一晚卖出2万串烤腰子,一年开出四家直营店

来源:职业餐饮网    作者:王平     2017-05-19 16:43   

兔子尾巴长不了,这是很多人对餐饮网红店的看法。

很多顾客无怨无悔地在餐厅门口排队等候,不是喜欢吃这家店的东西,而是因为顾客听说过但没吃过,别人的推荐激发了好奇心。可是,餐厅要想长久红下去,光靠好奇心是不够的。

近日,记者采访了一个网红品牌——望京小腰(老店)的当家人徐进,他家的店是资深网红,很多顾客慕名而来直至成为回头客。有意思的是,他们还把三家店开得很近,完全不同于别人开分店选址的风格,难道网红就可以任性吗?

名人微博捧红了一个品类:烤腰子

徐进说,第一代的望京小腰烧烤,其实不是哪个店,是4个路边摊的统称。这4个路边摊中一个,是徐父开的。由于徐父戴着眼镜,所以大家又叫他们是“眼镜烧烤”,或者是他随口叫的“老王烧烤”。

望京小腰,顾名思义,主打烤腰子。但在2012年以前,其实也没有多出名。徐父是从上世纪80年代起就在北京开路边摊卖烤串的。

从单纯的羊肉串开始,逐渐将品种扩大到腰子;烧烤摊位也从90年代起在望京地区固定下来,和周边的另三家烧烤摊位形成合力,共同为来这里吃烧烤的顾客服务。只要在望京地区居住到15年以上者,至少一半人吃过他家的烧烤。

2013年,微博热席卷全国,在一夜之间捧红很多餐厅,其中就有望京小腰。当时,不少明星、作家、主持人都在微博上推荐了望京小腰,一个传一个地,定期“到望京吃烤腰子”成了流行的生活方式。

可以说,烤腰子的流行是4家摊位共同努力的结果,这就像很多品类的流行,比如簋街的烤鱼、麻辣小龙虾等,“众人拾柴火焰高”,一群人做火一个品类,逐步带动全国范围内的流行。

烤腰子成为流行,是做了两点创新

那么多名人觉得“眼镜家”的烤腰子好吃,还在于产品本身。徐进说,其实之前烤腰子是不受欢迎的,因为最初都是烤牛腰+外刷羊油,味道上有固有的“骚气”,一般人受不了;再就是中国人“吃什么补什么”的观念,一般会认为烤腰子是男人吃了健肾补腰的,所以女顾客根本不考虑。

徐父在两方面做了创新,改变了大家的消费观念:

口味上改革

第一个改牛腰子为猪腰子,改刷羊油为刷猪油,再加上自创的制作工艺和秘制酱料,减轻“骚味”,味道更香,男女老少都能吃。

外形上的改革  

将整个腰子切成小块烧烤,更易入味不说,单价也降了下来,消费者更易接受。

徐进说,像望京小腰(老店)的做法,是建立在徐父30年烧烤经验(烤腰子不下10年),在烤制手法上不断“创新-改良-创新”的基础上来的。顾客对他们口味的认可,曾创造出一晚上卖出两万串小腰的“奇迹”。

从路边摊转向商圈店,三个维度转变  

2015年,由于拆迁等原因,望京小腰(老店)(以下简称望京小腰)开始搬到了“楼上”,做出了从路边摊到商圈店的转变,并在一年间,陆续开出4家直营店,每家店的生意都很火爆。

以下数据显示了望京小腰从试营业开始就成为旺店的状况:

烤腰子是名副其实的爆品,在一段时间内,单店日销1万串以上;

慕名而来的外地顾客,等位到快打烊,别怀疑,每一个排队的顾客都不是雇来的;

单店400平米,只在晚上营业几小时,每晚4万的流水很轻松……

这开店也太容易了吧,靠“望京小腰”一块金字招牌就可以了吗?当然不是,别忘了他们甩掉了100家同名的呢。从路边到上楼,他们在三个维度上做转变:

形象设计维度:黑黄两色为主色调

到路边摊吃烤串,说穿了一种街头文化,烟熏火燎间,光着膀子穿着拖鞋嚼着腰子,不用在意形象。为了营造这种自由的氛围,望京小腰虽然选择做商场店,但全部是临街一层。

在环境设计上,倾向路边场景,将户外环境融入室内,尽量保持望京小腰烤串的街头文化历史,选择更随意的低桌子矮板凳。并以黄黑两色为主色调,带着年轻人的动感和张扬。

营销维度:借助微博和大众点评推广

望京小腰的主客群是年轻人,所以在营销上也迎合年轻人的生活习性,搞精准营销。原来的路边摊,基本靠口碑传播,有了网络后,望京小腰借助了两个网络推广的红利期,为自己积累了更大范围的口碑和更多人数的客流。

一是微博红利,在2013年前后微博大热时期,频发转发明星微博,借明星之口宣传“到望京吃腰子”的生活方式,让望京小腰这个品牌红起来;

二是专业平台红利,在2015年前后大众点评类网站集中爆发时期,他们集中力量做大众点评网上的各种推广,结果把自己的店炒成了名副其实的旺店。当时每30桌顾客,至少有15桌是从网站而来。现在,由网络积累而来的四五万名会员,成了望京小腰的财富。

服务维度:路边摊到正规店服务升级

从路边摊转到商圈店(商场店),一般人肯定以为顾客流失是最大的问题,因为既不方便也不自由了,而且价格还可能会涨。

但是对于望京小腰来说,这不是问题,因为老顾客很多都是受了微博的影响慕名而来,是互联网产生的20-35岁的年轻顾客,地点的变化影响不大。徐进说,刚开始让他们手忙脚乱的,是服务。

在路边摊,基本不需要服务,但现在有了正规店,这前厅服务跟不上了,或者说,他们原来根本没有前厅的服务意识。

为此,他们做了两点:一是到同行餐厅去“偷师学艺”,引进同行的职业服务理念,这是最快的;二是服务不照抄照搬,引进经验丰富的店长,要求店长要为顾客增加服务价值,提升他们的消费体验。这个比较慢,但是会形成自己的特色。

甩掉100多个对手的最大优势  

现在从网上搜望京小腰餐厅,至少能搜出100多家店,但真正赚钱的不超过10家,所以,做赚钱的网红店靠什么?怎样甩掉100多个同名对手?

徐进说,核心竞争力还是靠产品。

望京小腰的产品工艺主要有五个步骤,每个步骤看似和别家区别不大,实则讲究细节,加强了品控也提升了品质。这就像现在成功学中常提到的一句“魔鬼藏在细节里”,意思是不论产品的设计方案如何完美,关键是在执行过程中对于细节的把控,这样才可能把事情做好做成功。

望京小腰在细节上是这样把控的:

原材料:由固定供货商供应最新鲜的腰子和其他材料,因为稍不新鲜严重影响味道;

加工:清洗过程中一定要用手将腰子中的血水全部挤出,以去除膻味,保证口感;

腌制:酱料独家配比制作;

烤制:选用汽烤,保证口感和外观;

运输:此环节格外注意对产品的保存(即保鲜),没处理玩一步,随时放入冷柜保鲜,避免常温氧化。

尽管努力将产品做到极致,但望京小腰也不想抱着一个“腰子”不放。徐进说,爆品最后会面临两条路:一个是改良,可以缓解危机;一个是创新,可以解决危机。他们选择创新,已经积极开发其他新品,如最新研发的牛肉系列,猪肉系列,肥肠系列等。

在经营上,望京小腰有一个做法很与众不同,那就是新店选址。徐进说,由于顾客排队很多,所以流失率也很多,当一个店的流失率达到了50%以后,他们就考虑在门店500-1000米的范围内再开一家店。

这不是写到任何一个餐厅经营指导里面的选址秘笈,这是他们对自己开店经验的总结。

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