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倒贴钱卖货,还能让盒马鲜生、超级物种纷纷学习,凭什么?

品牌 · 2018-09-12 10:55 来源:子然餐饮品牌设计

这家美国超市,只有付费会员才能进店消费,并且所销售的商品以低价高质著称,一边哭着倒贴钱卖货,一边给政府缴税。就这样他还是新零售界的奇迹,美国最大的连锁会员制仓储量贩店--Costco,2018年《财富》世界500强排行榜第35位。并被巴菲特、雷军等名人推崇备至,在国内也不乏拥趸,从盒马鲜生、鲸选店、超级物种,连拼多多也说借鉴它的模式。低毛利率、高周转率的商业模式,就是Costco成功的核心吗?

奇葩一,整天想的居然是如何让自己少赚一点  

主动将销售商品的纯利润压缩至几乎为0,在这个几乎所有的便利店想的都是盈利。从国际巨头Walmart、家乐福,到遍布东亚的711,都追求毛利润率不断增长。只有只有Costco整天在想,如何可以少赚一点?今年毛利10%,明年能不能9.5%,后年能不能进一步降低到9%?

Costco

在全球的Costco里,都藏着一个14的神秘数字,意思是任何商品定价后的毛利润率最高不得超过14%。Costco接近个位数的毛利润率,除去费用,交完税款等之后,纯利润就几乎为0了。可见,Costco“完全不靠卖东西赚钱”。

Costco

Costco所有的东西,定价只有1%〜14%的毛利率。任何东西的定价,只要超过14%的毛利率,就要经过CEO批准,还要再经过董事会批准,非常麻烦。

奇葩二,主要来源是会员费而非商品差价  

很多人不禁疑问了既然他不是靠商品盈利,那么他是靠什么创造了2018年《财富》世界500强排行榜第35位呢?

后来我们发现Costco的商业模式看上去很简单,他虽然不靠商品盈利,但是想要去那里购物,就必须要办理会员卡Costco在北美推出了两档的会员费服务,55美元一年的普通会员和110美元一年的精英卡会员。精英卡会员能享受2%的消费现金回馈,其他没有差异。

会员卡等级

据统计,Costco的会员中超过1/3的家庭年收入在7.5万美元以上,是不折不扣的中产阶级,他们每年在Costco的平均消费达1~2万美元。

为了服务好这些中产阶级,其中最重要的一点是推行会员体系,会员分为执行会员和非执行会员,非执行会员里面包含金星会员和商业会员。

近3年的会员数量

通过主动降价的这种模式,牢牢的吸引了消费者的心,靠着低价的产品,许多消费者都会选择在Costco的购买,大大的提升了他的销售量,和会员卡的出售量。

所以靠着低毛利+会员费的模式,让这个即使卖的非常便宜的Costco,依旧也能赚到钱。

奇葩三,所经营的活跃单品不得超过4000种?  

超市给人的感觉是品种多,品种全,但是这家超市不走大而全,偏偏走小而精,并且在他家每个细分的商品只有两三种选择,因为种类少,所以他们家的东西只有具备“爆款”属性的商品才能允许上家。

产品模式

就像西贝一样,努力打造闭着眼睛买,都是好产品的消费者认知。除了这些还有一些脑洞大开的奇葩体验。首先,Costco有加油站,为会员加油超便宜,它还卖车。其次,提供试吃服务,还为会员提供旅行折扣,包括酒店、机票、租车和整个度假套餐。

最后,Costco还能提供免费医疗,可以在它的医疗中心做耳科免费检查,不收取费用。

创业行业一定会出现几个Costco这样的企业,将用户和自己站在一个链条中,思考如何给用户最好的东西,最好的体验。最终通过长期累积付费用户,依然能有很大影响力。

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