤鱼里面增加配菜,就是起这个作用的。

如果你只做了引导,但发现效果还是不好,甚至有下滑的趋势,那你需要做的就是看看菜品的问题了。

大多时候,营销套路上并没什么问题,引不来顾客,留不住顾客的问题,出在菜品上。

5  没有对比,就没有伤害

通过调整,将原来的七八个选项,精简到4个。这样减少了顾客的选择,点单效率更高。

满足顾客的需求,这是必须的,但入股你给顾客的选择太多,往往会适得其反,一方面让顾客陷入了“选择困难症”,另一方面也显得你没有拳头产品。

所以,你需要在这其中寻找一个平衡单,通过调整测试来找到这个平衡点,才能做到最优。

通过给顾客少量的选择,并让顾客自行对比,再辅以服务员的推荐,让顾客选择你的推荐,成功率就会高很多。

提高客单价,并不是多难的事情,但需要你用心,并适当的用一点“套路”,就能做到比之前好。

年过完了,再不行动就晚了,一年的两个月都要过完了。

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