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毛利85%,三年开出18家店,要做煎饼版西少爷!

王春玲 · 2017-06-02 14:20 来源:职业餐饮网

如果问:最近两年哪个餐饮业态发展最为迅猛?

答案肯定是小吃。

在35799亿元的餐饮市场中,小吃收割着餐饮行业近1/3 的营收,它们像野草一样野蛮生长。

第一佳大鸡排、皇家鸡排几乎见缝插针的存活于你我所在城市的各个街道;

西少爷肉夹馍、魏家凉皮的出现则让陕味小吃名声大噪,最近一年以肉夹馍、凉皮为单品的门店更是在北上广深等城市激增;

而重庆小面、武汉热干面则在全国范围内大放光彩,大江南北都能看到它们的身影。

这些仿佛都在告诉我们:特色小吃的春天来了。

这不,在北京就有一个89年的小伙子,就是通过一个小小的煎饼火了起来,成为了京城网红煎饼。

通过品类细分、产品创新、产品形状改变、包装袋趣味化,他活生生的把一个最传统、最常见的煎饼做到了极致,还深受年轻人喜爱,三年的时间在北京开了18家档口店,面积都在5-10平左右,一个档口一天最多能卖出4000元,而毛利却能达到70%~85%之高。

近日,记者就在北京对邹同学的创始人王臣进行了专访。

受黄太吉启发做煎饼

2009年,王臣从河北老家来到了北京,到高尔夫学校学习教练管理,起初他觉得通过高尔夫可以结识到高端人脉,对自己以后的发展有利,可是工作了以后他才发现社会是现实的,当自己量级不够的时候认识谁都白费,别人想帮你都不知道你手在哪里,所以这也激发王臣去创业,要有一个属于自己的实业。

(右为邹同学创始人王臣)

差不多有两年时间他一边上班, 一边看项目,到了2012年凭借一款小小煎饼和互联网思维让黄太吉名声大噪,这给王臣带来了巨大的刺激和启发,这件事改变了他对单品类小吃不能做成品牌和规模的认知。

在实际考察的时候王臣也发现同样是卖煎饼,工体附近有一个大妈推车卖,只在晚上卖,一个顶配煎饼吃下来得20元,一晚上就能卖出三四千元钱,而且煎饼的毛利是及其高的,这下更坚定了他做煎饼的决心。

相比于别的餐饮品类煎饼有以下优势:

1 高频、刚需

360创始人周鸿祎说过,衡量好产品就是六个字“高频、痛点、刚需”。

而在王臣看来煎饼在北京刚好属于高频和刚需性产品,在他做调研时发现全国范围内煎饼存在的数量5~10万家,仅在北京一个地区就有1万多家煎饼店,北京大众点评可查到的煎饼店就有1129家,所以这也说明市场是足够大的,无论是早餐、中餐、晚餐都可以吃它,同时也具有堂食+外卖的属性,可以走餐饮零售化路线,也比较符合未来做餐饮的趋势。

2 天然高毛利属性  

煎饼产品的本身属性非常好,包裹性,延伸性非常好,可以卷一切,这也是这两年让美国人风靡的原因,因为里边食材的不同组合搭配,成本结构完全掌握在自己手里,也造就了煎饼是天然高毛利属性的产品,现在王臣的煎饼毛利能达到70%~85%之高。

3 观赏性强,有体验感  

面糊放在鏊子上,再用工具左右推摊,然后再加入鸡蛋、葱花,香葱,薄脆,基本上在每个成年人脑海里都有一个小时候摊煎饼的画面。

相比于其它食物来说,煎饼制作过程的画面感实在是太强了,产品本身就有体验感,未来在做大店的时候完全可以放大体验场景的部分。

4 行业内没有竞品可对标  

一个品类里,只要没有前三名,只要没有让顾客开口就能说出来的三个品牌,就说明是有很大的市场空间,这是王臣的认知,他相信未来就算是再小的品类也会出现领导品牌。

于是王臣开始做煎饼,并且他没有像一些餐饮老板一样在首家店的时候就选择做甩手掌柜,而是自己亲历亲为,即是收银员、也是产品经理,把餐饮的门道都摸了一遍,这也是为什么模仿黄太吉的很多,留到现在的却只有邹同学,在王臣看来做餐饮眼睛可以仰望星空,但脚必须稳踩大地。

一个小小煎饼四大卖点  

通过三年的努力,王臣开出了18家档口店,盈利能力也都十分可以,但甜蜜有时就好像和苦涩是最好的伴侣,因为绝大部分都是违建和没有营业执照,食药的政策迫使王臣也关了好多店,又因为和合伙人理念上的不和最终无奈分手。

2017年3月,王臣再次创业,创办了邹同学,第一家在南锣鼓巷顺利开业,3个月的时间里开出了5家店,还有纯外卖店,主要定位80、90、00后。

这一次王臣只想做自己,通过产品梳理和创新他让小小的煎饼有了以下四个卖点:

1 品类细分:做不干、不粘牙的第四类煎饼

在邹同学没出现前,煎饼派别大概分为三类:

第一类:是大家众所周知的山东杂粮煎饼为主的大煎饼,缺点是因为都是杂粮面,口感过干,无鸡蛋,酱味还具有地方性。

第二类:是以山东滕州菜煎饼为主的菜煎饼,缺点是配菜准备比较多、制作工艺比较复杂,时间长、成本高,受众群体小。

第三类:是以天津绿豆面为主的小煎饼,特点是纯绿豆面口感干,成本高,油条居多,本地人认可,但很难被天津以外的人接受。

这三类煎饼还有一个共同特点:比较受年纪稍微大点的人的喜爱。

对于年轻人而言,其实并没有一款煎饼是适合他们吃的,于是王臣就结合了以上三类煎饼的优点,最后研发出了以绿豆面+白面+杂粮为主的薄脆小煎饼,这样的煎饼特点是口感既不干,也不粘牙,制作工艺简单,成本也不高。

同时王臣对薄脆和酱料分别进行了创新,薄脆即酥脆也不油,酱料是以北京老四样为主的咸香口儿酱料。

2 产品原创:做肘子煎饼、带鱼煎饼,毛利85%  

以往,提起煎饼好像我们脑海里闪现出来的,就是那一种由杂粮面、甜面酱、鸡蛋、薄脆、葱花……构成的煎饼,可在王臣的邹同学却有7款SKU。10元的传统原味煎饼、16元的酱肘子煎饼、16元的酥带鱼煎饼20元的熏鸭煎饼……别说没见过了,有些甚至连听都没听过。

为什么要做肘子煎饼、带鱼煎饼呢?

王臣说:“如果想做给年轻人吃的煎饼,就必须先引发他们的好奇心,什么产品能够引发他们的好奇心和关注呢?那一定是人无我有的产品,其次从定价的角度来说,传统的煎饼多少钱大家心里已经有数,你卖超过10块钱,可能人家连理你都不理你,但是原创产品就不一样了,顾客是愿意为稀缺去买单的。”

现在邹同学正是因为这样的结合,有些产品毛利能达到85%,原创产品占销售额的50%。

(带鱼煎饼)

3 对标三明治:做三角形状的煎饼  

问十个年轻人“为什么你不爱买煎饼”的问题,恐怕八个人都会给出相同的答案:那就是LOW。

的确,在过去相当长的一段时间内,因为煎饼出生于市井,是对抗饥饿的美食,又多被推车摆出去卖,因此这种认知确实根深蒂固在人们心里,但如果想要年轻人吃就必须去LOW化。

在这方面,王臣可没少花费心思,最后他发现很多喜欢吃三明治不仅仅因为它营养、丰富、便捷,更是因为不同食物的组合造就了它较高的颜值,所以,邹同学对标的不应该是传统煎饼,而是三明治。

(三文治煎饼)

所以王臣算是第一个把煎饼做成三角形状的人,从产品形式上彻底改变大家对路边煎饼的认知,自从做成了三角形状以后,不但里边的食材清晰可见,颜值高吸引了很多年轻人购买,因为是三角形状再吃相上人们看起来也更斯文了一些。

4 包装创新:做有表情包的袋子  

一直以来,传统的煎饼就无包装袋可言,很多都是一个塑料袋拎着就走,但王臣觉得其实包装的目的不仅是为了好看,更是在顾客和你不熟的情况下,最好的沟通工具。

你看现在的西少爷,他们现在就很像一个媒体,包装上可以印发卖房信息,可以帮其他有需求的客户去宣传,因为流量最大的是餐饮人。

所以,基于此,王臣一直在为邹同学寻觅一款特别的包装,既实用又美观。

终于,受到乐事表情薯片的推出一下子让王臣找到了灵感,自从加了这个创意以后乐事薯片的销量直线上升,还成为了朋友圈炫耀分享的利器,所以在邹同学包装的设计上王臣大胆的使用了面部表情这个创意。

过去吃一个煎饼就会糊满脸,所以很多女孩是不好意思让人看到不雅的吃相的,了解到这一痛点以后王臣把邹同学的包装做成了漏斗状,即有一块包装遮盖住了嘴巴的位置,这样美女们就不会有诸如此类的顾虑了,更重要的是大家更乐于分享和传播,现在的时代是分享的时代。

小结:  

“越是进入壁垒低的行业或者品类,后面的难度系数就越大”,这是王臣一直以来的认知。所以,即便是一款最寻常、最常见的煎饼他也在能够想的到的地方做了微创新,也正是这一点点的微创新让邹同学和其它煎饼品牌拉开了距离。

通过王臣的案例也能告诉我们所有的餐饮人,进入之前可以仰望星空,进入之后必须脚踏实地,首店要亲力亲为,即便是再完美的产品,也有N种上升的可能,把普通的产品变不普通,才是这个时代最好的竞争壁垒。

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