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米其林一星老板自述:17年,把家乡菜开遍全世界!

希凌 · 2017-08-28 11:13 来源:掌柜攻略

2000 年,我在新加坡开了第一家莆田餐厅,如今莆田餐厅遍布 8 大地区,有 42 家分店。

当时别人问我有什么战略定位,我完全不懂。创业之初,我的梦想是把家乡的味道带到新加坡,让更多人喜欢莆田菜,把莆田餐厅变成一家有口皆碑的百年老店。

回头看,莆田餐厅从一家新加坡小店变成一个全球餐饮品牌,做对的一件事是——聚焦。

17 年的时间,我们只做餐馆,不做酒楼,不做更多品牌。我能力有限,如果做的事情多了,一定不会把莆田做到这个程度。

战略就是选择你要放弃什么,留下什么。  

莆田餐厅被评为新加坡“米其林一星”    

只做莆田餐厅,放弃多品牌路线  

使命、愿景和价值观,是做企业的人都应该思考。不是请顾问,也不是把这些写在墙上,而是和团队一起来想。我们的使命是把莆田菜发扬光大,这在团队的认知中根深蒂固,如果我做出任何改变,他们会觉得公司的方向是不是变了。

使命和你所做的事情密切相关,任何动作都是朝着使命的方向走 。愿景是企业的大目标,价值观是做事的风格。我们主张顾客至上,任何服务业都要让顾客有好的体验,让他们愿意买单,愿意推荐给朋友。

一家企业的 DNA ,不是靠给自己贴标签贴出来的,而是要让团队成员参与其中,大家都能理解、执行和传递。

DNA 决定了一家餐厅的模样    

餐厅和顾客的四大接触点是:人物、食物、服务和环境。我们讨论说,服务员应该是什么样的,得到的结论是亲切。于是我们选人的时候,把亲切看得比任何都重要。比如当你看到个小孩,你会蹲下来和他聊天,还是表现出专业、高傲的样子?

食物方面,我们坚持两个字:原味。把这个想清楚以后,再也不担心出了一道新菜,适不适合放到菜单。我们有个厨师曾经在五星级酒店工作,他建议加一些菜,都是五星级酒店客人最喜欢的,这听起来难以抗拒。但是当我们坚持做莆田菜,坚持原味后,自然就会放弃这些。不是有好的东西就加进来,好的东西有太多了。

有了 DNA ,我们去任何城市,都不会跑太偏。  不会去印尼就变成印尼餐馆,去台湾又变了。我们进入不同地区,有一些小技巧和大家分享。

新加坡:推出辣妈辣椒适应当地口味  

小新加坡人爱吃辣,很多人建议我调整莆田菜的口味,我拒绝了。后来有人提议做一款辣椒,当作是莆田和当地口味的桥梁,我觉得有道理,就做了辣妈特制辣椒,没想到它成为莆田餐厅很有代表性副品牌。

其实莆田当地没有辣椒,莆田人也不吃辣,这个副品牌是从市场需求出发做的。通过这种方式巧妙解决莆田餐厅跨区域开店的口味适应性。

香港:推出“ 10 醉”菜单,帮助客人快速做决策  

2014 年,我去香港开店,营运负责人提议把莆田餐厅最受欢迎的 10 道菜品放在菜单首页,因为很多香港人不懂莆田菜,不知道什么好吃。我们这么做以后,“ 10 醉”菜品的销售额占餐厅收入 70%,这让餐厅的产品稳定性、备货准确性得到了大幅度提高。

用菜单引导顾客点菜    

把 10 道菜做好就完成了 70% 的工作。这是基于香港人对莆田菜认知不足的对策,如果是广东菜系就没有这么做的必要。

大陆:门口用水波纹吸引客流  

门口要抢眼,店内不抢戏    

2015 年来到国内后,我们和华与华合作。他们提出一个概念:门口要抢眼,店内不抢戏。于是帮我们设计了水波纹,这对品牌在商场的聚客力有很大帮助。

只推食材节,放弃其它节日营销  

莆田餐厅的 slogan 是"坚持好食材,原味福建菜"。提起莆田菜很多人不懂,教育成本太高,所以进入国内市场时,我们先用“福建菜”。

“坚持好食材”不是写给顾客看看而已,我们更多当作是内部培训,我们会告诉员工既然我们承诺好食材,如果客人吃到不新鲜的,怎么交代?做不到承诺,就是自砸招牌。内部必须要把这个句理解很彻底。

莆田餐厅只有一个节——食材节,我们以 2 - 3 个月为周期,推出当季食材节。

主推当季食材节    

食材是莆田品牌的战略选择,是核心。我们把食材当作市场行销的唯一通道。

我告诉伙伴,未来中秋节,圣诞节,父亲节,母亲节,我们还要做吗?我们把食材节做好不够吗?

我们聚焦食材节,不和大家抢其它节日营销。我们在食材节上进行压倒性投入,把资金用在最好的地段打广告。这让我们香港门店的销售额飙升。有了这个决策,品牌部就把全部精力放这里,不用考虑中秋到了,又要策划什么活动,只需要做好食材节。🍲

只专注聚餐场景,放弃个人餐  

对一个正餐品牌而言,中午时段的生意比较难做,如何用一个小时满足客人的就餐需求?

很多正餐品牌在中午时段推出了个人套餐,我们认为莆田餐厅的定位是聚会的场所,不论是家庭聚餐还是商务宴请,所以我们放弃了个人餐。

我们推出了“午市头等餐”,聚焦工作日午市的聚餐需求,有 2 - 10 人的不同套餐,只选择招牌菜品,人均不过百。

强化顾客的聚餐场景    

我告诉团队,我们要用 3 到 5 年打造“午市头等餐”,而不是用 3 到 5 个月。这是品牌的策略,要有一个长远一点的眼光。 我希望它最终成为莆田的副品牌,解决正餐午餐客流少的问题。当消费者中午有生日聚会,单位迎新等活动时候,首先想到去莆田餐厅。

几年前,我们在新加坡推出过,但执行中遇到一些问题。中午生意好的时候,营运的人会偷偷把这个菜单藏起来,希望顾客正常点餐,这样可以把人均拉高到 150 元左右。而生意不好的时候,即使把这个菜单拿出来也没有人进来。

这就是视线的不同,局限在短期利益中。我们把事情看清楚后,还要给前线的人讲清楚,让他们理解推行“午市头等餐”的意义,它将变成餐厅的午市流量来源。我们要坚持推行,而不是三天打鱼两天晒网。

坚持的另一面是舍、得。  舍去短期利益,追求长期利益。

17 年以来,莆田餐厅一直坚持好食材、坚持原味、坚持对顾客和员工亲如家人,坚持 1/3 利润分红......

这也是莆田餐厅未来要继续走的路。

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